西安海洋大廈項目營銷策劃案(2)-預(yù)覽頁
【正文】 推廣上 “推”“拉”結(jié)合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達(dá)目標(biāo)消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和“一對一”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場效果。年齡：28歲45歲。信息來源：西安晚報、華商報、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。建議選擇有別于區(qū)域其它競爭樓盤，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟(jì)大門。建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第5層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會所。將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現(xiàn)。凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。三、價格策略（一）基本原則“低開高走”的整體價格策略。（二）銷售價格充分考慮整體市場價格走勢及周邊樓盤競爭狀況，建議將物業(yè)銷售均價定為2990元/m2；從聚集人氣考慮，建議銷售起價定為2720元/m2；建議開始采取“一口價”銷售；建議制定“搭單銷售”和“關(guān)系營銷”激勵措施；詳細(xì)價格見附表。首期付款3040%，7060%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個輕松的付款方式。動態(tài)營銷，過程強化。（二）促銷方式媒體廣告；新聞炒作；展會；公關(guān)活動；折扣優(yōu)惠；人員推廣；市場調(diào)查；DM；現(xiàn)場體驗。建筑結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)公寓面積：163m2/戶、167m2/戶，可自由分割。二、促銷工具（一）售樓書海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需要。印數(shù)：2000份。印數(shù)：3000份。三、過程控制（一）銷售周期周期：海洋大廈的銷售過程設(shè)定為8個月。銷售目標(biāo)：45%第二階段：調(diào)整期。時間：2003年03月2003年05月共3個月。第一步：尋找銷售目標(biāo)。第三步：回訪促其成交。具體實施。推廣主題：l 把握海洋，享財富人生。l把握城北中小企業(yè)辦公需求，海洋大廈旺銷。樓盤概念提示期時間：2003年01月2003年02月。l延續(xù)廣告效果。l海洋大廈企業(yè)的家。l提升海洋公司形象。l戶外視情況選擇。投放比例：50%。媒體選擇：電視、廣播。（四）媒體推廣媒體組合根據(jù)房地產(chǎn)項目常規(guī)媒體投放計劃實施，注重小媒體、細(xì)組合方法。l邀請新聞界認(rèn)識從不同側(cè)面撰稿炒作海洋大廈。l市場調(diào)查、專人拜訪促銷。 專案組成員組 長：李總組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍營銷策劃：王勇之文 案：王勇之廣告設(shè)計：初興強市場調(diào)查：李皓客戶服務(wù)：陳妍（二）專案實施 合作分工技術(shù)指導(dǎo)：李總、王勇之客戶支持：王靜 銷售組成員樓盤經(jīng)理： 1人。臨時調(diào)查員：若干（臨時聘用）。 費用分配：A、媒體廣告占60%；B、專人拜訪促銷占40%（二）推廣費用明細(xì) 廣告費用（以10月份的集中投放期為例計算）a、報紙廣告：5294元/期ⅹ5期+2647元/期ⅹ3期=34411元b、電視廣告：3500元/分鐘ⅹ2分鐘=6300元c、廣播廣告：900元/天ⅹ9天=8100元d、網(wǎng)絡(luò)：20元/個ⅹ50個=1000元費用合計：（34411元+6300元+8100元+1000元）=49811元說明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據(jù)實際銷售情況及西安房地產(chǎn)市場動態(tài)作出合理的投放頻次調(diào)整，以保證媒體廣告投放總費用控制在200000元以內(nèi)。以上費用總計：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元四、合作方式（一）合作方式 全程代理式。③ 陜房置換中心負(fù)責(zé)項目營銷推廣的全部工作，海洋集團(tuán)公司予以配合。由陜房置換中心派銷售顧問和開發(fā)商共同組建銷售團(tuán)隊，給予項目市場推廣策劃支持和銷售指導(dǎo)。④ 陜房置換中心負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場的管理。⑧ 海洋集團(tuán)公司提供可以直接使用的售樓中心。① 營銷策劃費用按銷售額的1%計提。⑤ 執(zhí)行過程中的方案修改陜房置換中心另行收費。鑒于以上考慮，建議從以下幾方面入手規(guī)避風(fēng)險： 精選專人拜訪銷售執(zhí)行人員，保障拜訪效果； 現(xiàn)場接待人員專業(yè)素質(zhì)、溝通能力提升，確保不跑單； 廣告設(shè)計必須最大限度滿足促銷需要，不做無效投放；盡量利用時效性營銷
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