國內(nèi)化妝品終端促銷管理-預(yù)覽頁
【正文】 銷售為目的； 我們今天要談的主要是終端促銷。化妝品從工廠生產(chǎn)出來至送達(dá)消費(fèi)者使用，經(jīng)歷了產(chǎn)品、商品，而最終被消費(fèi)掉的過程。終端促銷：我們將談如何搞好終端促銷及相應(yīng)的終端管理問題。科特勒教授認(rèn)為：產(chǎn)品整體概念是由：實(shí)質(zhì)層、形式層和延伸層三部份組成。③. 售前、售中、售后的服務(wù)及對產(chǎn)品的特殊服務(wù)為產(chǎn)品的延伸層?；瘖y品的營銷，充分地印證了科特勒教授的這一觀點(diǎn)。所以，消費(fèi)者普遍是需要，而且也接受購買前的適當(dāng)?shù)淖稍?。消費(fèi)者的這種咨詢需求即：售前服務(wù)的需求，為化妝品的終端促銷導(dǎo)購，提供了存在的營銷學(xué)依據(jù)。老百貨們都知道。交易方式和結(jié)算方式也相應(yīng)地起了變化。②、終端促銷尚未出現(xiàn)前的化妝品零售當(dāng)時，營業(yè)員對我視而不見，仍然與對面較遠(yuǎn)的營業(yè)員有說有笑、高談闊論。我忍了半天終于指著銀耳珍珠霜說：把這個給我看一下。在整個過程中營業(yè)員對我愛理不理。她們一般不著代表本企業(yè)或商場形象的服裝和不配戴胸卡或被稱為授帶類的標(biāo)志，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時，有時以廠方代表身份、有時以知情者身份、有時也以顧客身份。使其脫穎而出，獲得了一定成功。采取在商場散發(fā)傳單、在人流通道處設(shè)立臨時性的促銷小展臺、花車，以及對營業(yè)、促銷員、導(dǎo)購員進(jìn)行必要的培訓(xùn)等等方式，均獲得了不同程度的成功，達(dá)到了提高銷售量的目的。91年前后，化妝品柜臺與貨架的美化性修飾增強(qiáng)，并在某些品牌專柜上表現(xiàn)突出；促銷物料進(jìn)一步豐富，如：播放產(chǎn)品宣講內(nèi)容的彩色電視機(jī)進(jìn)入柜臺、漂亮的大燈箱陳列上貨架等；終端的化妝品試用逐步廣泛；出現(xiàn)購買化妝品后獲得小贈品、小禮品等；而通道處的臨時展臺促銷，因促銷人員的增加，正式向促銷隊演變。92年前后，由于少數(shù)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將基礎(chǔ)皮膚護(hù)理這類美容院皮膚護(hù)理服務(wù)的概念，引進(jìn)了商場柜臺銷售。以后幾年，特別是從98年冬季開始，終端促銷迅速發(fā)展和普及。國內(nèi)化妝品終端促銷存在的問題在化妝品的市場營銷上，管理是較為寬泛的，各項(xiàng)管理政策的跟進(jìn)相對遲緩、監(jiān)督實(shí)施方面也有所不足。②、導(dǎo)致的背景：在此前，我國消費(fèi)者在購買化妝品時，自主意識是較弱的，而對大媒體廣告的盲目跟從卻較強(qiáng)。而零售店陳列空間有限，企業(yè)不付出努力，這些希望就無法實(shí)現(xiàn)。.終端直接面對消費(fèi)者，通過終端的宣傳和產(chǎn)品的陳列及試用，促進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)和功效的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象，達(dá)到強(qiáng)化品牌宣傳的作用。.刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買。面對著越來越多的競爭品牌，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低?？梢詮慕K端了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的意見、建議；從營業(yè)員那里了解促銷活動需要做哪些改進(jìn)和努力，同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。