國(guó)內(nèi)化妝品終端促銷(xiāo)管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 銷(xiāo)售為目的； 我們今天要談的主要是終端促銷(xiāo)。化妝品從工廠生產(chǎn)出來(lái)至送達(dá)消費(fèi)者使用，經(jīng)歷了產(chǎn)品、商品，而最終被消費(fèi)掉的過(guò)程。終端促銷(xiāo)：我們將談如何搞好終端促銷(xiāo)及相應(yīng)的終端管理問(wèn)題?？铺乩战淌谡J(rèn)為：產(chǎn)品整體概念是由：實(shí)質(zhì)層、形式層和延伸層三部份組成。③. 售前、售中、售后的服務(wù)及對(duì)產(chǎn)品的特殊服務(wù)為產(chǎn)品的延伸層。化妝品的營(yíng)銷(xiāo)，充分地印證了科特勒教授的這一觀點(diǎn)。所以，消費(fèi)者普遍是需要，而且也接受購(gòu)買(mǎi)前的適當(dāng)?shù)淖稍?xún)。消費(fèi)者的這種咨詢(xún)需求即：售前服務(wù)的需求，為化妝品的終端促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)，提供了存在的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)依據(jù)。老百貨們都知道。交易方式和結(jié)算方式也相應(yīng)地起了變化。②、終端促銷(xiāo)尚未出現(xiàn)前的化妝品零售當(dāng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)我視而不見(jiàn)，仍然與對(duì)面較遠(yuǎn)的營(yíng)業(yè)員有說(shuō)有笑、高談闊論。我忍了半天終于指著銀耳珍珠霜說(shuō)：把這個(gè)給我看一下。在整個(gè)過(guò)程中營(yíng)業(yè)員對(duì)我愛(ài)理不理。她們一般不著代表本企業(yè)或商場(chǎng)形象的服裝和不配戴胸卡或被稱(chēng)為授帶類(lèi)的標(biāo)志，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)以廠方代表身份、有時(shí)以知情者身份、有時(shí)也以顧客身份。使其脫穎而出，獲得了一定成功。采取在商場(chǎng)散發(fā)傳單、在人流通道處設(shè)立臨時(shí)性的促銷(xiāo)小展臺(tái)、花車(chē)，以及對(duì)營(yíng)業(yè)、促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行必要的培訓(xùn)等等方式，均獲得了不同程度的成功，達(dá)到了提高銷(xiāo)售量的目的。91年前后，化妝品柜臺(tái)與貨架的美化性修飾增強(qiáng)，并在某些品牌專(zhuān)柜上表現(xiàn)突出；促銷(xiāo)物料進(jìn)一步豐富，如：播放產(chǎn)品宣講內(nèi)容的彩色電視機(jī)進(jìn)入柜臺(tái)、漂亮的大燈箱陳列上貨架等；終端的化妝品試用逐步廣泛；出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)化妝品后獲得小贈(zèng)品、小禮品等；而通道處的臨時(shí)展臺(tái)促銷(xiāo)，因促銷(xiāo)人員的增加，正式向促銷(xiāo)隊(duì)演變。92年前后，由于少數(shù)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將基礎(chǔ)皮膚護(hù)理這類(lèi)美容院皮膚護(hù)理服務(wù)的概念，引進(jìn)了商場(chǎng)柜臺(tái)銷(xiāo)售。以后幾年，特別是從98年冬季開(kāi)始，終端促銷(xiāo)迅速發(fā)展和普及。國(guó)內(nèi)化妝品終端促銷(xiāo)存在的問(wèn)題在化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，管理是較為寬泛的，各項(xiàng)管理政策的跟進(jìn)相對(duì)遲緩、監(jiān)督實(shí)施方面也有所不足。②、導(dǎo)致的背景：在此前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，自主意識(shí)是較弱的，而對(duì)大媒體廣告的盲目跟從卻較強(qiáng)。而零售店陳列空間有限，企業(yè)不付出努力，這些希望就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。.終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)終端的宣傳和產(chǎn)品的陳列及試用，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和功效的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹(shù)立企業(yè)形象，達(dá)到強(qiáng)化品牌宣傳的作用。.刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低?？梢詮慕K端了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議；從營(yíng)業(yè)員那里了解促銷(xiāo)活動(dòng)需要做哪些改進(jìn)和努力，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。對(duì)終端重要性廣泛的正確認(rèn)識(shí)，使化妝品生產(chǎn)企業(yè)普遍將銷(xiāo)售促進(jìn)工作的重心，轉(zhuǎn)向了零售終端，終端的擁阻已勢(shì)在必然。