醫(yī)藥營(yíng)銷模式與用友解決方案(1)-預(yù)覽頁
【正文】 中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。 總經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑只到總經(jīng)銷 銷售不是管理重點(diǎn) 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 用友解決方案：銷售管理、應(yīng)收款管理、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 目標(biāo)用戶 ! 區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷 底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成 區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價(jià)承包”。 用友解決方案： 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 、 回款提成 、 回款返利 、 高開返利 、費(fèi)用管理、 銷售管理、 應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題 終端純銷模式：藥廠的管理半徑到終端進(jìn)貨或銷貨 跟蹤到藥品進(jìn)入終端 做終端模式。 缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。 對(duì)發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功能互動(dòng)，業(yè)務(wù)應(yīng)收分析。如沈陽第一人民醫(yī)院為 B級(jí)醫(yī)院。 增長(zhǎng)來源于哪里？ ? 增加新開發(fā)醫(yī)院 ? 增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量 ? 增加新的用藥科室 ? 增加現(xiàn)有用藥科室的銷量 ? 增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)目 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量 ? 增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種 增加藥品銷量的策略： 增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略： 增加現(xiàn)有科室銷量的策略： 增加重點(diǎn)醫(yī)生銷量的策略： ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生在適應(yīng)癥中用藥的次數(shù) ? 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生用本公司藥品的品種 對(duì)沒開發(fā)的去開發(fā)，對(duì)已開發(fā)的再挖潛！ 醫(yī)院、科室、醫(yī)生的開發(fā)是銷量增長(zhǎng)的源泉 醫(yī)生處方狀態(tài)分析 ? 處方醫(yī)生 ? 潛 1醫(yī)生 ? 潛 2醫(yī)生 ? 潛水醫(yī)生 ? 目標(biāo)醫(yī)生 能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過公司產(chǎn)品，且在開發(fā)中的醫(yī)生 當(dāng)期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 業(yè)務(wù)員行為管理 不同角色維護(hù)不同的客戶 適宜拜訪時(shí)間、適宜拜訪地點(diǎn) 規(guī)定拜訪頻率 實(shí)際拜訪 經(jīng)理協(xié)訪 銷量與拜訪 質(zhì)量評(píng)價(jià) 拜訪費(fèi)用 2022/2/13 Inspur group 業(yè)務(wù)員行為管理 工作計(jì)劃與匯報(bào) 代表對(duì)醫(yī)生的拜訪 醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生的拜訪可以記錄在拜訪記錄單中。純銷管理關(guān)注商品的流向和銷售的最終實(shí)現(xiàn)。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時(shí)期的分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對(duì)考察業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷能力，對(duì)考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)，對(duì)掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義。 也可以編制層層加碼的純銷計(jì)劃，比如公司向大區(qū)下達(dá)計(jì)劃100萬，大區(qū)加碼 20萬后向所屬辦事處下達(dá) 120萬計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)客戶的計(jì)劃）。不同的預(yù)算項(xiàng)目可以有不同的預(yù)算編制口徑。 費(fèi)用申請(qǐng) → 合同 → 報(bào)銷 應(yīng)用場(chǎng)景： 業(yè)務(wù)員提出在某藥店舉辦宣傳活動(dòng)，申請(qǐng)費(fèi)用2022，領(lǐng)導(dǎo)同意 費(fèi)用合同單是用于記錄廠家與客戶簽訂的費(fèi)用支持合同的專用單據(jù)。 企業(yè)選擇先發(fā)貨后開票的原因 企業(yè)為什么不愿意在發(fā)貨時(shí)開發(fā)票確認(rèn)收入，而采取先發(fā)貨后開發(fā)票模式呢？ 開發(fā)票就必須確認(rèn)收入且必須向稅務(wù)部門繳稅； 因?yàn)橘d銷，企業(yè)并未有實(shí)際的現(xiàn)金流入，感覺沒收到貨款就確認(rèn)收入并繳稅，是提前繳稅； 從發(fā)貨到開發(fā)票收款還有不確定因素，比如對(duì)方要求降價(jià)，發(fā)貨金額不一定是確定的收入金額； 應(yīng)收賬款存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，假如企業(yè)以發(fā)貨確認(rèn)收入而這筆貨款最終成為壞賬未能收回，企業(yè)為此筆未能收回的收入又繳納的增值稅是 17%，所得稅是 25%! 有的客戶不要發(fā)票，企業(yè)不開發(fā)票不確認(rèn)收入就可以不繳稅。 按發(fā)貨回款周期考核計(jì)算業(yè)務(wù)員銷售提成的前提。 提成金額 =毛提成金額 差價(jià)稅 公司提留 +調(diào)整金額。 可以將費(fèi)用細(xì)分到多個(gè)費(fèi)用類別，比如獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等。 藥品流向跟蹤 醫(yī)院開發(fā)過程管理、開發(fā)成果評(píng)價(jià) 銷售費(fèi)用管理 發(fā)貨核銷 銷售提成 銷售返利 部分使用純銷系列產(chǎn)品的用戶 南京正大天晴制藥有限公司 青松 (天津 )國(guó)際貿(mào)易有限公司 江蘇南星藥業(yè)有限公司 承德怡達(dá)食品有限公司 江蘇正大豐海藥業(yè)有限公司 承德頸復(fù)康藥業(yè)有限公司 江蘇正大天晴藥業(yè)股份有限公司 蓋貝克 (北京 )貿(mào)易有限公司 貴州益康制藥有限公司 山東達(dá)因藥業(yè)有限公司 沈陽三生生物制藥有限公司 北京百奧制藥有限公司 江西德泰生物有限公司 貴州信邦制藥有限公司 北京振利高新技術(shù)有限公司 成都邁克醫(yī)療器械有限公司 江西濟(jì)民可信藥業(yè)有限公司 上海中信國(guó)健藥業(yè)有限公司 中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易公司 北京古船食品有限公司 天津王朝葡萄酒有限公司 北京奧特舒爾減肥茶有限公司 海南中玉藥業(yè)有限公司 遼寧諾康藥業(yè)有限公司 上海佰加壹制藥有限公司 湖南漢森制藥有限公司 山西雙鶴醫(yī)藥公司 四川成都善諾醫(yī)藥有限公司 廣東新萬澤醫(yī)藥有限公司 廣東中山三才制藥有限公司
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