【正文】 起到下列幾點(diǎn)作用：一、三、五、“現(xiàn)場(chǎng)”就是生產(chǎn)（或經(jīng)營(yíng)）第一線，是直接創(chuàng)造附加價(jià)值的地方，因而是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的源泉，所以全體職工都必須高度重視來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)的信息和需求，同時(shí)要指揮中心盡量接近現(xiàn)場(chǎng)。“尊重人性”的管理工作的目的，不是犧牲人性追求物質(zhì)利益，而是要通過工人，達(dá)到物質(zhì)和精神兩方面的滿足?！币粚?duì)一”的指導(dǎo)員制度，可能來(lái)源于傳統(tǒng)的師徒制。除了工作之外，還在生活態(tài)度，思想問題上給予兄長(zhǎng)式的忠告和幫助，所以指導(dǎo)員制度在感情上也是新老職工聯(lián)系在一起，結(jié)成”前后輩關(guān)系”。the就是對(duì)不同階層的職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)，包括對(duì)各類管理階層人員的培訓(xùn)，還包括對(duì)新職工的崗前培訓(xùn)，對(duì)女職工的脫產(chǎn)培訓(xùn)，對(duì)骨干職工的脫產(chǎn)輪訓(xùn)等等。強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的綜合性，即提高其擔(dān)當(dāng)新職務(wù)或扮演新角色時(shí)必要的綜合能力。分階層OFFJT可以說(shuō)是一種輪訓(xùn)，是職工終身教育的具體體現(xiàn)?！　》謱I(yè)OFFJT的特點(diǎn)是：（1）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的專業(yè)性，即對(duì)專業(yè)部門、專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、技能教育培訓(xùn)。（4）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的適應(yīng)性和未來(lái)性。從另一個(gè)角度說(shuō)，對(duì)每一位處在不同職務(wù)或職位等級(jí)上的職工來(lái)說(shuō)，都必須經(jīng)歷相應(yīng)的“脫產(chǎn)教育培訓(xùn)”，以便更快地適應(yīng)所承擔(dān)的新職務(wù)或新職位。　　需求評(píng)估中有四項(xiàng)內(nèi)容：（1）組織分析。即按照企業(yè)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需要的能力標(biāo)準(zhǔn)（職能標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)各部門、各職務(wù)工作（崗位）狀況，主要是對(duì)擔(dān)當(dāng)工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績(jī)等等，進(jìn)行比較分析；以確定企業(yè)組織成員，在各自的工作崗位上是否勝任所承擔(dān)的工作；進(jìn)而確定企業(yè)教育培訓(xùn)的需求結(jié)構(gòu)?！　⊥ǔＦ髽I(yè)可以選擇以下各種方法對(duì)培訓(xùn)需求作出調(diào)查與預(yù)測(cè)：a、自我申報(bào)，即設(shè)立“自我申報(bào)參加教育培訓(xùn)制度”，讓職工申訴參加脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的理由與依據(jù)。此外，還有觀察法，面談法，典型調(diào)查法等等。如何做好教學(xué)和教務(wù)工作，按既定的OFFJT計(jì)劃與目標(biāo)展開教育培訓(xùn)，是成敗的關(guān)鍵?！　⊥ǔ２捎盟姆N標(biāo)準(zhǔn)對(duì)OFFJT結(jié)束后的教育培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，回答上述兩個(gè)重點(diǎn)問題。通常通過各種試卷或考試方式，直接測(cè)量受訓(xùn)者所學(xué)到或掌握的知識(shí)量。直接對(duì)接受教育培訓(xùn)之后的職工工作成績(jī)，以及所在工作部門、科室的集體工作成績(jī)進(jìn)行測(cè)量、分析和判斷，確定OFFJT的效果。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。也就是有一種使命感。　　(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)?！　∵@項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。　　(四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(六)基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?干不干凈?折好了沒有?臟不臟?有沒有破損?,請(qǐng)多多指教。要和同事相友愛干吧!!跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。工作的伙伴工作的伙伴工作的伙伴戰(zhàn)陣訓(xùn)練2.名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行決心宣言(五)口做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。,知已知彼?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商??！　?　　公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。堅(jiān)守崗位,盡忠職守。健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。B.(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理。隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。密切注意經(jīng)銷商的信用度。,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。F.不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?！　?　　先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益?！　V東分公司的六名人員參加第一期突擊隊(duì)培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。,以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況?！　?2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。　　(1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。　　(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.C.E.。(4)(1),實(shí)施重點(diǎn)管理。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任?！?1)加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。商品銷售途徑的了解及資金有無(wú)流動(dòng)?！　?2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,增加顧客購(gòu)買力。,以科學(xué)的方法管理。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績(jī),壯大我大家庭。一般概況。進(jìn)貨資料。(A)(C)　　(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。B.D.F.(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。,說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào)),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。(包括售前及售后服務(wù))。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(十三)單位:惠州分公司　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?,增強(qiáng)向心力。不畏艱難完成任務(wù)。形魂合一貫徹始終。確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。建立完整的經(jīng)銷商資料。督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。(2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(2),再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?合理經(jīng)營(yíng)的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。(2)(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)?！　〈舜斡?xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到形魂合一的真諦,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。*異議:不接受你的產(chǎn)品。冷淡C推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度?！炒鸢?接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔年輕人,你聽著。DB答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔懷疑答案:懷疑答案:答案:I□我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。答案:I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔答案:異議　　以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。答案:O□豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！嘲l(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。不管它答案:提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。用閉鎖式問話法答案:你的策略:答案:立刻應(yīng)付它。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:提出實(shí)證。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。異議、冷淡、懷疑答案:B二、應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。表示懷疑時(shí)D〕。以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?從前也有人向我保證過這類情形。我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！　?二)實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1.3.答案:利用資料來(lái)證明。答案:3.〔〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)?！?。答案:此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟?2.〔〕。*證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。C所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。B選出一個(gè)最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。B所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。舉出實(shí)證:〔〕。舉例證明之3.發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:〕?！痴页鲈虼鸢?引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu)。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是:可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō),閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。B答案:你們有了幾名警衛(wèi)呢?B客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。噢?您再說(shuō)說(shuō)看。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。推銷員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。推銷員:〔〕。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。2.〔但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。B　　表示異議的兩種類型:。〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:M〔。〕方式打出異議原因。答案:澄清誤解2.〔(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線?！　≈貜?fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處?　　。你是說(shuō),維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?B你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話?A那么,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?EC〕重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見?！病炒鸢?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。換句話說(shuō),你覺得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?答案:　　你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。A你不是已經(jīng)說(shuō)過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎?答案:*這塊地交通方便,可以省不少錢。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?ACEC　　念完下列例子后:。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成?！场４鸢?綜合性優(yōu)點(diǎn)。減少底盤故障節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要?AC提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案:分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問的電話。對(duì)其公司作一般性介紹:〔比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。答案:開頭如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔五、復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)?！　∨e例:何謂促成?　　。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔,而不采用時(shí)。〕B.〔〕答案::〔〕B.〔　　(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推