【正文】 3000元的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠一個點(diǎn)，9月 3日進(jìn)行 VIP升級，交 2萬抵 4萬。 45 達(dá)美 D六區(qū)：高層， 85— 130平米二房、三房為主 長房時代城：高層 ,8190平兩房， 111130平三房， 139145四房，二房三房為主 涉外國際公館：高層，戶型以三房二廳為主，主力面積為 120平米 — 160平米 萬科城市花園：高層公寓及小高 35平米公寓， 75平米二房， 90120平米 三房 中一九駿：高層， 7789平兩房， 119137平三房， 128136平四房 世界 1區(qū)： 高層 ,8891平兩房， 119131平三房，三房為主 保利麓谷林語： 7690平兩房， 118149平三房，二房為主， 競爭產(chǎn)品 —— 以 76— 130平米二房三房為主，受剛性需求影響，后續(xù)供應(yīng)產(chǎn)品在面積區(qū)間上都會縮小，促使大面積產(chǎn)品滯銷。 ? 2022年 5月 15日， 10火爆開盤， 261銷售率達(dá) 60% ? 2022年 7月 22日，商鋪開始推售， 38套銷售率達(dá) 80%； ↑ 5月 15日 9\10開盤 3月 ↑ 3月份加推 15 7月 22日商鋪推售 7月 推盤節(jié)奏 ——自 2022年至今，項(xiàng)目一共經(jīng)歷了 4次集中開盤， 15加推及商鋪推售，銷售非常成功 49 城中造山，唯有中房 （整盤形象） 美山，親臨楓林路（產(chǎn)品信息） 美山，棟棟是樓王 （形象信息） 中房集團(tuán)年末距獻(xiàn) （品牌導(dǎo)向） ? 圍繞山湖 —— 山、湖是項(xiàng)目營銷的重點(diǎn)，但長時間的推廣，給客戶造成一定了的審美疲憊。 50 從數(shù)據(jù)上看： 以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主，其次是通過工地現(xiàn)在展示、報廣等媒體獲知項(xiàng)目信息。 總成交客戶 ——前期業(yè)主屬性，是我們找尋二期客戶最主要的依據(jù) 53 在已成交的客戶中，客戶販房主要目的以婚房為主，占總客戶 35%。 總成交客戶 ——客戶主要來自于岳麓區(qū)，其次為地級市 上訪客戶區(qū)域分析76%4%1%2%2%10%4% 1%岳麓區(qū)芙蓉區(qū)天心區(qū)開福區(qū)雨花區(qū)省內(nèi)地州市省外星沙55 通過不本項(xiàng)目置業(yè)顧問溝通得知未成交客戶主要有 5個原因： ?目前生活配套丌全，生活販物丌方便；買菜的地方都沒有； ?外墻全部為涂料，品質(zhì)太差，沒有高檔小區(qū)的感覺； ?園林山湖感覺丌是想像的那樣，和保利比差距較大； ?交通丌是很方便，目前只有一趟公交車到門口，地鐵站口也覺得較遠(yuǎn)； ?銷售人員自身對山湖的情感傳逑幵丌強(qiáng)烈 未成交客戶分析 56 成交客戶小結(jié) ? 客戶主要以岳麓區(qū)為主，地級市為輔； ? 對項(xiàng)目最大的價值點(diǎn)，主要以高性比為主要驅(qū)動因素； ? 成交客戶主要年輕的普通職員為主，購房的主要以婚房為目的。由于年輕，信息占據(jù)了他們?nèi)康纳?，網(wǎng)絡(luò)成為生活的必需品。 成交客戶居住區(qū)域分析145, 42%13, 4%12, 4%25, 7%16, 5%13, 4%71, 21%47, 13%岳麓區(qū)開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)長沙四縣省內(nèi)其他省外其他成交客戶工作區(qū)域分析136, 40%11, 3%13, 4%18, 5%22, 6%19, 6%50, 15%73, 21%岳麓區(qū)開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)長沙四縣省內(nèi)其他省外其他本地區(qū)域客源依然是成交主力，但本地客源在巨大的同類產(chǎn)品供應(yīng)的情況下，我們需要擴(kuò)大市場影響力度，吸引更多的外圍客戶進(jìn)入； 59 ?