【正文】 貓能同時(shí)抓幾只老鼠？ ? 直接下屬的工作性質(zhì)之區(qū)別。 ? 橫向 的權(quán)利分配指在不同部門間權(quán)利的平衡 。而總經(jīng)理的職責(zé)之一就是根據(jù)需要不斷調(diào)節(jié)平衡點(diǎn)。 了解所管理小區(qū)住戶的需求，切實(shí)做好服務(wù)性工作 ,追求住戶滿意 。1 關(guān)鍵成果領(lǐng)域 2 關(guān)鍵成果領(lǐng)域 3 關(guān)鍵成果領(lǐng)域分解示例 關(guān)鍵成果領(lǐng)域 營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 銷售部 營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 營(yíng)銷戰(zhàn)略初稿擬定 營(yíng)銷戰(zhàn)略提議 營(yíng)銷年度計(jì)劃制定 市場(chǎng)年度計(jì)劃制定 銷售年度計(jì)劃制定 市場(chǎng)管理 銷售信息收集及分析 銷售信息整理及分析 銷售信息收集及上報(bào) 市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品定位 市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品定位 市場(chǎng)策劃及推廣 市場(chǎng)策劃及推廣 市場(chǎng)推廣參與 公司銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)審核 銷售預(yù)測(cè)上報(bào) 銷售管理 客戶開發(fā) 客戶信息提供 客戶開發(fā) 客戶評(píng)估 客戶評(píng)估參與 客戶評(píng)估組織 銷售實(shí)施 銷售實(shí)施 銷售催款 銷售催款 售后服務(wù) 售后服務(wù)組織 客戶維護(hù) 客戶維護(hù) 職能定位 營(yíng)銷管理 市場(chǎng)管理 銷售管理 注意：將中心關(guān)鍵成果領(lǐng)域分解到部門時(shí)，應(yīng)與部門職能定位相對(duì)應(yīng)，以防職能錯(cuò)位 咨詢案例－職能分析 ? 職能 關(guān)鍵成果 領(lǐng)域 市場(chǎng)部 營(yíng)銷部 海外銷售公司 OEM組 生產(chǎn)計(jì) 劃部 采購 組 品質(zhì) 部 銷售 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)策劃 /宣傳/參加展會(huì) 銷售信息 收集信息 收集信息 新客戶開發(fā) 新客戶開拓 /移交 新客戶開發(fā) 海外客戶開發(fā) OEM客戶開拓 /維護(hù) 銷售實(shí)施 實(shí)施銷售 實(shí)施銷售 出口銷售 客戶維護(hù) 客戶維護(hù) 客戶維護(hù) 銷售催款 銷售催款 銷售催款 銷售催款 客戶評(píng)估 新客戶評(píng)估 客戶評(píng)估 售后服務(wù) 售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)跟進(jìn) 支持售后服務(wù) 組織策略 管理模式 總部職責(zé) 子公司職責(zé) 部門設(shè)置 部門職能 崗位設(shè)置 崗位職責(zé) 匯報(bào)關(guān)系 總公司 子公司 子公司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 市場(chǎng)策劃員 市場(chǎng)調(diào)研員 渠道管理員 客 服 新 產(chǎn) 品 組織設(shè)計(jì) 崗位設(shè)計(jì) 崗位設(shè)計(jì)以組織設(shè)計(jì)為前提和基礎(chǔ) 組織設(shè)計(jì)最終反映和落實(shí)到崗位設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì)和崗位設(shè)計(jì)的關(guān)系 三、定崗管理操作技巧 崗位 角色 角色 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 任務(wù) 任務(wù) 任務(wù) 技巧，知識(shí)，能力 任務(wù) 任務(wù) 任務(wù) 技巧，知識(shí)，能力 任務(wù) 任務(wù) 任務(wù) 技巧，知識(shí)，能力 信息、界面、設(shè)備 信息、界面、設(shè)備 信息、界面、設(shè)備 什么是 崗位設(shè)計(jì) 定崗的過程就是崗位設(shè)計(jì)的過程。 不同的學(xué)者對(duì)這一概念有著不同的定義。 崗位分析通過對(duì)崗位信息的收集、整理、分析與綜合，其成果主要包括兩項(xiàng)： 工作分析的結(jié)果表現(xiàn)形式 （ 1）工作分析報(bào)告 （ 2）職位說明書 制定標(biāo)準(zhǔn)職位說明書格式將工作分析結(jié)果，以文件的形式呈現(xiàn)，形成規(guī)范的職位說明書。通過試點(diǎn)取得經(jīng)驗(yàn)逐步推廣。 通常適用于大型企業(yè) 的 大范圍重組項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目中，組織設(shè)計(jì)和崗位設(shè)計(jì)占整個(gè)項(xiàng)目的大部分工作。