【正文】 ?50人，含50人）為主，%；在行業(yè)分布中，%，%；%。在已成交自住型客戶統(tǒng)計(jì)資料中可以看出，%，%；家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，%，%；自住型客戶的主要職業(yè)為普通白領(lǐng)和中級(jí)經(jīng)理人，%、%，這些客戶的年齡層主要在25?40歲之間，經(jīng)濟(jì)較穩(wěn)定，是置業(yè)的主要生力軍。3． 中級(jí)經(jīng)理人這類人管理經(jīng)驗(yàn)豐富，已經(jīng)建立了較穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系，有了較大的資本基礎(chǔ)，很有可能在幾年之后成為小型私營(yíng)企業(yè)主，創(chuàng)建自己的產(chǎn)業(yè)，他們是在通過(guò)前期的投資進(jìn)行資本積累。 品牌是企業(yè)的形象寫照，可以為企業(yè)帶來(lái)廣闊而穩(wěn)定的市場(chǎng)、大量的客源和豐厚的利潤(rùn)，而且品牌本身就是一種不斷升值的無(wú)形資產(chǎn)，因此被越來(lái)越多的開發(fā)商所關(guān)注。 品牌靠質(zhì)量來(lái)支撐，區(qū)位和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)樓市來(lái)說(shuō)，難以產(chǎn)生持久效應(yīng)，而優(yōu)秀品牌則有持久的不可抗拒的對(duì)購(gòu)房者的吸引力。只有品牌效應(yīng)才能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。 實(shí)力雄厚、操作經(jīng)驗(yàn)豐富的名牌企業(yè)，一方面通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，站穩(wěn)陣腳，樹立形象；另一方面可以通過(guò)品牌營(yíng)運(yùn)，進(jìn)行兼并、聯(lián)合、擴(kuò)張，使資源得到合理的配置和有效利用，以利開拓更大的市場(chǎng)。像萬(wàn)科花園新城之所以獲得成功，至少有80%的原因在于其萬(wàn)科的名牌效應(yīng)。美國(guó)房地產(chǎn)投資者認(rèn)為房地產(chǎn)投資三要素為：位置，位置，位置。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)包括營(yíng)銷計(jì)劃概要、開發(fā)項(xiàng)目情況、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、資金安排以及不測(cè)控制等幾大要素。 三、策劃完善，超前運(yùn)作。由北京經(jīng)緯德成廣告有限公司進(jìn)行的策劃工作與銷售推廣，正是集合兩家之所長(zhǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的體現(xiàn)，正是我們品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。開發(fā)個(gè)性獨(dú)特的物業(yè)，有利于銷售工作的開展，創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又為售后服務(wù)提供前提條件?！　∧壳坝尤胧酪殉蔀槿珖?guó)眾多房地產(chǎn)開發(fā)商共同面對(duì)的態(tài)勢(shì)，中國(guó)這幾年的房地產(chǎn)發(fā)展已從零星地塊的改造到成片基地的開發(fā)，從僅以滿足居住基本需求的普通住宅到功能合理的住宅小區(qū)，從單純講求數(shù)量到注重居住與環(huán)境和諧的方向轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在蓋房子就要象創(chuàng)作精美的作品，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，做好每一個(gè)細(xì)部，從而創(chuàng)立自身的企業(yè)品牌，最大份額地去占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到開發(fā)建設(shè)的居住區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套優(yōu)秀、服務(wù)優(yōu)良。讓每一個(gè)平方米物盡所用，物有所值。通過(guò)上述的論證，本著創(chuàng)新的精神，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們制定出“新起點(diǎn)”的品牌戰(zhàn)略的支持條件。菜單式精裝修所有購(gòu)房人都為房屋裝修而煩惱，從施工隊(duì)伍選擇、裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)到材料選購(gòu)，都不是自己所擅長(zhǎng)的，又耗時(shí)又費(fèi)力，最后還搞得是糾紛不斷，尤其中、小型企業(yè)人力、物力有限，就更希望得到服務(wù)保證。這種方案無(wú)疑給開發(fā)商增加了工程量，但這是在不損害開發(fā)商利益的前提下讓利給客戶。社區(qū)商務(wù)服務(wù) 獨(dú)特的項(xiàng)目定位和理念、特殊的客戶群體，社區(qū)服務(wù)提出了特殊的要求。公關(guān)活動(dòng)一：主題：C、D、E開盤儀式 即記者招待會(huì)目的：制造熱點(diǎn)，增加社區(qū)人氣，通過(guò)活動(dòng)使目標(biāo)客戶群進(jìn)一步了解項(xiàng)目并建立好感。