【正文】 ? 3 07年張市房價的大幅增長，刺激了開發(fā)商追求利潤的心理，使市場過于理想化。 ? 各個樓盤物業(yè)服務硬件和軟件均有不足，基本停留在僅僅滿足居住需求上，沒有提升到一種生活方式的營造的層次。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 ?二、客觀的認清自己，挖掘自身項目優(yōu)勢 ? 地段：地處平門路，背離市中心，配套上沒有優(yōu)勢。 ? 人文景觀：周邊學府林立，且臨近張家口主要文化景區(qū)，小白山、太平山等。 ? 從各個環(huán)節(jié)建立本項目的核心競爭力 精確的市場分析 精準的產(chǎn)品定位 戶型確定優(yōu)勢 社區(qū)文化特色 園林小品特色 物業(yè)配套特色 一種生活方式 一種文化底蘊 廣告推廣 銷售推介 物業(yè)管理 推廣落實 建立優(yōu)勢 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 作為張家口的老城區(qū)，其歷史文化底蘊深厚，各方面配套以趨成熟，但城市規(guī)劃和市政建設相對陳舊。如華升陽及凱龍的新華街開發(fā)，中聯(lián)的小河套項目，天河駿層項目，至善街項目都會在今明兩年規(guī)模放量。三期于 2022年4月開盤，共 3棟臨街小高層，現(xiàn)剩余 3層 4層及 10層部分房屋，四期 10棟多層，于 2022年 12月預售，面積區(qū)間為64106平米，近 500套房屋只剩余 20套房屋未售出 ,銷售率達到 90%,戶型種類較多適應市場需求 . 分析 1. 開發(fā)商 知名度高，實力雄厚，增強了客戶的購買信心 ，戶型種類多，且以小面積戶型為主 . ，多層均價： 2883元 4. 小區(qū)內(nèi)景觀設計錯落有致，充分利用了落差 鳳翔山莊 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 分析 此項目全部多層，共 47棟，現(xiàn)小面積戶型全部售磬，剩余 100多套左右，均為躍層，面積為180230平米，因面積偏大，價格偏高，所以銷售十分緩慢。 山水文苑 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 總結 ? 結合我們的項目來看，在地段不占優(yōu)勢的情況下，我們就要以產(chǎn)品、價格來搶占市場。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 〖 高價值產(chǎn)品 〗 〖 低價值產(chǎn)品 〗 做中低端產(chǎn)品還是應該做體現(xiàn)客戶尊貴感的 中高端產(chǎn)品？ 結論：通過本項目的產(chǎn)品價值、品質(zhì)提高區(qū)域價值是本案開發(fā)初衷。這就要求傳播必須擁有長遠眼光，并具備前瞻性，使后期產(chǎn)品能夠實現(xiàn)延續(xù)推出。 建筑形式 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 規(guī)劃建議 ?315畝初步設想 公建商業(yè)區(qū)（如酒店，商場） 二期高品質(zhì)住宅區(qū) 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 道路走向規(guī)劃 公建商業(yè)區(qū)（如酒店，商場） 二期高品質(zhì)住宅區(qū) 為道路走向 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 規(guī)劃建議設想細化 — 行政配套 為誰做？ 社區(qū)業(yè)主 周邊居民 為什么要做？ 315畝，我們是在造一個大盤，在做熱一個區(qū)域。張家口此類醫(yī)院基本沒有。 做什么？ 半圍合的建筑造型（聚財），要求有都市化的形象，形成區(qū)域級別的中心，標的性建筑物。 （ 2） 會館 可規(guī)劃為一個集商務、休閑、娛樂、會議、客房為一體的綜合性配套會館，不僅可以滿足華新集團辦公、會議等需求，同時可以作為對外經(jīng)營的酒店型自持物業(yè)。 對高爾夫運動有所向往，體現(xiàn)自己身份地位及品味。本案若做，就能凸顯唯一性、權威性和排他性。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 315畝的未來生活 從 315畝規(guī)劃中，我們已經(jīng)看到了小白山全自然生活區(qū)的雛形： 小白山要倡導一種生活方式，用一種對家的全新演繹來吸引消費者的投入。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 315畝不僅是我們的目標，同樣也是廣大張家口人民的一個夢，作為城郊結合部的本案，成功的開發(fā)完成必將拓展城市的邊線，創(chuàng)造一種新的生活方式，創(chuàng)造一座新城。 100畝規(guī)劃關鍵字： 1. 山，永遠的自然景觀 2. 生活氛圍與生活意境的融合 3. 滿足高品質(zhì)生活的建筑形態(tài) 依托自然資源開發(fā)山景社區(qū) 創(chuàng)造社區(qū)景觀與生活的融合 在張家口人心里，多層住宅就是不變的高品質(zhì)生活 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 規(guī)劃建議 ?100畝（一期） 鍋爐房 會所 中心景觀 整個小區(qū)依山而建。 ? 居住區(qū)內(nèi)需配建幼兒園一所，面積約 1500平米。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 地形地脈及 SWOT分析 1 市場分析 2 規(guī)劃建議 3 定位分析 4 開發(fā)分期 5 發(fā)售策略 6 財務分析 7 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 定位分析 我們根據(jù)張家口的本土情況，根據(jù)我們的經(jīng)驗，參照我們地塊的特點，我們來討論怎樣的產(chǎn)品才能適應本地市場，怎樣的價格才能使本地塊顯現(xiàn)出優(yōu)勢，哪些客戶群才是我們的目標客戶。 整體缺乏真正的“類別墅”的情景洋房或花園洋房等高端產(chǎn)品 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 定位分析 ?產(chǎn)品 離市區(qū)較遠 地塊南高北低 景觀優(yōu)勢明顯 ，首期產(chǎn)品的售價過高會帶來很大的銷售抗性。 （組合） ，是我們項目的優(yōu)勢，在不提高成本的前提下，把景觀利用好，成為項目的亮點。 東方鑫業(yè)建議：因地制宜， 加入適量四層花園洋房類產(chǎn)品，能夠提高社區(qū)居住品質(zhì)的同時，提高我們的利潤，降低購買抗性 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 定位分析 ?產(chǎn)品 總述： 多層產(chǎn)品仍然是張家口人心目中理想建筑類型，通過近年來我們對張家口市場的了解，多層產(chǎn)品遠遠比其他產(chǎn)品好賣。 ? 群體二：投資者或長期投資客。 ? 每戶均贈有雙陽臺 ?中大戶型增加戶型設計亮點： ? 每戶贈送超大觀景外飄窗，并設有大落地窗，同時有茶室、陽光室及步入式花園的考慮。所以我們也專門拿出版面來對我們項目目前的弊病總結一下，并根據(jù)我們的思路給出一個解決方案。并且 我們應該針對通信塔的位置來 合理規(guī)劃我們的住宅位置，最 好同時給通信塔以景觀包裝， 使之更加美觀。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 定位分析 ?產(chǎn)品 ?去弊 4. 地塊高低差大的問題 地塊高差大本不是什么劣勢，但我們的地塊又恰恰是南高北低，高低差有十幾米，如此大的高低差對住宅的采光會嚴重影響，如在現(xiàn)有情況下達到國家標準就要浪費大量的面積。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 定位分析 ?氣質(zhì) 氣質(zhì)關鍵字 ? 純綠色 ,唯美 ,自然風華 ? 學府 ,年輕 ,明日之星 ? 360176。 “ 景 ” 從字面上可聯(lián)想到綠色、生態(tài)、郁郁蔥蔥，包含景色的美好景觀。 ?工地外豎立圍檔，圍檔內(nèi)容體現(xiàn)項目形象、氣質(zhì)。 從地段、產(chǎn)品、軟環(huán)境等方面考慮，本次定價選取香江國際名城、天寶花園、天河駿層、金鼎世紀城等四個樓盤與本案相比較。 ? 綜合比較計算得出開發(fā)商及項目的品牌系數(shù) 香江國際名城： 天寶花園： 天河駿層： 金鼎世紀城： ? 結合各樓盤均價綜合計算得出本案價格 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 比較樓盤名稱 香江國際名城 天寶花園 天河駿層 金鼎世紀城 比較樓盤均價 3558 3188 2910 3600 比較樓盤取值 10 10 10 10 本樓盤評比分值 本樓盤比較后定價 3405 3080 2823 3492 比較樓盤對本樓盤定價的權重 10% 30% 55% 5% 權重價格 (元 /㎡ ) 341 924 1552 175 本樓盤定價 2991 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 需求導向法定價 根據(jù) 2022年上半年購買山水文苑住宅的客戶需求調(diào)查結果顯示：客戶可承受的樓盤單價集中在 25502850元 /㎡ 之間 結合調(diào)查報告以及本項目的特點，可將消費者需求導向價格定為 2700元 /㎡ 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 本項目定價 本項目價格 =市場比較法定價 75%+需求導向法定價 25% =2991 75%＋ 2700 25% = /㎡ 根據(jù)市場與需求兩種定價結果得出本項目價格 因此本項目最終定價為 多層： 2900元 /㎡ 高層： 3300元 /㎡ 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 利潤率分析 土地成本按 60萬 /畝，容積率計 ，則每平米樓面地價合 562元 建安成本 (小高層 )：按 1200/平米 建安成本 (多層 )：按 800元 /平米 建安成本 (商鋪 )：按 2200元 /平米 配套費：按 350元 /平米 前期及不可預見費用：按 200元 /平米 稅金：住宅按 300元 /平米、商業(yè)按 600元 /平米 營銷費用：按 50元 /平米 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 ? 總建筑面積（按 100畝）約 100050㎡ ，則 ? 多層成本 2262 （ 100050 80%） = ? 高層成本 2692 （ 100050 20%） = ? 商鋪成本為 39601500=594萬元 ? 總成本為 240940000元 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 商業(yè)銷售均價：按 6000元 /㎡ （參考周邊商鋪價格） 多層總銷售額 2900 （ 100050 80%） =232116000元 高層總銷售額 3300 （ 100050 20%） =66033000元 商鋪總銷售額 60001500=900萬元 總銷售回款： 307149000元 ? 則本案利潤約為： 307149000元 — 240940000元 =66209000元 ? 銷售利潤率約為： 66209000元 / 240940000元 =% ? （注：不含車庫及地下空間的利潤） 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 其他關注細節(jié) 整個的開發(fā)與項目推進，都要落到開發(fā)商的工作當中，所以要求開發(fā)商也要做好充足的準備，哪些是開發(fā)商應該更加注意的方面呢？ 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 既然要做房地產(chǎn)，做開發(fā)商，就一定要建立功能完善的房地產(chǎn)企業(yè)制度，組建優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)團隊，保證在遇到各種問題的時候可以群策群力度過難關。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 越晚的開盤銷售，客戶群范圍就會越來越少，就有可能造成項目出現(xiàn)銷售困難的局面。 北京東方鑫業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀公司 我們在產(chǎn)品定位中指出的四個問題（電線、通訊塔、污水渠、地塊高差）開發(fā)商必須要真正的重視起來，如果不能妥善解決這四個問題，將會嚴重影響到我們小區(qū)的品質(zhì)，并最終導致各方的利益的損