培訓(xùn)與激勵(lì)營銷隊(duì)伍課程講義-預(yù)覽頁
【正文】 能夠主動(dòng)地進(jìn)行自我管理。懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整，銷售人員周期性的疲憊或者是什么工作之外的事情嚴(yán)重影響了這名員工的情緒，這些因素，都有可能導(dǎo)致銷售人員進(jìn)入懶散的狀態(tài)。知識產(chǎn)品知識：銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。呈現(xiàn)利益：呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。促單：促單是指推動(dòng)客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)階段的運(yùn)作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個(gè)方面來看：次數(shù)水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平，或者是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。例如通過分析評價(jià)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動(dòng)力性因素也不錯(cuò)，工作積極主動(dòng)，但是能力性因素中的溝通能力比較欠缺。一般銷售經(jīng)理在以下三種情況下，建議對銷售人員進(jìn)行調(diào)整： 1個(gè)性不合適2能力基礎(chǔ)太差 3抵觸銷售工作第2章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” 2．1銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題 銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題：o 無培訓(xùn)體系：銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第一個(gè)問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托。這一點(diǎn)充分的說明了經(jīng)理對培訓(xùn)認(rèn)識的不夠，沒有把培訓(xùn)納入自己管理視野中，培訓(xùn)成為一時(shí)救急的方法。從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來講，針對銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：1以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)：比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無所謂對錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。因?yàn)殇N售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。o 無視理念與行為的差距：這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到。專項(xiàng)訓(xùn)練是指，在銷售人員“放單飛”（獨(dú)立開展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，針對公司的產(chǎn)品、運(yùn)營、客戶、業(yè)務(wù)推廣過程等內(nèi)容所進(jìn)行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過程的訓(xùn)練 第三沖程：隨崗培訓(xùn)（CSP體系）。 “培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練 針對銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，應(yīng)當(dāng)突出以下六個(gè)重點(diǎn)： 導(dǎo)入企業(yè)文化：企業(yè)文化對銷售隊(duì)伍的影響是不容忽視的，良好的企業(yè)文化在未來應(yīng)當(dāng)是銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)。 職業(yè)化的意識和基本行為：在入職強(qiáng)化培訓(xùn)的過程中，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷售人”的思想及職業(yè)化的五個(gè)基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓(xùn)穿插其中進(jìn)行?！芭嘤?xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練是指在銷售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場合里進(jìn)行的，在銷售代表放單飛（獨(dú)立面對客戶）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場、產(chǎn)品、銷售過程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱。從以下的表中我們可以看到各項(xiàng)銷售職責(zé)及所需的技能和重要程度。通過這個(gè)八個(gè)步驟，銷售經(jīng)理可以更有針對性的來幫助銷售代表從“知識，技能和習(xí)慣”方面逐步的提高。比如如果某個(gè)業(yè)務(wù)員認(rèn)為，第一次見客戶就應(yīng)當(dāng)以介紹產(chǎn)品為主，因?yàn)檫@樣攻單的效率高，如果該業(yè)務(wù)員有了這樣的觀念，那么你教他如何探詢需求、如何積極聆聽等，他是很難接受的。培訓(xùn)系統(tǒng)性：隨崗輔導(dǎo)的效果與培訓(xùn)的系統(tǒng)性也有關(guān)。要想有效的激勵(lì)銷售人員，就要了解銷售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對典型銷售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式：工作績效=自身能力X被激勵(lì)的程度。四個(gè)階段銷售人員的狀態(tài)變化可以從圖中明顯的看出。既然銷售人員在走向成功的時(shí)候，會(huì)遇到影響情緒的“八只攔路虎”，那么我們銷售經(jīng)理應(yīng)該如何有效地運(yùn)用各種激勵(lì)手段，使他們盡快趕跑這八只老虎呢？赫茲伯格的雙因素論：美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此也被稱為“維持因素”。但強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：上述針對“八只攔路虎”的激勵(lì)手段，大多都來自于“激勵(lì)性因素”，原因是因?yàn)榇蟛糠咒N售經(jīng)理對“薪資收入、工作條件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在內(nèi)。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售經(jīng)理的要求有很大區(qū)別，業(yè)績突出的銷售人員，銷售經(jīng)理未必就能做好。6．目標(biāo)錯(cuò)位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯(cuò)位，對自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯(cuò)誤的角色定位。7．缺乏程序和方法有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。在銷售隊(duì)伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會(huì)有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。3．好家長一名好的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。4．大法官在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是大法官。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的發(fā)展都是有害的。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。因?yàn)樵诔墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團(tuán)隊(duì)的成長都不利。對下屬的評價(jià)要客觀中肯，不能根據(jù)個(gè)人感情來評價(jià)下屬員工。3．業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評價(jià)下屬時(shí)要以業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。對本部門業(yè)績的完成有價(jià)值，或者對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有價(jià)值的人，永遠(yuǎn)是銷售經(jīng)理歡迎的人
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