【正文】 礎底色，不用 定妝，用灰色眉筆描眉，畫口紅。也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或 背后。 坐姿 輕輕入座，坐滿椅子的 2／ 3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏 (男性可略分開 )。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā) 前端，不要仰靠沙發(fā)。 微笑 微笑是”誠于衷而形于外”，因此，它應當是出自內心的真誠，”微笑是一種國際禮儀，它體現了人類最真誠的相互尊重與親近”。切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你心不在焉。切忌戴著手套握手或握完手后 擦手。切忌掌心向下。不可向上級和長輩招手叫喚。會客前檢查矛隔認名片夾內是否有足夠的名片。 名片禮儀忌諱 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當場在對方名片上寫備忘事情 ；先于上司向客人遞交名片；接受名片后，隨手置于桌上；遞出污舊或皺折的名片?？陕宰?寒暄。 在樓梯間引路時讓客人走在正方向 (右側 )，自己走在左側遇拐彎或有樓梯臺階的地拋方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。 上車時優(yōu)美的姿勢是扶著門，把身體低，輕輕移進車子。 座位禮儀 座位禮儀的原則是客人在哪，哪就是上座。 中餐禮儀 如有餐巾，將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦嘴。嘴里有食物時，不張口與人交談。 說話時不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。 談話時不要揮舞筷子。 點菜前注意對方的飲食忌諱忌口。 謹慎抽煙，不往地上和桌子底下扔東西。盤子如果 堆得太滿，既不雅 觀，又混淆原味。既不可浪費，又不可抱著“撈本” 和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向前，刀齒朝內，握把皆 向右，等待服侍者來收取。色 拉：用小叉食用。用叉子取用水果，嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內。說話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。 四、職場禮儀 不在 公共辦公區(qū)吸煙、扎堆聊天、大聲喧嘩 ；節(jié)約水電：禁止在辦公家具和公共設施上 亂寫、亂畫、亂貼；保持衛(wèi)生間清潔；在指定區(qū)域內停放車輛。 辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊。 在征得許可前不隨便使用 他人的物品。 對其他同事的客戶也要積極熱情。 銷售流程 計劃活動 計 劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。 l、收入目標：制訂年收入、月收入 ’ 晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標 業(yè)績目標：年度、月度、公司獎勵計劃目標 ． 客戶目標：根據收入、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標 邀約目標：每次研討會邀約目標及電話數 名單目標：保持足夠的名單數 二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。 老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產品。吉拉德說過：“看到人在走，仿佛看到錢在動 !”所以，需要我要我 們幫助的企業(yè)以及個人無處不在，需要我們把需要幫助的企業(yè)找出來，第。和其中 — 位店員搞好關系，定期從中拿取或購買 ) 從己成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取 參加其它公司的公開課獲取名單 (大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片 ) 向專業(yè)的名錄公司購買總經理的手機號碼 (一定要測試 ) 掃樓，帶一百份邀請函 (直接賣票并交換名片，很有效 ) 汽車銷售公司客戶服務人員手中獲 得 (和對方達成等定期交換協(xié)議 ) 房地產物業(yè)管理人員，聯通、移動的客服人員中獲得 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 (找到幾人合作，定期交換 ) 熟人朋友中獲得 (例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友 ) 找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會 1保險公司人員中弄名單，業(yè)務主管以上 (定期交換 ) 1加入俱樂部、會所等聚會活動 1參加論壇：財富論壇，財富沙龍 1商學院老師的同學錄 (例： ~IBA、 EMBA 等 ) 1尋找大型的商業(yè)城 1工商局、稅務局、銀行的名單 1參加民營企業(yè) 考察團 1黃頁、工商名錄 (例：新出的帶企業(yè)法人的名錄 ) 1參加展覽會的名單 (留意各種會展信息，找展會的參展商名錄 ) 網上下載名單 (網絡查詢 ) 繞前臺 31 法 一、 直接法 在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問我是誰，可以說是其客戶和朋友，這樣找到的機會的大一些； (裝老板客戶或者朋友與外有業(yè)務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購 )。 