這種方法可以確定新的崗位。 崗位設(shè)計(jì)的 四 種方法 某移動(dòng)通信總公司市場(chǎng)部的使命與職責(zé) 使命 ? 鞏固并發(fā)展用戶群，并以有價(jià)值的重點(diǎn)客戶為核心； ? 保持并發(fā)展品牌形象； ? 保持在個(gè)人與企業(yè)市場(chǎng)地位的雙重領(lǐng)先，并不斷提升公司收入； ? 有力地支持分公司的營(yíng)銷運(yùn)作，但保持營(yíng)銷規(guī)劃的整體性以及關(guān)鍵職能的集中管理 ? 品牌管理； ? 基礎(chǔ)與專項(xiàng)市場(chǎng)研究； ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 年度 /月度具體營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行監(jiān)控； ? 對(duì)分公司日常業(yè)務(wù)管理： ?市場(chǎng)推廣規(guī)劃與控制； ?銷售規(guī)劃與控制； ?定價(jià)管理； ?產(chǎn)品組合規(guī)劃與控制； ?客戶關(guān)系管理； ?業(yè)務(wù)流程制定與監(jiān)控。 工作關(guān)系 該職位在組織中的位置 。其依據(jù)是計(jì)劃期內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)業(yè)務(wù)量和各類人員的工作效率 。管理人員占員工總數(shù)的比例與企業(yè)的業(yè)務(wù)類型、專業(yè)化程度、自動(dòng)化程度、員工素質(zhì)、企業(yè)文化以及其他一些因素有關(guān)。實(shí)際上就是根據(jù) 工作量 和 勞動(dòng)定額 來計(jì)算員工數(shù)量的方法。上例是產(chǎn)量定額，如果采用時(shí)間定額，其計(jì)算公式如下： 定編人數(shù) =4651200(只 ) / 16(只 )*(365 2*52 10) (天 ) * 0. 95 = 1219(人 ) 定編人數(shù) = 生產(chǎn)任務(wù) *時(shí)間定額 /(工作時(shí)間 *出勤率 )。該方法比較適合各種輔助和支持性崗位定員，如人力資源管理類人員與業(yè)務(wù)人員之間的比例在服務(wù)業(yè)一般為 1:100。 定編的方法 4－預(yù)算控制法 ? 根據(jù)崗位工作量，確定各個(gè)崗位單個(gè)員工單位時(shí)間工作量，如單位時(shí)間產(chǎn)品、單位時(shí)間處理業(yè)務(wù)等 ? 根據(jù)企業(yè)總的業(yè)務(wù)目標(biāo)，確定單位時(shí)間流程中總工作量，從而確定各崗位人員編制 工作量分析 單位時(shí)間的每人工作量 人力需求 生產(chǎn)量目標(biāo) 此方法用于已標(biāo)準(zhǔn)化且能量化的工作，通常是直接員工之工作 定編的方法 5－ 工作量分析法 A類客戶電話預(yù)約（每年） 5 x 12 x 2 x 200 / (8 x 60 260 x x ) = A類客戶拜訪交通（每年） 30 x 12 x 2x 200 / (8 x 60 260 x x ) = A類客戶拜訪面談（每年） 90 x 12 x 2x 200 / (8 x 60 260 x x ) = A類客戶拜訪跟進(jìn)（每年） 30 x 12 x 2x 200 x / (8 x 60 260 x x ) = 客戶拜訪 = 24人 內(nèi)部行政管理及支援 = 24/ x =10人 人員數(shù)量 = 24+10= 34人 客戶拜訪 工作 A類客戶 B類客戶 C類客戶 小計(jì) 電話預(yù)約 1人 拜訪交通 7人 拜訪面談 13人 拜訪跟進(jìn) 1人 3人 總計(jì) 8人 10人 6人 24人 假設(shè) : ?集團(tuán)客戶經(jīng)理每天工作 8小時(shí)，每年工作 260天， 70%時(shí)間直接用在客戶拜訪上， 30%為內(nèi)部行政管理及支援 ?集團(tuán)客戶經(jīng)理出勤率 = 95% 流程 – 客戶拜訪 時(shí)間（平均每次） 客戶數(shù) 次數(shù)（每月） 電話預(yù)約 5 分鐘 拜訪交通 30 分鐘 拜訪面談（ A類集團(tuán)客戶） 90 分鐘 200 2 拜訪面談（ B類集團(tuán)客戶） 60 分鐘 600 1 拜訪面談（ C類集團(tuán)客戶） 30 分鐘 1,000 拜訪跟進(jìn)（ 40%客戶拜訪需要跟進(jìn)） 30 分鐘 某酒業(yè)公司在該市有 1000個(gè)銷售終端，明年公司主要的任務(wù)是作好終端維護(hù)。 ?由于各企業(yè)的情況差別和情況的不斷變化，很難會(huì)有一個(gè)所謂“絕對(duì)正確、完全適用和一成不變”的編制，它主要還是服從于企業(yè)的總體目標(biāo)要求，在不斷的變化中調(diào)整，是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。人力資源管理要做的是，在一定時(shí)期內(nèi)，如何運(yùn)用有限的資本投入獲得最佳的崗位和人數(shù)的組合。 張瑞敏 送給大家三句話共勉 Page 64 將我們所學(xué)到的 運(yùn)用到我們的工作中 不找任何借口 ! THANK YOU! END