【正文】 10 家。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了 75 個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。 二、工作中的問題和困難 對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。 三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施 盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨 詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其 銷售技巧。 加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧 措施：通過 培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩 個(gè)月內(nèi)讓接觸我的 80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。 ~：能夠通過銷售 工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷售工作的能 力！ ~：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購(gòu)買信息。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。 雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)會(huì)。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。 深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在 今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下： （ 1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的 知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。使得 a 類事情（重 要的事情）提前完成， b 類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成， c類事情（瑣碎 的小事）選擇完成。 月銷售工作總結(jié)是對(duì)銷售人員的銷售工作一個(gè)階段性的小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問題，總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。 銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告？一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作 總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容： 銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。 下個(gè)月工 作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。 月度工作總結(jié)（案例） 不知不覺加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也有甜！總體來說，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也 感到些許的欣慰。作為初入社會(huì)的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對(duì)象。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同 行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。后來通過向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。其中有不少顧客都有購(gòu)買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務(wù)上的洽談。過后我都會(huì)再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問 。 在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。 （ 2）對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)！ （ 3）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！ 爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。使得 a 類事情（重要的事情） 提前完成， b 類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成， c 類事情（瑣碎的小事）選擇完成。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ) 市場(chǎng)遺留問題基本解決。 ②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 ⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ) 人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。 ②市場(chǎng) 支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 (二 )團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ?②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。 ③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。因此八月份的個(gè)人業(yè)績(jī)從帳面上來看應(yīng)該不是很理想。一個(gè)月以來，我們完成了 **區(qū)辦事處的籌略建設(shè)、 **區(qū)用戶的大范圍開發(fā)。但據(jù)了解， **區(qū)某些地方的采購(gòu)還是官僚作風(fēng)太盛，因此，小地方的某些案子我們看在眼里，但有心無力。加上從側(cè)面的一些了解，我們放棄了，方案都沒有做。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其 他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助 !通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。市場(chǎng)分析我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?、西藏、青海以及廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。國(guó)產(chǎn)車這方面主要是 a4， a6。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃， xx 年的年 銷量達(dá)到 80 臺(tái)，利潤(rùn)達(dá) 160000，開發(fā)新客戶 10 家。 區(qū)域銷售及回款情況 毋庸置疑， 區(qū)域銷售業(yè)績(jī)是首要問題，而銷售業(yè)績(jī)的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。 有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題！ 產(chǎn)品發(fā)展情況 銷售業(yè)績(jī)是怎么 來的，顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷售的