直接告訴前臺好處，或者重要性，讓她無法拒絕 。 例如：小姐，這事情很重要，你能否做主 ?我很急，馬上幫我轉給你們公司老總 (或負責人 ) ’ 四、 假借法 1 A、喂，李總在嗎 ? B、不在，你在哪 ? A、我是西安的，我姓王，他電話 (手機 )是多少 ? (聲音放低點，一般情況前臺都會告訴你老板的手機的 ) 12。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實一下你們老板的姓名和電話，包裹上的電話看不清了。謝謝 1也可以采用國際采購商的身份相關的負責人或老板，有時候也可以留下另一個手機給他們，讓他們老板找你。 2也可以說是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機。 2自稱自己是料銀行，需要和術木總核對資料，或者存款出了問題，要通知料總 (前臺一般不敢過問老總錢的事情 ) 2您好，我是料記者，想和你們老總商量一些事情 2您好，幫我接 L 下你老總，我昨天有一份傳真給他，確 認一下他是否收到了 假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。 如何能成為電話邀約的高手 熟練基本話術 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理的很好，接口很快 量大 電話邀約的訓練 l、背熟：新人一定要背基本話術，可有效減少廢話 練熟：脫稿練習，練到對話自然為止 聚成培訓部 聚成學習顧問業(yè)務手冊 通關：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應變：應變要快，處理異議要變成“下意識” 抗拒點話術總結：不斷總結，創(chuàng)新 電話行銷前的準備 l、三種顏色的筆：紅、黑、藍 便簽紙 16 開的大本子，在本子 里記錄：公司簡稱、名單來源、聯系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。電話中的贊美應真誠、簡短。銷售最重要的是信心 !所以我們 打電話的時候一定要有信心 !世界著名銷售大師講過：銷售人員了解客戶會接受他們的產品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產 品本身。結果就兩個： 要么他影響到你，他就說他忙，不能來，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被你征服了，他就來了 !聽完課，成交了 !你要哪種結果 ? 一定要顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象 ! 最新電話邀約話術 一、 **總：你好 !我是聚成公司的料，有一個非常重要的事情要告訴您，在是這樣，這次打您電話有個非常好的事情要告訴您， **總，現在很多企業(yè)反應：競爭越來越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，利潤 卻越來越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失?，F場有一系列的方法，就是您拿回以直接用的 **總。您看您是來一位還是兩位 ?(考慮 )我們的這個活動以來在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好 !所以當地企業(yè)界朋友特意邀們 到當地舉辦一場，只限額 40 位，機會難得，您看您是來一位還是兩位 ? 五、 **總，您好 !我是聚成集團的 **，我這里有一個關于企業(yè)發(fā)展的重要活動通知 現在講電話方便嗎 ?**總，我們應 **企業(yè)界的朋友邀請于 *8 號晚 7： 00在 *8 賓館舉行‘‘人才戰(zhàn)略總裁論的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請到您在內的 40 位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就保留一個席位吧 !**總，我們這次主講的內容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨 的 感恩心態(tài)及干部責任心，如何打造一支具有超強凝聚力的團隊，這也是許多企、業(yè)家十分關注的問題，為了您和您的企業(yè)未來有更長 遠的發(fā)展，我就幫您保留一個席位，您看 現在把嘉賓入場券給您送過來還是您到我們公司來拿 ! 六、上午好 !**總 !現在公司還是在外面啊 ?