【正文】 能 ； 專 業(yè) 委 員 會 參 與 合 同 的 技 術(shù) 評 審 ，共 同 構(gòu) 筑 安 全 的 監(jiān) 控 體 系 ? 對 采 購 定 單 分 類 管 理 ，合 理 授 權(quán) ， 抓 大 放 小 ? 加 強(qiáng) 對 子 公 司 采 購 處 的 宏 觀 監(jiān) 控 ， 制 定 定 期 信 息 報(bào) 送 制 度 。 采樣月份： 1999年 2月 分析：在支付活動(dòng)的各種類型中，費(fèi)用報(bào)銷占付款筆數(shù)的 48%，但其每筆金額僅為 9000元；水泥款支付僅占總筆數(shù)的 3%，每筆金額平均為350萬元，遠(yuǎn)高于每筆平均額 20萬元。 30 收 回 貨 款 應(yīng) 收 帳 款 管 理 發(fā) 出 貨 物 及 收 款 通 知 安 排 生 產(chǎn) 銷 售 管 理 流 程 描 述 管 理 活動(dòng) 涉及部門 ?銷 售 部 ?市 場 部 ?銷 售部 ?各 子 公 司 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?銷 售 部 接 受 訂 單 信 用 授 權(quán) 接 受 詢 價(jià) ?銷 售 部 ?審 計(jì) 部 ?各 子 公 司 ?銷 售 部 ?市 場 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?銷 售 部 ? 與客戶進(jìn)行接觸 ? 報(bào)價(jià) ? 草簽合同 ? 審查客戶信用 ? 確定信用額度 ?合同會簽 ?合同審計(jì) ?合同確認(rèn) ? 確定生產(chǎn)能力 ? 制定生產(chǎn)計(jì)劃 ? 生產(chǎn)日程安排 ?裝運(yùn) ?開票 ? 帳齡分析 ? 監(jiān)控并報(bào)告信用風(fēng)險(xiǎn) ? 催收 ? 所收款項(xiàng)登記入帳 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 31 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 一 ) 組 織 方 面 ? 各 粉 磨 站 各 自 獨(dú) 立 經(jīng) 營 ，公 司 未 將 其 納 入 公 司 整 體 銷 售 系 統(tǒng) 統(tǒng) 一 管 理，導(dǎo) 致 總 公 司 銷 售 部 對 地 銷 情 況 缺 乏 信 息 收 集 、 了 解 及 統(tǒng) 籌 規(guī) 劃 ? 公 司 財(cái) 務(wù) 部 和 集 團(tuán) 財(cái) 務(wù) 部 職 能 交 叉 ? 由 進(jìn) 出 口 部 負(fù) 責(zé) 安 排 國 內(nèi) 船 務(wù) 運(yùn) 輸，將 發(fā) 貨 和 運(yùn) 輸 環(huán) 節(jié) 分 散 在 兩 個(gè) 部 門 ， 使 流 程 的 執(zhí) 行 主 體 過 于 分 散 ， 加 大 了 部 門 間 協(xié) 調(diào) 難 度 ， 延 遲 了 時(shí) 間 調(diào) 整 經(jīng) 營 管 理 結(jié) 構(gòu) ? 逐 步 將 分 公 司 和 粉 末 站 的 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理 劃 入 銷 售 部 ? 從 組 織 上 、管 理 上 真 正 地 分 離 公 司 財(cái) 務(wù) 部 和 集 團(tuán) 財(cái) 務(wù) 部 的 職 能 ? 將 進(jìn) 出 口 部 的 船 運(yùn) 職 能 劃 入 銷 售 部 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 提高了銷售管理的計(jì)劃性和整體協(xié)調(diào)性，使公司的整體利益實(shí)現(xiàn)最大化，減少了資金占用 ? 股份公司和集團(tuán)權(quán)責(zé)明確，各司其職，降低公司的人工成本 ? 減少了執(zhí)行主體，從而減少了協(xié)調(diào)的任務(wù)量，提高了效率，及時(shí)回籠資金 32 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 二 ) 職 能 重 組 ， 加 強(qiáng) 銜 接 ? 從 市 場 分 析 和 客 戶 分 類 研 究 入 手， 加 強(qiáng) 銷 售 部 市 場 部 的 市 場 營 銷 職 能 ? 逐 步 建 立 信 用 評 估 體 系 ， 完 善 客 戶 管 理 信 息 系 統(tǒng) ? 加 強(qiáng) 財(cái) 務(wù) 部 價(jià) 格 指 導(dǎo) 和 資 金 回 籠 職 能 ，開 發(fā) 應(yīng) 收 管 理 信 息 系 統(tǒng) ， 實(shí) 現(xiàn) 應(yīng) 收 帳 款 的 逐 筆 核 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 | 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 有助于銷售業(yè)務(wù)的前蟾性，降低了營銷風(fēng)險(xiǎn)，提高市場占有率和競爭力，同時(shí)提高公司的盈利水平 ? 完善了流程的功能，增強(qiáng)了各環(huán)節(jié)間的銜接 ? 引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)，從技術(shù)手段上實(shí)現(xiàn)流程的優(yōu)化，增強(qiáng)盈利水平 環(huán) 節(jié) 方 面 ? 缺 乏 市 場 營 銷 職 能，包 括 市 場 策 略 的 制 定 ，市 場 細(xì) 分 及 消 費(fèi) 者 研 究 等 均 未 在 相 關(guān) 部 門 的 職 責(zé) 中 體 現(xiàn) ? 對 客 戶 缺 乏 完 善 的 信 用 評 估 體 系 ， 缺 乏 客 戶 檔 案 管 理 及 客 戶 分 析，不 利 于 擴(kuò) 大 銷 售 量 ? 