【正文】 經(jīng)濟原因 422 產(chǎn)品不理想 423 自保件 424 人情單 425 對公司不滿意 426 其它類 421 經(jīng)濟原因 經(jīng)濟原因是客戶拒絕繳費最主要的一個原因，也常常是其他原因的一個借口，希望我們在實際工作中能夠做到準確判斷，對癥下藥，才能做到事半功倍。假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。 您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊А?421 經(jīng)濟原因范例 5：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。422 產(chǎn)品不理想4221 4222 分紅險4223 投連險4224 健康短險4221 運用話術(shù)時，請保全外勤同仁注意兩個原則：第一，客戶如果沒有提起利率偏低的話題，我們就不應主動提起；第二，我們可以強調(diào)指出，低利率保單是以保障為主，而非儲蓄型險種，所以要突出 率險種低保費高保障的特點，多輔以案例提高客戶的風險意識，同時多談此類保單的保費豁免、返還保費的優(yōu)勢，因勢利導，及時促成。高保障，這才是保險的真諦，您很有眼光啊！再加上保險是身價與責任心的體現(xiàn)，我們的收入比以前增加，身價自然也要上漲。而如今的大病險則終身保障，且是雙倍的保額。您需要做的，僅僅是把銀行存款的一小部分轉(zhuǎn)到我們平安就可以了。您看我什么時候給您辦一下繳費手續(xù)？4221 案例 4： 若幾年后，銀行利息上調(diào)，那豈不吃虧？ 這類型的客戶混淆了保險與銀行之間的區(qū)別，他們所看中的是利益，而忽略了保障的意義。分紅險與與其他險種相比較最大的特點就是每年的紅利分配，但由于它的不確定性也正是客戶所關(guān)心和容易產(chǎn)生誤解的方面，所以在話術(shù)中對紅利的分析無疑是重點，主要強調(diào)的是紅利分派的機理、公司的品牌、上市公司運作的透明度、公司的盈利水平及公司的售后服務。前期的投資回報看來是比較少，因為保費進入保障帳戶的資金多一些，進入投資帳戶的要少一些，隨著時間的推移，投資回報會很豐厚的。凡大膽投資，肯定有收益，現(xiàn)在您要做的就是讓這份既有保障又能投資的分紅險繼續(xù)有效。我雖然不能保證您不承擔風險而坐收高額的回報，但是一般來說機構(gòu)投資收益要高于個人投資收益率，機構(gòu)運作資金的安全性比個人動作資金安全性高，您說對嗎 ?同時平安的投資管理團隊是國內(nèi)一流的，您盡可放心。但隨著年限增加會更多，如果您選擇累計生息。（ 2）保險公司的經(jīng)營不同于一般企業(yè)。4223 投連險案例 1： 你是否能再給我講一下投連保險的功能 險種介紹略但一定注意不要過分強調(diào)投資功能，可以多就各類保險金、 投資帳戶轉(zhuǎn)換選擇 和保費豁免等方面詳細向客戶介紹，順便將公司方面的一些利好消息向客戶介紹，告訴客戶 “您當時的選擇是英明的，而且險種已經(jīng)停售，買都買不到了 ”。 4223 投連險案例 3： 我們投資的錢是否會被挪用？ 投機比投資見效快但風險大，例如股票、彩票等。另外，它有非常高的保障，有返還，還有失能豁免等優(yōu)惠措施。4223 投連險案例 6： 聽說你們公司投連 99%的客戶虧本，是真的嗎 ？情況是這樣的，本身投連保險是既有投資功能又有保障功能，您第一期的保險費，完全進入保險保障帳戶，購買保障，沒有投資，何談虧損呢？另外，投資本身要有一定的費用，而且這些應該平均分攤到您的繳費各個年期里，而不能都攤進前兩年，所以您既然花錢買了我們公司的產(chǎn)品，就應該了解這些，而且對我們公司的產(chǎn)品應該有信心，同時今年我們公司在香港成功上市，今年又允許保險公司直接進入股市，我想在您繳費期滿后，應該有一個意想不到的收獲！4224 健康短險健康險短險的 但您想過嗎？您每天只交 2元錢左右，就給您提供了疾病報銷的保障。這樣比較一下，您是不是更愿意選擇前者。給您舉個例子，公司有位客戶，上個月因大腦供血不足住院，支出了 1萬 3千多元，自付了近 4千元，自付比例高達近 30％，但因為投保了公司的住院費用保險，公司理賠了他 3600多元，實際客戶自己只掏了 200多元。