在大商場(chǎng)中，大幅擴(kuò)大的化妝品柜臺(tái)區(qū)，一般均出現(xiàn)在商場(chǎng)?quot。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者們很快就發(fā)現(xiàn)了：他們根本沒(méi)必要降低招商條件，恰恰相反，不但應(yīng)該大幅提高進(jìn)場(chǎng)條件，而且還應(yīng)該增加許?quot。 醒悟的百貨商場(chǎng)化妝品經(jīng)營(yíng)者們，好似都要將那些前期所放棄的一把撈回來(lái)。各廠家很快發(fā)現(xiàn)，不但需要根據(jù)不同的商場(chǎng)與不同的進(jìn)柜方式，交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、保底費(fèi)、管理費(fèi)、租柜費(fèi)、陳列費(fèi)、保安費(fèi)、宣傳費(fèi)、服裝費(fèi)、卡品選⒋儐疃選⑶褰轡郎選鵲取⒌鵲齲約耙恍┗疑姆延?，蓧还是不覛gǜ閭峁┞獾墓裉234。這種導(dǎo)致終端營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅度增加的形態(tài)，已經(jīng)不限于大商場(chǎng)了，它從大商場(chǎng)向中型商場(chǎng)、小型商場(chǎng)擴(kuò)展；從一級(jí)市場(chǎng)向二、三級(jí)市場(chǎng)漫延。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或變相的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了。好多生產(chǎn)企業(yè)在叫苦啦！生產(chǎn)企業(yè)被夾在了這中間，進(jìn)退兩難。而且還準(zhǔn)備在加入WTO后，再迎接大量進(jìn)口化妝品加入競(jìng)爭(zhēng)。我在前一屆這個(gè)會(huì)上做的另一個(gè)報(bào)告《中國(guó)中小型化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢(shì)分析報(bào)告》上面分析了，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)還相當(dāng)大，市場(chǎng)潛力更大。2. 博雅美容化妝品業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 方針?lè)糯蟋F(xiàn)有資源下的生產(chǎn)力6. 總經(jīng)理致辭社會(huì)轉(zhuǎn)型及WTO對(duì)行業(yè)帶來(lái)的問(wèn)題，使得領(lǐng)導(dǎo)者所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)管理情境更加復(fù)雜。當(dāng)你面臨這些問(wèn)題的時(shí)候，我們可以和你在一起。3. Jiessie：化妝品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)7. Lan：（旅美）生物化學(xué)專(zhuān)業(yè)博士11. Tome：日用化妝品工程師博雅咨詢(xún)是幫助美容服務(wù)業(yè)、化妝品產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)和日用化妝品經(jīng)營(yíng)企業(yè)及企業(yè)家，通過(guò)解決產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理等問(wèn)題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專(zhuān)業(yè)性咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)。咨詢(xún)是一種顧問(wèn)服務(wù)。因?yàn)?，我們不止是為企業(yè)解決問(wèn)題，更是為企業(yè)獲得解決問(wèn)題的能力服務(wù)。? 博雅典型服務(wù)項(xiàng)目：4. 企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃、代理品牌管理9. 企業(yè)及產(chǎn)品形象設(shè)計(jì) ? 咨詢(xún)內(nèi)容例舉：4. 危機(jī)管理：為企業(yè)進(jìn)行危機(jī)預(yù)測(cè)、分析，提前做好危機(jī)準(zhǔn)備工作，并在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)迅速處理，增強(qiáng)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力；接受客戶(hù)書(shū)委托 → 確定咨詢(xún)內(nèi)容與目標(biāo) → 可行性分析 → 制訂咨詢(xún)計(jì)劃（三大文件）→ 溝通咨詢(xún)計(jì)劃，并達(dá)成共識(shí) → 簽定咨詢(xún)合同初步提案演示 → 客戶(hù)反饋意見(jiàn) → 研究客戶(hù)意見(jiàn)進(jìn)行方案修訂 → 向客戶(hù)演示修訂案 → 正式提交方案 → 舉行答疑會(huì)，解答客戶(hù)疑問(wèn) → 方案確定博雅美容化妝品業(yè)咨詢(xún)服務(wù)有限公司Addr：14 Martha street Edison NJ 08820 USA. EMail: boyaconsultingLaerholzstrasse17 Zimmer113 44801Bochum Germany EMail: boyaberatung1
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