【正文】 采取行動購買。 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易 于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思 就是說一個銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。 ㈡銷售代表必須建立信用： 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的 “ 簽署，對印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的銷售代表。 ㈣銷售代表必須引導(dǎo)選擇： 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 ” 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。 ” ㈧ “ 推銷的四要素 ” 一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。 ” 這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想； 四、制造一批新的客戶。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方 確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ 長遠計，少銷一點比多銷來得聰明。 （ 7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的， 客戶資料 114 每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 （ 10）個性是推銷的要點： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ” 銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 ” 客戶資料 114 （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品。 ” 七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： 銷售代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。 野心：推銷是一種 艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰也沒有你的辦法。 自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可 ，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。機警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。 自滿和自信是大大不同的 ，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為 “ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 ”而每個人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運氣，但個人的努力也有很大的關(guān)系。 精力因素： 精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運動。 客戶資料 114 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在推銷時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講出來十分熟悉。 實習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷 售代表會說：我們不是作家，不能做到這些。在需要時應(yīng)加重語氣和停頓一些時間，使藥商能明白。當(dāng)我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當(dāng) “ 反對 ” 提出時的處理方法。 雖然你認為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時常加以實習(xí)。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 緊記以下三點，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時進行推銷。 每日不斷實行，使它成為你日常生活習(xí)慣。 （ 1）檢查你的對外宣傳。但要先得到藥店的同意。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 使你的報告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準(zhǔn)確，而且不是過時的。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導(dǎo)致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯錯，公司一樣不高興。 你一定要保 有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準(zhǔn)確消息。 一、 “ 我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！ ” 客戶資料 114 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。其實 “ 反對 ” 問題是表示零售商對你所推銷的藥品發(fā)生興趣。如果你提出一些建議，而令他要采取行動的話，藥商會提出他反對的借口。但若那些問題不是借口，你便 要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時停止，何時應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。但是微笑會使他松弛，使他有一個印象： “ 這只是朋友間的問題，沒有什么值得擔(dān)心，不管是你對還是我對?？