我是 **，聚成公司的，今天給您電話是 有個非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現在企業(yè)經營同行中的競爭越來 越 激烈，人才難找，好人才難招，特應我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請，聚成公司將定于本月 *日在 **會議廳舉辦 ((20xx 年度中小民營企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來參加的都是我們 **(地區(qū) )的中小民營企業(yè)家，特通知到總你好 !我是聚成資訊集團的 **，打擾了，請問現在講話是否方便 ?(我現在很忙，等十分鐘后在打吧 )?！覀儼l(fā)現 “ **市 或 **行業(yè) ”普遍存在著管理不善、人力資 源嚴重匱乏和團隊執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們的企業(yè)老板的經營理念比沿海城市落后了整整 3 您到 5 年，（如了解近期行業(yè)情況可舉例），為了幫助企業(yè)快速發(fā)展，增強企業(yè)管理水平，我們特地在 **市舉辦辦了一系列的企業(yè)管理講座。 請問你有興趣嗎。 **總您是過來一位還是帶一個企業(yè)家朋友一起參加呢。經營企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我這里有成 功登頂的人所畫的地圖以及 登山成功必備的注意事項，你有時間過來來拿嗎 ?‘ (停頓 3— 5 秒 )**總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過來的，而大企業(yè)的老總他們往往有時間打球，旅游，相反發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可 開交。相反，你沒來，而競爭對手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。總您公司的地址是 ?我現在就把入場券給您送過去！ ，那些對你沒有太大價值的研討會你是真不需要，而對你真正事幫助、有價值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經營的更好的研討會，是需要的。您同意嗎 ?**總您公司的地址是 ?我現在就把入場券給您送過去。對吧 ?機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢 ? 九、 問題：你不要給我打電話了，我不會去的 ??? l、 **總，您如果有一樣產品，你的客戶很需要，對他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務嗎 ?(如客戶沉默 )我相信你一定會的 (會 )所以我也還會為你服務的。我們 的 研討會專門探討企業(yè)老板如何更省力的把企業(yè)經營的更好的方法和 工具，對您來說一 定 有幫助。 } (聽過 )什么時候聽過， (三年前 )哦，那時我們剛開始創(chuàng)立，現在全國已有六十多家 分公司，成為行 業(yè)的第一名，你現在過來看看和以前完全不一樣，您一定會有很大收獲。 十五、問題：把機會留給別人吧 ??? **總，你真是個好人，我們現在的競爭不僅僅是人才，服務，品質的競爭， 的是速度的競爭，你可以拒絕學習，但您的競爭對手不會，我們總不愿意把市場、 留給對手吧。 十八、問題：你們的研討會實際就是推廣會 ??? ‘ l、 您這個問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎 ?168。機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢 ? 您說的非常有道理，路程是有點遠，現在經營企業(yè)真是不容易啊。 j 二十三、 問題：我企業(yè)已經做得很好了 ??? 那太好了，現在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分 享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè) 經營得更好的系統(tǒng)。這個課程便宜是有原因的，因為在課程的最后我們會花幾分鐘跟您談一個合作，所以我們才承擔了高額的講師費，你只需要支付費用的一部分，當然就便宜了。培養(yǎng)你立即產生效益的一些方法和工具，當然越早越好，‘畢竟這是一個快魚吃慢魚的時代，往往有時早一天對我們影響都很大。我們常說：人脈就是錢脈。聚成 ** 七、中午 13： 30(塑造學習的重要性 ) **總，到會場了吧 ?學習是一種永不貶值的投資，對學習付出一份的努力，將獲得三十份的收獲，是投資回報率最搞的投資產品。沒有 !。聚成公司已經發(fā)展成即將上市的聚成集團。到目前，短短 5 年時間聚成公司 —— 已經發(fā)展成聚成集團公司人員 4000多位，培訓營業(yè)額，過 5 億元。沒有 !。 ++老師到會演講，他同 時也是國內著名的木豐木大師，您知道這次為什么要邀請 **老師嗎 ?就是因為有了 **老師的參與和指導，從 20xx 年 6 月，聚成公司只有 6 個人，一年幾十萬。 (一氣呵成 )成為培訓行業(yè)第一大品牌，這里一定用對了很多方法，你說是嗎 ?這些成功方法也一定對您經營企業(yè)有很大幫助。若經過確認，這個老總確實有重要的安排來不成了，我們可以造成太可惜的感覺，為下次邀約打好基礎。 客戶質量和數量 邀約來的客戶質量和數量決定了研討會的最終結果。? 氛圍 整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合的