再說人食五谷雜糧，路行四面八方，誰能保證不會發(fā)生疾病和意外呢？假如您為自己準備的醫(yī)療費用是 1萬元，那么從現(xiàn)在開始每年存 500元，要存 20年，也就意味著我們只有 20年以后生病才能得到 1萬元。不過，這份 保險有一個保證續(xù)保責任，也就是說客戶連續(xù)購買這份保險滿三年后，經(jīng)公司審核同意，以后各年只要客戶按時繳納足額保費，保險公司不得以任何理由對客戶拒?；蜻M行風險加費。萬一過了繳費期，您的保證續(xù)保期還得重新計算。作為一個時刻面臨風險的現(xiàn)代人，您有義務為自己為家人盡一份責任。而您繼續(xù)交下去，就算儲蓄吧！其利率也比銀行高，既儲蓄又保障，也當作是個留念吧，您何樂而不為呢？您也是做過保險的，以前會勸客戶說幾百元錢花也就花掉了，買份保險可是一份保障，怎么現(xiàn)在自己倒想不開了呢？（再說，您這份險的附加短險目前公司都已經(jīng)停售了，您該知道停售意味著什么，難道自己讓自己吃虧嗎？）423 自保件案例 3：贊美您入司時間那么早，現(xiàn)在因為另謀發(fā)展離開了平安，但作為老平安您仍是我的老師，希望以后在保險方面能多多得到您的指教，您的這份保單現(xiàn)在我在給您提供售后服務，您不會介意吧！ 很遺憾您離開了平安這個優(yōu)秀的企業(yè)。423 自保件案例 4：在職業(yè)務員相信您經(jīng)常和您的客戶談保險如何如何好，但您現(xiàn)在連自己的保險費都不交了，如果您的客戶知道了，會不會認為您完全是為了謀取個人利益，連自己都沒認同，卻讓他們買保險。我和您一樣都是外勤工作，難道發(fā)生在我們同行身上的故事還少嗎？您看，在咱們公司也有好幾個例子，業(yè)務員自己沒買夠足夠保障，當不幸降臨時卻需要號召大家來捐款，難道 在收費時我們首先應該贊揚客戶重情誼，再認同客戶的保險組合（通過講解條款強化保單賣點），讓客戶真正的認識到保險給自己帶來的好處?？梢娝墙?jīng)過認真設計、精心搭配以后給您推薦的，充分考慮了您的風險程度和交費承受能力，如果您不交，真的太可惜了 ！424 人情單范例 2： 這保險沒啥用，都是為了照顧朋友 聽您這樣說，我想您心地一定特別好，心特別善良。（轉(zhuǎn)移開針對業(yè)務員的話題，同時不要當時就催交，應過一周左右再了解情況，進行催繳）424 人情單范例 4： 這保單是當時照顧朋友買的，現(xiàn)在她都離司了，我要退保 先生，您當初投保，是覺得以后的服務是有保障的，現(xiàn)在您的朋友離開了平安，您對平安信心不足，產(chǎn)生了退保的念頭，我可以理解；不過，我想明確告訴您，您該享有的服務并不會因您的朋友離開平安而受損，我們平安有優(yōu)秀的保全隊伍，專門為像您這樣的客戶提供一系列的服務，您盡管放心好了。其實就您買的險種來說，還是很不錯的，保障多、交費低，今后的售后服務將由我們保全員代表公司為您服務，請放心，我們一定會給您滿意服務的，絕不會讓您失望的。而且我公司還在不斷開創(chuàng)新的服務方式。425 對公司不滿意范例 3： 公司承諾上門收費，為什么現(xiàn)在卻變成銀行轉(zhuǎn)賬了，你們公司老在變 425 對公司不滿意范例 4： 投保時容易，到時理賠就難了。其他原因還包括：團單、家庭原因、出國、同業(yè)詆毀等原因，現(xiàn)給大家?guī)讉€比較典型的范例，希望大家能夠掌握方法，舉一反三。即使一生無大病的話，這筆錢也可作為慰問金發(fā)給家屬。親情是永遠割舍不掉的，對孩子的愛、對孩子的義務不能因為婚姻而消亡，孩子是無辜的。孩子不在身邊，您關(guān)心他（她）的機會少了，多留點愛心不好嗎？再說，孩子大了以后對這份愛心會有一個正確的看法，您說對嗎？ 另外，業(yè)務員的傭金是他們應得的，是他們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務的動力。426 其他案例 5： 原業(yè)務員勸我把現(xiàn)在的保險退了到他們那兒做，他們的險種比平安的好。最后希望大家苦練內(nèi)功，用我們的熱情和專業(yè)技能來服務客戶，提升我們的績效！