[管理學(xué)]推銷技巧 第三章-預(yù)覽頁
【正文】 2．被告派業(yè)務(wù)員胡某外出，給其帶單位介紹信一張，內(nèi)容寫的是 “ 業(yè)務(wù)員 ” 、 “ 聯(lián)系業(yè)務(wù) ” ，帶蓋好公章的空白合同用紙四份，其主要業(yè)務(wù)是承擔(dān)加工 苫布，以解決單位的生產(chǎn)問題。 案例二： ? 一位推銷員經(jīng)一位老客戶介紹，認(rèn)識他的哥哥邵經(jīng)理。結(jié)果邵經(jīng)理對他說： “ 保險(xiǎn)是不錯(cuò)，不過我要考慮一下。 最后，邵經(jīng)理礙于弟弟的面子，勉強(qiáng)投保了 5份保險(xiǎn)，一共只有 5萬的保額。 ? 由此可見，在推銷員尋找到潛在顧客后，還 必須再做一項(xiàng)工作，對潛在顧客進(jìn)行資格評定 和審查。 ” ? 前者認(rèn)為，既然無人穿鞋，肯定無人買鞋，當(dāng)然沒有市場。這個(gè)推銷員是從潛在需求的角度審查 。 （二）顧客潛在需求審查 潛在需求 就是顧客客觀上存在而自己尚未認(rèn)識 到的需求。推銷員一直在想辦法如何喚醒客戶的潛在需求。最后，甚至停止了伙食費(fèi)的提供。見面后，張先生告訴他，他不能總把兒子當(dāng)小孩，兒子長大后，也要過自己的生活，他不想晚年活得沒尊嚴(yán)，所以，他要為自己買保險(xiǎn)。 ? 是這樣的， 這位銷售員說， 一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。他告訴我說他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ 39。 ? 如果需求量較大，且又長期需要，則應(yīng)列為重點(diǎn)的目標(biāo)顧客。 二、團(tuán)體用戶支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要審查目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。 ? 一般從對方的客戶那可以了解到。 ? 行業(yè)證照 由行業(yè)的主管部門頒發(fā)，通 常稱許可證。 ? 專營證照 有些行業(yè)，國家只許可某個(gè)行業(yè)專營 。分三種 : ? 批發(fā)銷售許可證 (有效期限為３年 ) ? 常年銷售許可證 (有效期限為 2年 ) ? 臨時(shí)銷售許可證 (有效期限為２個(gè)月 ) ? 特種行業(yè) (與社會(huì)治安有關(guān) ) ? 特種行業(yè)經(jīng)營需報(bào)公安部門備案。每個(gè)等級規(guī)定要求不同： ? 屬于丙級的設(shè)計(jì)單位，只能承擔(dān)一萬平方米以下的房建設(shè)計(jì)任務(wù)，設(shè)計(jì)單位不能越級設(shè)計(jì)。 企業(yè)一般有規(guī)定不同層級決策者的購買權(quán)限。 ? 技術(shù)部經(jīng)理 選擇專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的決策人。 ? 搖擺按摩器，有高血壓、心臟病、頸椎病的不能用。 ? 推銷員學(xué)會(huì)在交談中察言觀色，判斷出決策者 。建立每種類型顧客的檔案或稱卷宗。 原一平查閱顧客檔案，從中得知該顧客是一個(gè)孝子，很 孝順母親，于是原一平先去其母親開的洗腳店洗腳，然后 再去找該顧客，當(dāng)該顧客想拒絕他時(shí)，他馬上說： “ 我有資 格來找你，因?yàn)槲覄側(cè)ツ隳赣H的沫足店洗過腳。 ? 關(guān)系介紹法。 生產(chǎn)經(jīng)營狀況方面的資料 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的種類與范圍； ? 企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； ? 企業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)開發(fā)、銷售狀況； ? 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量及所用設(shè)備、原材料情況； ? 企業(yè)發(fā)展方向與戰(zhàn)略決策； ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益狀況等。 團(tuán)體中關(guān)鍵人物的資料 ? 主要包括：決策者、決策者助理，以及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人的基本情況。 ? 例如：一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)常到你處購進(jìn)某種商品，你從當(dāng)前的購買日期和購進(jìn)數(shù)量判斷出客戶的庫存量，于是你適時(shí)登門訪問，成交的可能性就很大。每次見到的總是一位好像退隱在家安度晚年的老人。 ”“ 誰不知道你是來招攬保險(xiǎn)的。不過，我認(rèn)為銷售培訓(xùn)需要專家而不是教授 ……” ? 于總對艾迪說，在建議書方面能否進(jìn)行小小的調(diào)整，明天就可以簽約了．不過，我今天晚上就要到英國去， ” 麗麗問于達(dá)霏， “ 于總，你去度假了，這個(gè)合同由誰來簽?zāi)??”“沒有問題，我們已經(jīng)開會(huì)決定了，這個(gè)培訓(xùn)一定要做的．我不在的話，由常務(wù)副總經(jīng)理胨先生負(fù)責(zé) 。陳副總經(jīng)理說還需要研究一下培訓(xùn)方案，我會(huì)盡快給你們答復(fù)的． ” ? 此時(shí)，艾迪明白了，到手的訂單丟失了．
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