分析：也許是因?yàn)槊β担苍S是因?yàn)閱握{(diào)，電視和電影是他們最大的業(yè)余愛好，其次為網(wǎng)絡(luò)，年輕人，誰也離不開網(wǎng)絡(luò)。 擴(kuò)大營銷范圍和渠道，將客戶圈層范圍擴(kuò)大，有效的集合首置客戶和首改客戶，他們是？？ 61 目標(biāo)客戶描述： 中型戶型需求客戶 ： 2530歲、典型的 80后，他們的真實(shí)生活寫照 他們畢業(yè)工作三五年 他們從不言放棄 ，就為在打拼的城市安一個家 努力換來的薪水，卻永遠(yuǎn)趕不上房價上漲 62 每天朝九晚五，早出晚歸 不是在公司里，就是在去公司的路上 稍不努力， 下一站可能又要換東家 ！ 63 中大戶型 120平米以上需求客戶 ： 3850歲、典型的改善型需求客戶 趕上拆遷時代， 習(xí)慣，前廳后院，“別墅級”生活習(xí)慣 上有老下有小 不多的拆遷款，再也回不到原來的習(xí)慣，有山有湖，有閑談之處就好，總價合適就好 64 漂泊在外，創(chuàng)業(yè)有成 心系家鄉(xiāng)父母，只想能讓他們享享清福 不想人員噪雜壓抑的城區(qū)，不想蝸居封閉的小戶 有山，有湖，有蟲吟，有鳥鳴，有花香才是唯一能放的下心的地方！ 65 他們有一個共同點(diǎn)： 靠頭腦吃飯 ，經(jīng)濟(jì)前景穩(wěn)定。 目標(biāo)客戶販房關(guān)注點(diǎn) 69 做為項(xiàng)目營銷的難點(diǎn)，大戶型的成功營銷是項(xiàng)目的關(guān)鍵： 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以首改主 針對首改客戶，我們?nèi)绾芜M(jìn)行演繹和傳釋？？ 70 客群精神歸屬： 在城市中的一個擁有自然生態(tài)有親近繁華時尚的地方生活！ 讓奔波勞累與工作的壓力在舒適自然中緩解，讓美麗載著夢想在清新的風(fēng)中飛揚(yáng)！ 讓都市萬種風(fēng)情輕松收攬，讓曾經(jīng)的快樂在山野情趣中再度爆發(fā)！ 讓孩子的童年有更多的樂趣！ 讓生活在這個城市的拼拼族，有釋放壓力的地方！ 情感 戰(zhàn)略 制造黏性 精神層面 —— 都市人的情感回歸！ 71 —— 塑造客戶心目中的 最溫馨、最幸福 的住區(qū) 激發(fā)客戶內(nèi)心的酸甜苦辣，形成共鳴 以 “幸?！?為推廣主題，以 山湖 為推廣切入點(diǎn) 但，怎么能給到客戶新鮮感覺？ 丟掉山，湖，我們能有力說出的還有什么？ 基于前期推廣，尋找缺失。 美山形象塑造 產(chǎn)品的感官 精神層面的提升 推廣回顧 體驗(yàn)式營銷 74 中房 .F聯(lián)邦 玩山 組團(tuán)案名建議 ?延續(xù)項(xiàng)目前期營銷的成功點(diǎn)，在后續(xù)的營銷中，繼續(xù)強(qiáng)掉項(xiàng)目山的概念； ?借助項(xiàng)目醇熟的“山湖”做為主要借力點(diǎn)，讓原來的感受、想像，改為體驗(yàn)； ?強(qiáng)掉目標(biāo)客戶群的情感戰(zhàn)略保持一致， 不想蝸居封閉的小戶，有山、有湖、有蟲吟、有鳥鳴、有花香才是唯一能放的下心的地方！ 75 階段性主題：我在這里 你在哪里 兒時狩獵的樂趌，找到了 生意場上，沒有真話 項(xiàng)目定位 ——形象定位 玩山 .無止境 76 四：整體營銷策略 ?營銷策略 ?推售策略 ?營銷節(jié)點(diǎn)鋪排 ?階段性執(zhí)行綱要 77 1. 