[管理學(xué)]推銷(xiāo)技巧 第三章-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 2．被告派業(yè)務(wù)員胡某外出，給其帶單位介紹信一張，內(nèi)容寫(xiě)的是 “ 業(yè)務(wù)員 ” 、 “ 聯(lián)系業(yè)務(wù) ” ，帶蓋好公章的空白合同用紙四份，其主要業(yè)務(wù)是承擔(dān)加工 苫布，以解決單位的生產(chǎn)問(wèn)題。 案例二： ? 一位推銷(xiāo)員經(jīng)一位老客戶(hù)介紹，認(rèn)識(shí)他的哥哥邵經(jīng)理。結(jié)果邵經(jīng)理對(duì)他說(shuō)： “ 保險(xiǎn)是不錯(cuò)，不過(guò)我要考慮一下。 最后，邵經(jīng)理礙于弟弟的面子，勉強(qiáng)投保了 5份保險(xiǎn)，一共只有 5萬(wàn)的保額。 ? 由此可見(jiàn)，在推銷(xiāo)員尋找到潛在顧客后，還 必須再做一項(xiàng)工作，對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格評(píng)定 和審查。 ” ? 前者認(rèn)為，既然無(wú)人穿鞋，肯定無(wú)人買(mǎi)鞋，當(dāng)然沒(méi)有市場(chǎng)。這個(gè)推銷(xiāo)員是從潛在需求的角度審查 。 （二）顧客潛在需求審查 潛在需求 就是顧客客觀上存在而自己尚未認(rèn)識(shí) 到的需求。推銷(xiāo)員一直在想辦法如何喚醒客戶(hù)的潛在需求。最后，甚至停止了伙食費(fèi)的提供。見(jiàn)面后，張先生告訴他，他不能總把兒子當(dāng)小孩，兒子長(zhǎng)大后，也要過(guò)自己的生活，他不想晚年活得沒(méi)尊嚴(yán)，所以，他要為自己買(mǎi)保險(xiǎn)。 ? 是這樣的， 這位銷(xiāo)售員說(shuō)， 一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。他告訴我說(shuō)他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？ 39。 ? 如果需求量較大，且又長(zhǎng)期需要，則應(yīng)列為重點(diǎn)的目標(biāo)顧客。 二、團(tuán)體用戶(hù)支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要審查目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。 ? 一般從對(duì)方的客戶(hù)那可以了解到。 ? 行業(yè)證照 由行業(yè)的主管部門(mén)頒發(fā)，通 常稱(chēng)許可證。 ? 專(zhuān)營(yíng)證照 有些行業(yè)，國(guó)家只許可某個(gè)行業(yè)專(zhuān)營(yíng) 。分三種 : ? 批發(fā)銷(xiāo)售許可證 (有效期限為３年 ) ? 常年銷(xiāo)售許可證 (有效期限為 2年 ) ? 臨時(shí)銷(xiāo)售許可證 (有效期限為２個(gè)月 ) ? 特種行業(yè) (與社會(huì)治安有關(guān) ) ? 特種行業(yè)經(jīng)營(yíng)需報(bào)公安部門(mén)備案。每個(gè)等級(jí)規(guī)定要求不同： ? 屬于丙級(jí)的設(shè)計(jì)單位，只能承擔(dān)一萬(wàn)平方米以下的房建設(shè)計(jì)任務(wù)，設(shè)計(jì)單位不能越級(jí)設(shè)計(jì)。 企業(yè)一般有規(guī)定不同層級(jí)決策者的購(gòu)買(mǎi)權(quán)限。 ? 技術(shù)部經(jīng)理 選擇專(zhuān)業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的決策人。 ? 搖擺按摩器，有高血壓、心臟病、頸椎病的不能用。 ? 推銷(xiāo)員學(xué)會(huì)在交談中察言觀色，判斷出決策者 。建立每種類(lèi)型顧客的檔案或稱(chēng)卷宗。 原一平查閱顧客檔案，從中得知該顧客是一個(gè)孝子，很 孝順母親，于是原一平先去其母親開(kāi)的洗腳店洗腳，然后 再去找該顧客，當(dāng)該顧客想拒絕他時(shí)，他馬上說(shuō)： “ 我有資 格來(lái)找你，因?yàn)槲覄側(cè)ツ隳赣H的沫足店洗過(guò)腳。 ? 關(guān)系介紹法。 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況方面的資料 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)與范圍； ? 企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； ? 企業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售狀況； ? 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量及所用設(shè)備、原材料情況； ? 企業(yè)發(fā)展方向與戰(zhàn)略決策； ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益狀況等。 團(tuán)體中關(guān)鍵人物的資料 ? 主要包括：決策者、決策者助理，以及有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的基本情況。 ? 例如：一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)常到你處購(gòu)進(jìn)某種商品，你從當(dāng)前的購(gòu)買(mǎi)日期和購(gòu)進(jìn)數(shù)量判斷出客戶(hù)的庫(kù)存量，于是你適時(shí)登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，成交的可能性就很大。每次見(jiàn)到的總是一位好像退隱在家安度晚年的老人。 ”“ 誰(shuí)不知道你是來(lái)招攬保險(xiǎn)的。不過(guò)，我認(rèn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)需要專(zhuān)家而不是教授 ……” ? 于總對(duì)艾迪說(shuō)，在建議書(shū)方面能否進(jìn)行小小的調(diào)整，明天就可以簽約了．不過(guò)，我今天晚上就要到英國(guó)去， ” 麗麗問(wèn)于達(dá)霏， “ 于總，你去度假了，這個(gè)合同由誰(shuí)來(lái)簽?zāi)??”“沒(méi)有問(wèn)題，我們已經(jīng)開(kāi)會(huì)決定了，這個(gè)培訓(xùn)一定要做的．我不在的話(huà)，由常務(wù)副總經(jīng)理胨先生負(fù)責(zé) 。陳副總經(jīng)理說(shuō)還需要研究一下培訓(xùn)方案，我會(huì)盡快給你們答復(fù)的． ” ? 此時(shí)，艾迪明白了，到手的訂單丟失了．
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