對終端重要性廣泛的正確認(rèn)識，使化妝品生產(chǎn)企業(yè)普遍將銷售促進(jìn)工作的重心，轉(zhuǎn)向了零售終端，終端的擁阻已勢在必然。在大商場中，大幅擴(kuò)大的化妝品柜臺區(qū)，一般均出現(xiàn)在商場?quot。商場經(jīng)營者們很快就發(fā)現(xiàn)了：他們根本沒必要降低招商條件，恰恰相反，不但應(yīng)該大幅提高進(jìn)場條件，而且還應(yīng)該增加許?quot。 醒悟的百貨商場化妝品經(jīng)營者們，好似都要將那些前期所放棄的一把撈回來。各廠家很快發(fā)現(xiàn)，不但需要根據(jù)不同的商場與不同的進(jìn)柜方式，交納進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)、保底費(fèi)、管理費(fèi)、租柜費(fèi)、陳列費(fèi)、保安費(fèi)、宣傳費(fèi)、服裝費(fèi)、卡品選⒋儐疃選⑶褰轡郎選鵲?、爹o齲約耙恍┗疑姆延茫壇』故遣灰歡ǜ閭峁┞獾墓裉234。這種導(dǎo)致終端營銷費(fèi)用大幅度增加的形態(tài)，已經(jīng)不限于大商場了，它從大商場向中型商場、小型商場擴(kuò)展；從一級市場向二、三級市場漫延。價格競爭或變相的價格競爭出現(xiàn)了。好多生產(chǎn)企業(yè)在叫苦啦！生產(chǎn)企業(yè)被夾在了這中間，進(jìn)退兩難。而且還準(zhǔn)備在加入WTO后，再迎接大量進(jìn)口化妝品加入競爭。我在前一屆這個會上做的另一個報告《中國中小型化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢分析報告》上面分析了，中國的化妝品市場還相當(dāng)大，市場潛力更大。2. 博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 方針放大現(xiàn)有資源下的生產(chǎn)力6. 總經(jīng)理致辭社會轉(zhuǎn)型及WTO對行業(yè)帶來的問題，使得領(lǐng)導(dǎo)者所面對的經(jīng)營管理情境更加復(fù)雜。當(dāng)你面臨這些問題的時候，我們可以和你在一起。3. Jiessie：化妝品專業(yè)營銷管理資深顧問7. Lan：（旅美）生物化學(xué)專業(yè)博士11. Tome：日用化妝品工程師博雅咨詢是幫助美容服務(wù)業(yè)、化妝品產(chǎn)銷業(yè)和日用化妝品經(jīng)營企業(yè)及企業(yè)家，通過解決產(chǎn)品和經(jīng)營管理等問題，鑒別和抓住新機(jī)會，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)。咨詢是一種顧問服務(wù)。因?yàn)?，我們不止是為企業(yè)解決問題，更是為企業(yè)獲得解決問題的能力服務(wù)。? 博雅典型服務(wù)項(xiàng)目：4. 企業(yè)公關(guān)活動策劃、代理品牌管理9. 企業(yè)及產(chǎn)品形象設(shè)計 ? 咨詢內(nèi)容例舉：4. 危機(jī)管理：為企業(yè)進(jìn)行危機(jī)預(yù)測、分析，提前做好危機(jī)準(zhǔn)備工作，并在危機(jī)出現(xiàn)時迅速處理，增強(qiáng)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的能力；接受客戶書委托 → 確定咨詢內(nèi)容與目標(biāo) → 可行性分析 → 制訂咨詢計劃（三大文件）→ 溝通咨詢計劃，并達(dá)成共識 → 簽定咨詢合同初步提案演示 → 客戶反饋意見 → 研究客戶意見進(jìn)行方案修訂 → 向客戶演示修訂案 → 正式提交方案 → 舉行答疑會，解答客戶疑問 → 方案確定博雅美容化妝品業(yè)咨詢服務(wù)有限公司Addr：14 Martha street Edison NJ 08820 USA. EMail: boyaconsultingLaerholzstrasse17 Zimmer113 44801Bochum Germany EMail: boyaberatung1
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