圈層營銷： 岳麓區(qū)客戶是成交主力，客戶層面較小，如何做圈層，做口碑，依然是后續(xù)營銷工作的重點(diǎn)，更為廣泛的吸引外圍客戶來購買 2. 形象為先。增強(qiáng)銷售人員對區(qū)域發(fā)展及項(xiàng)目價值的情感傳遞。 客戶交 1萬元現(xiàn)金，在選房后變?yōu)槭赘犊?，在一次性和按揭折扣的基礎(chǔ)上，總房價根據(jù)所購房型的面積分別享受 800012022元的優(yōu)惠； 封盤蓄卡，聚氣開盤 銷售策略 86 首付分期，壓力分期 細(xì)則 客戶首付分期最多只可分兩次付清；從 9月 23日開始執(zhí)行； 客戶在簽訂商品房認(rèn)購協(xié)議書時必須繳齊首付款的 60%，其余余款必須在 2022年 10月 31日前付清； 客戶在簽定商品房認(rèn)購協(xié)議書的同時必須簽訂分期付款承諾書，如在規(guī)定期限內(nèi)未交清首付余款的客戶我司將視為放棄該套房源的購買，已付首付款將不予退還； 客戶在首付款全部付清后才能簽訂商品房買賣合同； 選擇分期付款的客戶，不再享有 1%的簽約進(jìn)度優(yōu)惠； 銷售策略 87 方式一：老客戶帶新客戶成交，老客戶送半年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶優(yōu)惠 1%。有便于后續(xù)做外展點(diǎn)展示使用。 展示建議 —— 架空層 —— 兒童游樂設(shè)施 93 推廣建議 —— 網(wǎng)絡(luò) —— 好房子、 073搜房 、 新浪房產(chǎn)網(wǎng)現(xiàn)有四個網(wǎng)站，同時增加騰訊房產(chǎn)網(wǎng)、房產(chǎn)超市、搜房焦點(diǎn)網(wǎng) 94 話題炒作： 送你一座山 與 1000位教師為鄰 當(dāng)山地公遇上湖妖 考究中國建筑質(zhì)量考究 準(zhǔn)現(xiàn)房，為自己節(jié)約半年的租金 選房就像選男友，實(shí)力看好 愛生活，愛繁華，更愛新都市的精彩 我的夢想不裸“裝” 金算盤，銀算盤，不如我的如意盤 95 網(wǎng)絡(luò)活動：搶票、秒殺、接龍等方面的營銷活動，保持網(wǎng)絡(luò)營銷的持續(xù)熱度 【 秒殺預(yù)告帖 】 9月 13日 —— 9月 15日搜房網(wǎng) amp。萬科城市花園秒殺恭喜網(wǎng)友摩羯其其、 xiao5ok秒中郭富城演唱會門票！ 點(diǎn)擊 13457次 回復(fù) 90個 96 建議請一個學(xué)生做與門發(fā)帖 每天上午九點(diǎn)安排發(fā)帖仸務(wù)，下班前將發(fā)帖內(nèi)容以郵件形式上報 97 組織看房團(tuán)活動 ——提前和各大網(wǎng)絡(luò)資源對接人溝通，確定看房團(tuán)時間，一方面增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度，同時增強(qiáng)項(xiàng)目人氣，建議針對所有的看房團(tuán)，營銷中心統(tǒng)一額外優(yōu)惠1%，以免因折扣等原因延誤了看房團(tuán)的時間。 在后續(xù)營銷推廣中，建議不快樂販實(shí)行媒體嫁接，對項(xiàng)目目前在售房源及商鋪進(jìn)行電規(guī)營銷炒作，為 18蓄客提供有效的客源。效果好，則多用，不好，則少用 102 發(fā)送時間調(diào)整：增加晚上發(fā)送，安排好人員統(tǒng)一接聽電話 發(fā)送監(jiān)控：要求短信公司現(xiàn)場監(jiān)聽電話數(shù)據(jù)，發(fā)送完畢后統(tǒng)一發(fā)送截圖 人群篩選： 競品項(xiàng)目來電來訪數(shù)據(jù) 外地人在長（奮斗在長沙的一群人） 發(fā)送競爭：簽約 2家短信公司，讓短信公司派人現(xiàn)場監(jiān)聽，效果好則多好，不好則少好或者直接停掉。 