財(cái) 務(wù) 部 對 應(yīng) 收 款 的 管 理 局 限 在 會 計(jì) 核 算 方 面 ， 對 銷 售 款 未 進(jìn) 行 分 交 易 管 理 ，逐 筆 核 銷 33 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 三 ) 建 立 有 效 的 監(jiān) 控 系 統(tǒng) ? 嚴(yán) 格 合 同 評 審 ，實(shí) 行 責(zé) 任 追 究 制 ，絕 對 杜 絕 合 同 先 生 效 后 評 審 的 現(xiàn) 象 ? 監(jiān) 控 部 門 以 監(jiān) 控 過 程 為 主 ， 財(cái) 務(wù) 部 參 與 報(bào) 價(jià) /應(yīng) 標(biāo) ，客 戶 信 用 評 估 ， 應(yīng) 收 帳 款 管 理 ， 支 付 環(huán) 節(jié) ； 審 計(jì) 部 參 與 重 大 合 同 評 審 環(huán) 節(jié) ； 投 標(biāo) 委 員 會 參 與 投 標(biāo) 全 過 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 從銷售流程的起點(diǎn) 合同的簽訂入手，實(shí)現(xiàn)了流程的全過程監(jiān)控 ? 有效地防止了過失、舞弊和欺詐現(xiàn)象，減少了公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 組成嚴(yán)密的監(jiān)控體系，由不同部門分工負(fù)責(zé)，互為補(bǔ)充和監(jiān)督，建立良好的內(nèi)控系統(tǒng) 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 監(jiān) 控 方 面 ? 合 同 評 審 的 監(jiān) 控 力 度 不 夠 ， 有 些 合 同 生 效 日 期 早 于 匯 簽 完 成 時(shí) 間 ， 有 些 合 同 的 匯 簽 意 見 未 在 合 同 上 體 現(xiàn)。 改 善 組 織 ?建 立 由 公 司 總 經(jīng) 理 掛 帥 ， 各 部 門 、 各 單 位 一 把 手 參 加 的 預(yù) 算 管 理 委 員 會 ， 統(tǒng) 一 協(xié) 調(diào) 管 理 預(yù) 算 的 編 制 工 作 。 調(diào) 整 環(huán) 節(jié) ? 制 定 明 確 的 收 賬 政 策 ， 合 理 控 制 銀 行 帳 戶 數(shù) ， 確 定 最 佳 現(xiàn) 金 余 額 ， 建 立 短 期 投 資 管 理 制 度 ， 制 定 明 確 的 付 款 政 策。 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 有 利 于 防 范 投 資 風(fēng) 險(xiǎn) ， 提 高 投 資 效 益 。 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 資 金 管 理 流 程 47 財(cái) 務(wù) 管 理 報(bào) 告 合 并 報(bào) 表 結(jié) 帳 核算、合并報(bào)表及生成管理報(bào)告流程 描 述 總 帳 管 理 ? 記 錄 所 有 發(fā) 生 的 經(jīng)濟(jì) 業(yè) 務(wù) ?跨 期 分 攤 ?帳 戶 調(diào) 整 ?結(jié) 帳 ? 內(nèi) 部 交 易 抵 銷 ? 報(bào) 表 調(diào) 整 合 并 ? 財(cái) 務(wù) 分 析 ? 生 成 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 管 理 活 動(dòng) 參 與 部 門 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 核 算 、 合 并 報(bào) 表 及生 成 管 理 報(bào) 告 流 程 48 核算、合并報(bào)表及生成管理報(bào)告流程 問題與建議 (一 ) 環(huán) 節(jié) 方 面 ? 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 生 成 缺 乏 用 戶 導(dǎo) 向 機(jī) 制 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 使 用 性 不 強(qiáng) ， 沒 有 針 對 不 同 用 戶 生 成 相 應(yīng) 的 財(cái) 務(wù) 輔 助 決 策 信 息 調(diào) 整 環(huán) 節(jié) ? 制 定 用 戶 導(dǎo) 向 的 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 生 成 制 度， 針 對 不 同 的 使 用 者， 提 供 側(cè) 重 點(diǎn) 不 同 的 財(cái) 務(wù) 信 息 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 提 高 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 的 針 對 性 及 財(cái) 務(wù) 信 息 的 有 效 性， 提 高 決 策 效 率 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 核 算 、 合 并 報(bào) 表 及生 成 管 理 報(bào) 告 流 程 49 效 率 方 面 ? 母 子 公 司 的 核 算 、 合 并 報(bào) 表 及 管 理 報(bào) 告 系 統(tǒng) 不 兼 容 ， 系 統(tǒng) 缺 乏 財(cái) 務(wù) 管 理 功 能 。 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 業(yè) 績 評 估 管 理 流 程 52 業(yè) 績 評 估 管 理 問 題 與 建 議 (二 ) 環(huán) 節(jié) 方 面