【正文】 得房率： 60%。 C：鴻泰家園商業(yè)街 位置：文昌東路北側。 銷售狀況：較好，已售出約 60% 客戶來源：本地和外地的投資人和經(jīng)營者。 E：躍進農貿市場 采用一次出租 40 年的方式，實際相當于出售。 租金（ 40 年）： 611 萬元 / 鋪位，平均在 89 萬元 / 鋪位。 本案項目概述 本項目位于揚州高橋路和竹西路交叉口的東南角，是市政府 2020 年 4 月 18 日前的城市環(huán)境綜合整治重點工程。 本案 SWOT 分析 Oportunty（機會） Strenght(優(yōu)勢 ) Weakness（劣勢） Threat（威脅） ※ 政府在該區(qū)域內取締和整頓購物市場，大市場供應結構存在良性空白點； ※ 傳統(tǒng)高端生活區(qū)域的區(qū)域號召力； ※ 當前東區(qū)市場整體開發(fā)、營銷運作水平相對不高； ※ 國有開發(fā)公司良好的口碑和信任度； ※ 可借助自然景觀于近期推出同類項目相比占優(yōu)勢； ※ 基地周邊生活機能完備，生活便利度高 ※ 項目的體量利于形成規(guī)模性全生活廣場； ※ 大區(qū)域可發(fā)展性良好； ※ 當前建設進度已近尾期，占有銷售 產品實際感觀性； ※ 與城市主要機能設施可及性良好； ※ 所處區(qū)域為城市規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域，※ 競爭區(qū)域范圍廣泛，與潛在項目相比入市較晚； ※ 周邊生活小區(qū)多為政府頻頻推出平抑房，以及原住居民為主，中高消費能力極為有限； ※ 揚州市民在商業(yè)地產投資能力有限，主要還是以居住房投資為主； ※ 對于本案周邊以及市區(qū)內尚有不少商業(yè)用房閑置，對于商業(yè)房投資，客戶觀望心態(tài)明顯，交易趨緩； ※ 和市中心商業(yè)競爭能力存在較大差距； ※ 高端產品價格、后期費用等固有抗性帶來的風險； 本案亦是市政改良規(guī)劃項目； 客 源定位及項目定位 ? 指導思想： 通過ＳＷＯＴ項目分析以及市場定位，結合本項目前實際情況，綜合考慮該項目體量、物業(yè)構成以及檔次，顯然本項目綜合性價比是令目前揚州商業(yè)房產現(xiàn)有項目望塵莫及的，其商業(yè)功能的齊全和配套、旅游等，在建成以后理所當然地成為揚州東北區(qū)商業(yè)市場的 “代言人 ”的頂尖物業(yè)。 ? 需求心理特征分析： ○注重項目周邊配套，期待商業(yè)能升值； ○把本案周邊住宅區(qū)居民當成固定而強大的消費群； ○部分用以投資，希望能帶來更多回報。 在總體指導思想下，應該把商業(yè)項目定位 ——大王廟全生活廣場， 投資引導概念 —— ——財富新領地，旺鋪原始股 ? 定位詮釋： 財富： 本案商鋪的財富分為贏利財富與升值財富兩部分。未來巨大的升值是本案吸引客戶購買的巨大誘惑因。 項目建議 為了規(guī)避商業(yè)風險，使開發(fā)商投資盡早收回，我公司根據(jù)多年的經(jīng)驗，總結眾多開發(fā)商失敗范例，根據(jù)本案實際情況，提出以下建議： １、 先行聯(lián)手商業(yè)巨頭引進大型超市，提高整體經(jīng)營的穩(wěn)定性 ２、 而后根據(jù)招商商家場地格局分割銷售，統(tǒng)一經(jīng)營 1 號樓：它由東區(qū)、西區(qū)兩部分組成，二層有 2 個廊道相連。 根據(jù)現(xiàn)場勘查， 1 號樓迎街有 10 米左右的開闊場地便于停放車輛，建議開設大中型平價超市，為周圍幾個社區(qū)住戶提供了便利。建筑面積為 4800㎡，地上 3 層，地下局部 1 層，其中： （ 1）東區(qū)、西區(qū)的地上 1—3 層，建筑面積 3300 ㎡ （ 2）地下 1 層：建筑面積 1500 ㎡，其中： ① 整個商業(yè)服務用房的配套設施用房（電房、消防泵房、通訊機房等）約 400 ㎡ ② 辦公管理用房約 1100 ㎡。 C、為發(fā)展商節(jié)省投資費用，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，有效地避免資源浪費，節(jié)省未來管理開支。 配合銷售計劃，為達成不同階段的銷售目標制定相應的推廣計劃。 （ 1）引導期： ■推廣主題：領銜潮流、 匯聚名流、財富一流 運河古韻里演繹的首席王者風范 ■推廣口號： 財富至尊寶地，旺鋪原始股 ■階段性目標：確立 “大王廟全生活廣場 ”項目整體形象，加強項目知名度，并目標客戶進一步了解項目情況，進而加深項目的關注程度，同時試探市場對項目的接受能力，積累客戶，宣傳投資新理念。同時在項目周邊及人流量集中地段發(fā)布大型戶外廣告。 （ 2）開盤期： ■推廣主題：百年寶地 望族名門 ■推廣口號： 針對商鋪： 主題概念提煉： 投資至尊寶地 一塊尚未開墾的金礦 ■階段目標：全面包裝，樹立并鞏固項目的鮮明形象，主動引導目標客戶的置業(yè)心理，在獲得目標客戶群的普遍認同；并強化項目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運用各種推廣手段，針對目標客戶進行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。 