赡苓@是你們的錯，因你觸怒了一個敏感的藥商，也可能你的藥商犯了 錯誤，卻認為這是你們的錯。但如果時常犯錯，那就不同了。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。藥商給你生意，是會覺得他是應(yīng)該對你有所要求的。應(yīng)付得越慢，困難就越多。 ” 這種說話會令你有一個好的開始去應(yīng)付一個投訴者。 答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實。 （ 2）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。 （ 2）說出事實，令藥商明白。 十三、會客前的準(zhǔn)備 有許多的推銷方式都是很難過分預(yù)算會客前準(zhǔn)備的重要性的，通常來說，銷出的數(shù)量，銷售的機會都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會面都要在 “ 打鐵趁熱 ” 中進行，尤其是你銷售的對象是一個委員會的話，更不宜拖延，但小心不要操之過急 客戶資料 114 而誤事。 誰的責(zé)任？找尋有關(guān)資料是應(yīng)由推銷的部門和銷售代表分擔(dān)的，大致來說，部門負責(zé)關(guān)于公司的資料，銷售代表負責(zé)對方 —— 即藥商 —— 的資料，另一種說法是： 一、普通（市場）調(diào)查由市場部門去做； 二、專門（公司）調(diào)查由市場部門和銷售代表共同負責(zé)； 三、個人（買手）調(diào)查是銷售代表的工作。 資料是雙方面交流的：從銷售代表到市場部，由市場部流給銷售代表，生意愈大，搜集和記錄有關(guān)資料的工作尤其重要。 專家： 感到很難對付的情形之一是當(dāng)客戶在遲疑不決時，他把 “ 專家 ” 請進 來 —— 他的一個職員，而他是有專門知識的。 賣給委員會： 如果你是要向一個藥品委員會推銷的話，許多時候在還沒有開戰(zhàn)時就給挑下馬來了，因此，最重要的還是銷售代表本身的事前準(zhǔn)備工作。 這就是柔道的方法 —— 借力，引他說出他購買的原則，這說來古怪，什么？要他教你該怎樣把東西賣給他？不錯，你要他來扮演銷售代表，而你就上了寶貴的一課 推銷術(shù)。 贏了爭執(zhí)，你失了生意，輸了，你也不一定得到生意，不管怎樣 ，你輸定了。 不信人的客戶： 不肯信人的客戶和愛爭執(zhí)的客戶 是大同小異的，應(yīng)付這類人，你得拿出證據(jù)盡量用你的推銷工具。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認為你為什么要向他說謊呢？ 當(dāng)然他回答： “ 你推銷嘛！自然得說謊了。 大概，投訴的客戶分三類： 一、他十分有理由投訴； 二、他可能沒有不滿的地方，但以為自己有投訴的理由； 三、他毫無投訴的原因，而是希望混水摸魚，這一類已算是“ 不檢點客戶 ” 了。 ① 沉默的客戶： 對于新出道的銷售代表來說，沉默的買家是十分 “ 難攪 ” 的事，但一旦把這類客戶解剖，一切都迎刃而解了。對付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。 他毫無反應(yīng)是不是因為他不感興趣呢？有經(jīng)驗的銷售代表是先引導(dǎo)他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是 “ 左耳進右耳出 ” ，并沒有用心去聽，你一定要令他用心聽才開始推銷。 如果他問，你便答；如果他提出質(zhì)問，面對它；如果他說： “ 好 ” ，繼續(xù)下去，如果他說： “ 不 ” ，那把一切錯誤歸咎已身，因為你把話說得不好，道歉之后，再來一次，這時候，他決不甘于沉默的，開了他的話匣子，你可以開始推銷了。誰都會發(fā)脾氣，因此那些很少斗性子的客戶并不包括在這里，我們要談的只是那些天生 客戶資料 114 脾氣壞的人，他整天都會對銷售代表指斥喝罵，在應(yīng)付這類人時，我們要采中庸之道，不要和他有口角之爭，也不要摒諸門外，如果你也同時發(fā)脾氣，什么都完了。 如果客戶剛剛有著不如意的事，你該懂得規(guī)矩吧！ 你可以用壞脾氣的客戶來衡量自己的工作能力的，你能夠把這樣的一個人弄得服服貼貼，獲得他的光顧，你就是個成功的銷售代表了，要測驗一個銷售代表并不是要看看他能否對付普通的客戶，而是他能否處理不正常的客戶的啊 ！ 對付壞脾氣的客戶的正確方法是： （１）變化的戰(zhàn)術(shù)； （２）時常保持鎮(zhèn)靜； （３）保持客氣； （４）特別小心周到。 這并不是說你要卑躬屈膝，你只要見風(fēng)使舵，不要和他頂撞 就是了。 他的工作就是 “ 買 ” —— 至少他的興趣顯露出來了，他是多種行業(yè)的專家，他對普通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動容，他也不受奉承，但他對良好的推銷人才是 客戶資料 114 佩服的。 當(dāng)然，有 些情形是十分微妙的，和買手消遣一下成嗎？和買手夫婦吃飯有問題嗎？圣誕禮物呢？ 這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會足陷深泥，無法自拔的。須知，每爭取到一個新客戶，士氣便會更加提高。反過來說，若在此情形下，公司能縮小范圍，多請員工，這樣，雙方都會得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。向他們介紹公司的產(chǎn)品。 （ 2）選出銷售能力最強的商店，先行接洽。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營業(yè)的發(fā)展情況（其中 當(dāng)然會有一些波動，但這是無可避免的。 你的客戶擴充營業(yè)時，他們的營業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時增加，這才是正常的。 每個月，你的客戶都會有所改變，有些會停業(yè)，有些會被同行奪去，有些則遷到別處。以下是他開始厭惡工作的象征： （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 9）藥商的投訴增加。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項，時常對自己警惕和改善。 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當(dāng)對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因