國內化妝品終端促銷管理-預覽頁
【正文】 銷售為目的； 我們今天要談的主要是終端促銷?；瘖y品從工廠生產出來至送達消費者使用，經(jīng)歷了產品、商品，而最終被消費掉的過程。終端促銷：我們將談如何搞好終端促銷及相應的終端管理問題?？铺乩战淌谡J為：產品整體概念是由：實質層、形式層和延伸層三部份組成。③. 售前、售中、售后的服務及對產品的特殊服務為產品的延伸層?；瘖y品的營銷，充分地印證了科特勒教授的這一觀點。所以，消費者普遍是需要，而且也接受購買前的適當?shù)淖稍?。消費者的這種咨詢需求即：售前服務的需求，為化妝品的終端促銷導購，提供了存在的營銷學依據(jù)。老百貨們都知道。交易方式和結算方式也相應地起了變化。②、終端促銷尚未出現(xiàn)前的化妝品零售當時，營業(yè)員對我視而不見，仍然與對面較遠的營業(yè)員有說有笑、高談闊論。我忍了半天終于指著銀耳珍珠霜說：把這個給我看一下。在整個過程中營業(yè)員對我愛理不理。她們一般不著代表本企業(yè)或商場形象的服裝和不配戴胸卡或被稱為授帶類的標志，向消費者推薦產品時，有時以廠方代表身份、有時以知情者身份、有時也以顧客身份。使其脫穎而出，獲得了一定成功。采取在商場散發(fā)傳單、在人流通道處設立臨時性的促銷小展臺、花車，以及對營業(yè)、促銷員、導購員進行必要的培訓等等方式，均獲得了不同程度的成功，達到了提高銷售量的目的。91年前后，化妝品柜臺與貨架的美化性修飾增強，并在某些品牌專柜上表現(xiàn)突出；促銷物料進一步豐富，如：播放產品宣講內容的彩色電視機進入柜臺、漂亮的大燈箱陳列上貨架等；終端的化妝品試用逐步廣泛；出現(xiàn)購買化妝品后獲得小贈品、小禮品等；而通道處的臨時展臺促銷，因促銷人員的增加，正式向促銷隊演變。92年前后，由于少數(shù)生產廠家產品結構的調整，將基礎皮膚護理這類美容院皮膚護理服務的概念，引進了商場柜臺銷售。以后幾年，特別是從98年冬季開始，終端促銷迅速發(fā)展和普及。國內化妝品終端促銷存在的問題在化妝品的市場營銷上，管理是較為寬泛的，各項管理政策的跟進相對遲緩、監(jiān)督實施方面也有所不足。②、導致的背景：在此前，我國消費者在購買化妝品時，自主意識是較弱的，而對大媒體廣告的盲目跟從卻較強。而零售店陳列空間有限，企業(yè)不付出努力，這些希望就無法實現(xiàn)。.終端直接面對消費者，通過終端的宣傳和產品的陳列及試用，促進消費者對產品品質和功效的認同，從而直接在消費者面前構筑和樹立企業(yè)形象，達到強化品牌宣傳的作用。.刺激消費者隨機購買。面對著越來越多的競爭品牌，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低?？梢詮慕K端了解消費者對我們產品的意見、建議；從營業(yè)員那里了解促銷活動需要做哪些改進和努力，同類競爭產品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。對終端重要性廣泛的正確認識，使化妝品生產企業(yè)普遍將銷售促進工作的重心，轉向了零售終端，終端的擁阻已勢在必然。在大商場中，大幅擴大的化妝品柜臺區(qū)，一般均出現(xiàn)在商場?quot。商場經(jīng)營者們很快就發(fā)現(xiàn)了：他們根本沒必要降低招商條件，恰恰相反，不但應該大幅提高進場條件，而且還應該增加許?quot。 醒悟的百貨商場化妝品經(jīng)營者們，好似都要將那些前期所放棄的一把撈回來。各廠家很快發(fā)現(xiàn)，不但需要根據(jù)不同的商場與不同的進柜方式，交納進場費、裝修費、保底費、管理費、租柜費、陳列費、保安費、宣傳費、服裝費、卡品選⒋儐疃選⑶褰轡郎選鵲取⒌鵲齲約耙恍┗疑姆延?，蓧还是不覛gǜ閭峁┞獾墓裉234。這種導致終端營銷費用大幅度增加的形態(tài)，已經(jīng)不限于大商場了，它從大商場向中型商場、小型商場擴展；從一級市場向二、三級市場漫延。價格競爭或變相的價格競爭出現(xiàn)了。好多生產企業(yè)在叫苦啦！生產企業(yè)被夾在了這中間，進退兩難。而且還準備在加入WTO后，再迎接大量進口化妝品加入競爭。我在前一屆這個會上做的另一個報告《中國中小型化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢分析報告》上面分析了，中國的化妝品市場還相當大，市場潛力更大。2. 博雅美容化妝品業(yè)咨詢機構 方針放大現(xiàn)有資源下的生產力6. 總經(jīng)理致辭社會轉型及WTO對行業(yè)帶來的問題，使得領導者所面對的經(jīng)營管理情境更加復雜。當你面臨這些問題的時候，我們可以和你在一起。3. Jiessie：化妝品專業(yè)營銷管理資深顧問7. Lan：（旅美）生物化學專業(yè)博士11. Tome：日用化妝品工程師博雅咨詢是幫助美容服務業(yè)、化妝品產銷業(yè)和日用化妝品經(jīng)營企業(yè)及企業(yè)家，通過解決產品和經(jīng)營管理等問題，鑒別和抓住新機會，強化學習和實施調整，以實現(xiàn)企業(yè)目標的一種獨立的、專業(yè)性咨詢服務機構。咨詢是一種顧問服務。因為，我們不止是為企業(yè)解決問題，更是為企業(yè)獲得解決問題的能力服務。? 博雅典型服務項目：4. 企業(yè)公關活動策劃、代理品牌管理9. 企業(yè)及產品形象設計 ? 咨詢內容例舉：4. 危機管理：為企業(yè)進行危機預測、分析，提前做好危機準備工作，并在危機出現(xiàn)時迅速處理，增強企業(yè)規(guī)避風險的能力；接受客戶書委托 → 確定咨詢內容與目標 → 可行性分析 → 制訂咨詢計劃（三大文件）→ 溝通咨詢計劃，并達成共識 → 簽定咨詢合同初步提案演示 → 客戶反饋意見 → 研究客戶意見進行方案修訂 → 向客戶演示修訂案 → 正式提交方案 → 舉行答疑會，解答客戶疑問 → 方案確定博雅美容化妝品業(yè)咨詢服務有限公司Addr：14 Martha street Edison NJ 08820 USA. EMail: boyaconsultingLaerholzstrasse17 Zimmer113 44801Bochum Germany EMail: boyaberatung1
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