公關(guān)活動(dòng)四主題：我的鄰居都是誰(shuí)（客戶聯(lián)誼會(huì)）目的：通過(guò)與客戶會(huì)談，使客戶進(jìn)一步了解本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；通過(guò)交流，及時(shí)了解客戶需求；通過(guò)溝通，達(dá)到銷 售人員與客戶建立友誼，互生好感，相互信任的目的。根據(jù)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)所得出的分析結(jié)果，報(bào)紙已成為購(gòu)房者獲得信息的主要來(lái) 源。 l 雜志媒體 雜志一般都有著穩(wěn)定的讀者群體，視覺沖擊力強(qiáng)，信息可保存時(shí)間長(zhǎng)，并且在內(nèi)容定位和讀者定位上也有著一定的針對(duì)性。其他媒體l 電視媒體 電視媒體的綜合視覺和聽覺符號(hào)、感官吸引力強(qiáng)，受眾注意力高度集中，傳播面廣、受眾人數(shù)多等優(yōu)點(diǎn)。具體選擇如下：NP廣告 NP廣告可以說(shuō)是房地產(chǎn)銷售中最重要的媒介使用手段?！?《北京晨報(bào)》 此報(bào)是目前北京最具影響力的新聞?lì)悎?bào)紙之一，是北京報(bào)業(yè)市場(chǎng)重要的主流媒體，發(fā)行量平均每期30萬(wàn)份左右，周五發(fā)行量36萬(wàn)份左右，專版內(nèi)容《周末樓市》自創(chuàng)刊以來(lái)，周五發(fā)行量達(dá)到近40萬(wàn)份，每天約130多萬(wàn)人閱讀晨報(bào)。在998年房地產(chǎn)廣告投放達(dá)到頂峰，99年由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增強(qiáng)、本身出現(xiàn)的各種問(wèn)題，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)廣告效果降低。主要讀者群高收入者為主，比較符合新起點(diǎn)的目標(biāo)客戶群體。讀者群具有高收入、高學(xué)歷、高職位的特性，注重生活品質(zhì)，有企業(yè)辦公地點(diǎn)的決定權(quán)或執(zhí)行權(quán)?！?《互聯(lián)網(wǎng)周刊》 以IT和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)最大的產(chǎn)品消費(fèi)群為基點(diǎn)，定位于三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的新銳產(chǎn)經(jīng)周刊。這類人群有著比較高的消費(fèi)能力，正是新起點(diǎn)的準(zhǔn)業(yè)主。鑒于電視臺(tái)正處于調(diào)整期，“新起點(diǎn)”又處于熱銷期，所以具體欄目安排暫略?！趺襟w投放策略銷售目標(biāo)分為兩個(gè)階段：一、 以A、B、F、G四棟余房為主，帶動(dòng)整體樓盤形象的提高；為C、D、E三棟開盤新房打下基礎(chǔ)。以新盤開盤為期，配合銷售目標(biāo)媒體投放大體分為兩大階段： 一、形象樹立期 二、銷售推廣期：新盤認(rèn)購(gòu)期；項(xiàng)目熱銷期；效果持續(xù)期；一、形象樹立期預(yù)計(jì)安排一至兩個(gè)月，以大眾報(bào)紙為主，以使“新起點(diǎn)嘉園”通過(guò)A、B、F、G四棟的銷售在市場(chǎng)上建立起品牌知名度。時(shí)間安排：7月底??九月中 投放重點(diǎn)：《北京青年報(bào)》、《北京晨報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》投放要點(diǎn)： 保證強(qiáng)視覺沖擊以及投放的高密度，以保證項(xiàng)目在客戶心目中的地位、形象和所造成的沖擊力； 投放總量不宜過(guò)大，以免對(duì)后續(xù)造成過(guò)重的資金負(fù)擔(dān)。通過(guò)這一時(shí)期，可向目標(biāo)客戶群進(jìn)一步展示項(xiàng)目的整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及開發(fā)商的實(shí)力，并可對(duì)前期的結(jié)果、數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和分析，以便對(duì)后期策略進(jìn)行微調(diào)。這八周正值北京市場(chǎng)的傳統(tǒng)銷售旺季并配合C、D、E三棟新盤的開盤，預(yù)計(jì)將項(xiàng)目的大部分銷售份額在此階段完成，以期達(dá)到A、B、F、G四棟余房的基本清空。 時(shí)間安排：10月??11月底 投放重點(diǎn)： 報(bào)紙：《北京青年報(bào)》、《北京晨報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》、《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》； 雜志：《財(cái)經(jīng)》、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、《當(dāng)代經(jīng)理人》； 直投：《生活速遞》； 其他：互聯(lián)網(wǎng)； 投放要點(diǎn)： 保證多媒體、高暴光頻次以加強(qiáng)印象； 內(nèi)容上要保持連貫性、系統(tǒng)性，以便保持項(xiàng)目的整體形象； 注意控制整體成本。主要目的： 保證的成功銷售； 建立項(xiàng)目的整體形象，突出項(xiàng)目的定位特點(diǎn)； 為后期的銷售作出鋪墊； 投放重點(diǎn)：《北京青年報(bào)》、《北京晨報(bào)》、電視欄目； 投放要點(diǎn)： 減小投入量，控制成本； 減小投放密度，注意增加持續(xù)性； 保持連續(xù)性。 鑒于對(duì)新起點(diǎn)項(xiàng)目的了解還不夠全面深入，有待于我們進(jìn)一步的交流與