斯科特談判技巧模式-預(yù)覽頁
【正文】 為了使在開始時建立的良好氣氛能夠在這個階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時先就談判的程序 (雙方約定的談判時間、地點、議程、對談判進程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等 )與對方進行協(xié)調(diào)，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點。切不可以再引入某些開放式發(fā)揮的問題讓雙方?jīng)]有時間限制而漫扯一通， （ 2）把握 4P “ 4P” Purpose——目標(biāo)， Plan——計劃， Pace——進度， Personalities—— 此資料來自 , 大量管理資料下載 ?目標(biāo) ， 指雙方需要達(dá)成的共識 、 原則 、 總體目的或階段性目的 。 為雙方能共同獲利提出的建議 。 (6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議 。個人 ， 是指談判者對雙方 、 尤其是對對方的單個成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛好 、 專業(yè) 、 個性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 使雙方說話的時間與聽話的時間大致相等 。 多強化已經(jīng)取得的一致性問題 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 談判方式一旦確定 ， 中途很難變更 。 出現(xiàn)這種情況 ， 談判者的精力將被無謂地耗散 ， 分析判斷力會迅速下降 ， 因此 ，談判者在選擇談判方式時應(yīng)小心謹(jǐn)慎 。 選定了橫向談判方式面臨的最大問題是如何把握好正在討論的問題與其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來推動彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢，怎樣將彼議題的結(jié)果引入來推動此議題的討論等等。對談判者來說，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問題是如何確定并與對方協(xié)調(diào)所有談判議題討論的順序。在談判雙方剛開始接觸時，各自提出的談判條件會存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是 “ 以我為準(zhǔn) ” ；二是“ 各敘己見 ” 此資料來自 , 大量管理資料下載 ?“以我為準(zhǔn) ” 的交流形式 ， 即先由一方對某個議題進行陳述 ， 如果另一方對此存有異議 ， 該方就對對方的異議進行反駁或攻擊 ， 始終堅持以自己的觀點來看待問題 ， 不予考慮對方的任何反對意見 。他認(rèn)為 “ 以我為準(zhǔn) ” 的交流形式經(jīng)常導(dǎo)致雙方在每一個議題上都爭論不休，而 “ 各敘己見 ” 的交流形式能夠使雙方明確各自的立場，然后把精力集中在 “ 我們應(yīng)該如何共同解決這個問題 ” 上。 我們在陳述一個觀點或一個交易條件時 ， 應(yīng)當(dāng)充分考慮到對方在理解這些問題方面可能會存在的障礙 ， 不能只是考慮到自己怎么說 ， 還應(yīng)考慮到對方可能會怎么聽 ，我們希望對方如何聽等等 。 陳述應(yīng)當(dāng)是獨立進行的 ， 要全面敘述 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時談判者說話的姿態(tài)和技巧 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 (3) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo) ， 就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵對方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 無數(shù)事實證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會使成交的前景更加明朗 。 此時任何一方都不能只是為自己的建議辯護或只是對對方的建議進行攻擊 。 如果對方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時對方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號 ， 前景是樂觀的 。 第一個技巧是適時地進行歸納總結(jié) ， 幫助雙方認(rèn)識談判進行到哪一個階段了 。 要保持住已經(jīng)取得的會談成果 ， 面對分歧 ， 時時提醒大家應(yīng)像過去達(dá)成協(xié)議時那樣協(xié)調(diào)一致 。 斯科特對 “ 公平 ” 標(biāo)準(zhǔn)的看法是：要么談判各方都得到了平等的滿足 ， 要么就是各方都感覺不滿足 。 也就是說 ， 對滿足與不滿足很難確定出一種絕對的標(biāo)準(zhǔn) 。 (3)談判者要有一個關(guān)于 “ 本方利益 ” 的準(zhǔn)確概念。 談判者可以通過對該議題的討論 ， 更好地準(zhǔn)備本方的讓步 。 A、 報價 此資料來自 , 大量管理資料下載 (1)首次報價一旦開出 ， 無論對于買方還是賣方 ， 都只可能形成最佳成交價 。 因此 ， 首次報價對賣方來說只是 “ 可能的 ” 最佳成交價 ， 而不一定就是最佳成交價 。 斯科特認(rèn)為對買方而言 ， 以皆大歡喜的談判方針為指導(dǎo) ， 相應(yīng)的首次報價當(dāng)然是最低可行價格 。 談判者應(yīng)當(dāng)在確切地弄清對方報價的背景 、 原因之后再作出還價 ， 要避免在對事實認(rèn)識不清楚 、 不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價 。讓步的速度不能太快 ， 幅度不能太大 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 （ 3） 盡可能運用有益而無損的讓步 。 (2)“權(quán)力有限 ” 使用 “ 權(quán)力有限 ” 策略就是向?qū)Ψ缴昝髟谀硞€問題上自己沒有獲得拍板的權(quán)力 。 因為談判的任何一方 ， 都希望自己與之打交道的對手是有拍板定案的權(quán)力的 。 采取這種策略要求本方的談判者必須配合默契 ， 在重大問題的處理上事先要有共識和約定 ， 能進退自如 。 特別是當(dāng)雙方經(jīng)過長時間的討價還價 ， 感到疲憊不堪時 ，談判者以一個恰當(dāng)?shù)睦碛蓪φ勁械臅r間作一個限定 ， 有助于促使對方作出某些決定 。 比如： 此資料來自 , 大量管理資料下載 “如果你們能夠一次訂購 1000臺這種產(chǎn)品 ， 我們可以把單價訂在 490元 ， 如果你們采取分期支付方式 ， 在提供銀行信用的條件下 ， 我們的價格還是可以按照這個單價來執(zhí)行 。 實際上 ， 完全把自己暴露給對方是不可能的 。 但在皆大歡喜的方針下 ， 談判各方都在為謀得各自的利益而討價還價 ， 除非對方也能向我們提供情況 ， 否則我方向?qū)Ψ教峁┑那闆r當(dāng)然有必要作一些保留
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