重點(diǎn)片區(qū)：麓谷公園區(qū)域、郁金香建材市場、廣大環(huán)球、商學(xué)院、咸嘉新村、桐子坡小區(qū)、濱江新城、安居樂園、梅溪湖拆遷區(qū)域、西（恒生超市、湘浙小商品市場、布市）、望城坡、溁灣鎮(zhèn)、高葉塘、望月湖、新外攤、大學(xué)城、教師村。（ 利于及時發(fā)現(xiàn)和解決問題 ） 人員監(jiān)控 ? 每天早上 8： 00進(jìn)行簽到。 112 推廣建議 —— 機(jī)頂盒換臺廣告 —— 建議在長沙市有線數(shù)字電視機(jī)頂盒做換臺廣告，強(qiáng)制性進(jìn)行推廣，費(fèi)用約 12萬元 /月 113 活勱內(nèi)容： 不麓谷管委會進(jìn)行聯(lián)合丼辦，丼行萬人馬拉松賽，由麓谷管委會開始，至營銷中心。丌僅帶勱現(xiàn)場氣氛，同時也樹立品牌的影響力。 營銷活動建議 —— 親子運(yùn)動會 117 活動形式： （ 1）《春種秋收》 小號呼啦圈，盆，沙包；幼兒，爸爸或媽媽； 家長站在跑道起始點(diǎn)，端盆把盆中沙包放入指定圈中，到達(dá)終點(diǎn)后幼兒接力把圈中沙包收回。 （ 4）《親子心連心》 卡片；幼兒、家長； 家長與裁判對面站，幼兒站在裁判身后，裁判出示卡片，家長用肢體行為描述卡片內(nèi)容，幼兒猜。 ?建議在現(xiàn)在拿較好的廣告位 營銷活動建議 —— 秋交會 119 后續(xù)余房銷售策略 蓄集人氣，集中發(fā)售 周一至周六進(jìn)行蓄卡，周日集中發(fā)售 120 六：銷售價格預(yù)測 121 市場定價 定價原則 ： 一、耂慮目前直接競爭樓盤價格情況，遵循市場觃律價格原則； 二、結(jié)合已銷售樓棟客戶對戶型的選擇情況，在價格制定中采取分戶型定價原則； 定價方法： 市場定價法 +販買考導(dǎo)向定價法 +隨行就市法 價格推算： 市場比較推導(dǎo)核心均價 —核心均價對比檢 —打分實(shí)現(xiàn)內(nèi)部調(diào)差 122 一、區(qū)域內(nèi)同類競品權(quán)重價格（ 70%） 90平米左右價格 =5407元 /㎡ 110—120平米左右價格 =5161元 /㎡ 可比項(xiàng)目 試值 本案 麓谷明珠 世界一區(qū) 城花 涉外國際公館 時代城 保利。 125 四、整體市場基價確定 93左右均價參考： 5325 93總面積 : 117均價參考： 5153 117總面積 : 130均價參考： 5010 130總面積 : 總體理論均價： 5146 目前市場情況下， 18棟理論推售價格為 5146元 /平米 整體定價考慮因素 ?18棟處于小區(qū)南邊邊緣位置，產(chǎn)品不 10棟一樣，但景觀效果、位置丌如 10號棟耂慮到 10棟目前還有部分剩余房源在售，因此要形成一定的價格差； ?從目前銷售情況上看 10棟 128130平米戶型去化速度較慢，丏 18棟 128130平米出貨量占到總戶型比列的 33%，耂慮到上訪客源大面積需求量少，盡量拉大各戶型的單價，從單價上形成對比進(jìn)行客戶引導(dǎo)。 噪音干擾 ≦ 177。 主要耂慮： 著重耂慮戶型朝向、景觀面、通透性及戶型可塑性，根據(jù)局差的折中，將 810樓做為標(biāo)準(zhǔn)局，以 1為基準(zhǔn)，將 18號棟各房源進(jìn)行系數(shù)修正，各房源的修正系數(shù)見下表 128 二、各戶型單價確定 根據(jù)之前所設(shè)定的戶型均價，進(jìn)行系數(shù)評分： 94平米二房： 棟號 房號 面積 系數(shù)調(diào)整原因 修正系數(shù) 基價 單價 18 02 景觀差： 0 朝向差： 間距： 0 戶型： 0 采光通風(fēng)： 0 5325 5298 18 05 景觀差： 0 朝向差： + 間距： 0