【正文】 月5月6月7月8月9月10月11月12月1．提出新產(chǎn)品價格制定方案營業(yè)管理部草案核準(zhǔn)2．產(chǎn)品目錄制作銷售促進(jìn)部＄200，000設(shè)計 完稿印刷交件3．促銷品制作銷售促進(jìn)部＄100，000構(gòu)想 設(shè)計完成4．銷售指引制作銷售促進(jìn)部＄100，000制作 印刷5．業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作銷售促進(jìn)部＄150，000構(gòu)想 設(shè)計完成6．業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售促進(jìn)部＄100，000銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7．產(chǎn)品發(fā)布會銷售促進(jìn)部＄500，000北京 上海深圳8．銷售競賽銷售促進(jìn)部＄1,000,000第一次競賽第二次競賽9．DM制作及寄發(fā)銷售促進(jìn)部＄50，00010．服務(wù)手冊制作技服部＄100，000設(shè)計完成11．技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部＄50，00012．新產(chǎn)品廣告計劃銷售促進(jìn)部＄3,000,00013．經(jīng)銷商促銷活動銷售促進(jìn)部＄1,000,00025－3 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 （1）實施經(jīng)營管理支持◆ 收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃?！?公司派員指導(dǎo)。◆ 指導(dǎo)管理商品方法?！?協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎金辦法?！?提供P．O．P、活動廣告等用具?！?提供公司的廣告影片。◆ 指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析。（3）點券兌換贈品 消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。（7）D．M． D．M．（Direct Mail）也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。（9）免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。（3）經(jīng)銷商獎金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。（7）提供產(chǎn)品目錄及P．O．P以免費(fèi)或成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及P．O．P．。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。25－6 對銷售人員年度促銷方案 （1）銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會以提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗。（5）銷售手冊制作所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進(jìn)行推銷時給予重點的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。（7）推銷研討會推銷研討會利用一段時間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。25－7 大型展示會方案（1）展示會目標(biāo)明確展示會的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點將會不同。（7）展示人員訓(xùn)練展示會除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。25－8 消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案 （1）確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。 ①慎選問題（A） 不要有無法回答的問題（B） 不要有不想回答的問題（C） 不要有不必回答的問題（D） 不要遺漏應(yīng)回答的問題 ②問題的形式 （A）封閉式問題（Closedend） （a）二分法――每個問題只有兩種選擇答案。 例如：您購X商品的原因是什么？ (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個圖片，請他回答看到圖片會想到什么。②抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。（C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。②調(diào)查的架構(gòu) 說明整個調(diào)查的整體邏輯概念。因此，可以稱作年度策略性營銷規(guī)劃的實踐篇。拉特公司的啤酒廣告節(jié)目。2．福特和沃克已經(jīng)研究過激勵銷售代表的問題。購買照相機(jī)的家庭可以得到一個免費(fèi)的旅行箱，或者買一輛小轎車，可以拿到一張500美元的支票作為回扣。同時，廣告活動的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識到，得到成績突出獎是要付出額外努力的。第二十六講 年度營銷預(yù)算導(dǎo) 言 公司在制定下一年度營銷活動方案之后，對營銷費(fèi)用進(jìn)一番預(yù)估是很有必要的，同時還必需和銷售額進(jìn)行對比分析，以保證公司在實現(xiàn)其銷售目標(biāo)時，沒有過多的支出。這里要看關(guān)鍵百分比是營銷費(fèi)用對售額之比。本講將主要通過計劃表的形式向您演示年度營銷預(yù)算的實際過程，如果您嚴(yán)格按照這個程序進(jìn)行操作，將能順利完成對您的企業(yè)的年度營銷預(yù)算的工作。營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品A 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報 紙 雜 志 D．M． 制作費(fèi) 電 視 雜 志 D．M． 報 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計 PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計物流費(fèi)用。計劃表39營銷活動預(yù)算（無法歸屬于類別產(chǎn)品） 全年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 上半年 下半年 用人費(fèi)用 固定薪資 加 班 費(fèi) 退休金提撥 年終獎金 保 險 小 計 設(shè)備費(fèi)用 建筑物折舊 運(yùn)輸設(shè)備折舊 辦公設(shè)備折舊 電腦設(shè)計折舊 小 計 銷售管理費(fèi)用 廣告費(fèi)用 紀(jì)念品禮物 業(yè)務(wù)獎金 市場調(diào)查 其它業(yè)務(wù)推廣專案 小 計 其 它 交通費(fèi) 電話費(fèi) 水 費(fèi) 郵 費(fèi) 職工訓(xùn)練費(fèi) 文具費(fèi) 交際費(fèi) 會議餐費(fèi) 電腦作業(yè)費(fèi) 繕食費(fèi) 清潔管理費(fèi) 雜 費(fèi) 小 計 合 計計劃表40產(chǎn)品別營銷費(fèi)用匯總費(fèi) 用 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計 促銷費(fèi) 折價券樣 品贈 品抽 獎?wù)故緯a(chǎn)品目錄其它活動 媒體費(fèi)電 視報 紙雜 志D．M． 制作費(fèi)電 視雜 志D．M．報 紙產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi)推銷獎金銷售競賽 研究費(fèi)市場調(diào)查市場研究合 計 物流費(fèi)用 無法歸屬費(fèi)用 （依銷售金額分?jǐn)偅? 合 計 小 結(jié) 本講主要用表格的形式把年度營銷預(yù)算的程序直接展示出來，因而具有很強(qiáng)的操作性。假設(shè)需要您用目標(biāo)和任務(wù)法為一種“人造衛(wèi)星”牌的（牌名是虛構(gòu)的）新過濾嘴香煙制定一個廣告預(yù)算，已知條件如下：這家公司預(yù)計市場有5，000萬潛在的吸煙者，并且確定了吸引其中8％即400萬吸煙者的目標(biāo)。它們唯恐錢花得不夠而采取多花錢的“保險”做法。它們低估公司與產(chǎn)品形象在售前通過廣告爭取工業(yè)品用戶的能力。雖然廣告被當(dāng)作當(dāng)期開銷來處理，但其中一部分實際上是可以用來逐漸建立被稱為商譽(yù)的無形價值的投資。The general staff (1 employees in addition to vice president, director, manager, deputy manager and special positions outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project manager or department manager, administrative personnel department or relevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。想要的上班時間請聯(lián)系1589505898，休息時間請聯(lián)系139180858，手機(jī)18950897888