媒體和類型：主流報紙、電視廣告 整體廣告輔助軟文 （ 3）強銷期： ■推廣主題：揚州帝王的首席享受 ■推廣口號：根據(jù)前期推廣效果日后靈活確定 ■階段目標：此階段以提高銷售數(shù)量為目標，通過前兩階段的銷售反饋總結經(jīng)驗，做出各方面的快速調整，包括價格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務求可 以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一 階段所建立的聲譽逐步達到銷售目標。針對特殊客戶的需求，調整銷售策略，消化潛 在客戶。 媒體和類型：媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn) 軟硬廣告結合 SP 推廣部分 一） SP 推廣概念： “享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達的源泉！ ” 享受與帝王同步 百年繁華再度浮現(xiàn)揚州，滿足目標消費群突出生活品質、突出尊貴身 份象征的心理要求。廣告總精神的推出進一步拉升本案樓盤形象，為后期銷售奠定基礎。 在引導期，宣傳方面應采取以平面宣傳及大型公益宣傳為主，這會對本案整體形象和知名度起到良好的推動作用。 2）以廣告表現(xiàn)主題篇、身份象征篇、古韻風 格篇、產品篇、物業(yè)篇、檔次篇設立大型系列工地圍墻形象廣告、大型戶外廣告牌。 開盤后： “澳門五日游 ”觀光游！ 活動目的：轟動揚州地產市場，塑造 “至尊寶地 ”實力尊貴形象，增加該項目風格的美譽度。 廣告媒體選擇：中央電視臺及地方電視、新聞媒體 與開盤期多樣化、廣覆蓋面的媒體選擇標準不同，熱銷期的媒體選擇應趨向集中，以報紙、電視、廣播為承載熱銷期廣告訴求 信息的媒體。 活動目的： 持續(xù)銷售期繼續(xù)提升古韻氛圍，通過廣泛提升 “大王廟 ”在消費者心目的形象，達到讓入住業(yè)主真實感覺到 “至尊寶地 ”的特色和高貴性，通過業(yè)主這種親身體驗帶動進一步銷售。 注意事項：問題內容必須與歐洲建筑及高貴爵士有關。 該推廣費用包括： 售樓處內外布置費用 樣板房設計施工費用 工地圍板等工地包裝費用 樓書、海報等宣傳資料制作費用 戶外廣告費用 媒體廣告發(fā)布費用 SP活動費用 銷售策略構想 根據(jù)本案的實際情況和前面所定位的樓盤用途，因此對于樓盤的銷售，應與整體招商相結合，也就是說，招商的成功，對于樓盤的銷售起到至關的作用。 銷售重點 A、地理位置的優(yōu)越性 B、整個揚州的城市發(fā)展規(guī)劃 C、城建集團房產的品質保障 D、周邊居民區(qū)開創(chuàng)良好條件 E、其他生活設施的便利性 F、本區(qū)域與市中心商圈和古運河風景區(qū)之 間的關系。 C、預開盤、開盤時間的確定，產品推介會、概 念推廣活動等公關的確定。 在本階段，媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn)，報紙曝光將控制在二周一次左右，并將視銷售的具體情況確定何時何地舉行 SP活動。 ? 因此我公司認為，最佳的開盤時間，放在 長假最為適宜，但一定要注重考慮項目的形象工作。 ? 具體價格調整根據(jù)銷售情況及市場情況再做一定的調整。 應接臺：可分兩層，一層為接待銷控臺，二層為主控臺，二層建造的相對要高，分兩層的目的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力，利于業(yè)務員的銷售說辭。 E、現(xiàn)場建材展示廳： 塑鋼門窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設施 現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設備，從內展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設想周到，以及提前為商家做出裝修建議。 銷售價目表：利于銷售的便利，在業(yè)務繁忙時，能夠引導消費者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的房型及樓層。 銷售組織及人員構想 專案銷售組配置 現(xiàn)場人員配置： 8 名。 項目培訓綱要 我司將在專案進場之前進行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓，以求對物業(yè)基本知識有詳盡的掌握，對營銷策略有了解，對專案職責了解。 ３、 底蘊深厚：我司本身早期成長于南方成熟于北方，并且我司通過諸多項目的操作，已經(jīng)形成一個遍布南北的關系網(wǎng)。 ５、 成本優(yōu)勢：我司能根據(jù)具體的項目制定形式各異的營銷策略以及 切實可行的方案，能在不同銷售時期可以將市場控制和銷售節(jié)奏緊密結合，在不同的銷售階段制定不同的銷售策略，營造恒溫式銷售氛圍；并且對價格策略有較好的操作與掌控，能在同等銷售條件下實現(xiàn)項目銷售利潤最大化。 本案領銜成員情況： A、于強，國務院下屬中國國際經(jīng)濟調查委員會副主任，國家注冊高級策劃師。 主要案例 有：河南