深度分銷全景案例(ppt67)-管理案例-預(yù)覽頁
【正文】 ? 不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡(luò)渠道，參與競爭 ? 企業(yè)相關(guān)資源獨(dú)立經(jīng)營，無法協(xié)同于營銷服務(wù) 第 25 頁 主要競爭對手的威脅 ? XD的迅速崛起： ? 迅速彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)和成本劣勢，樹立品牌 ? 率先降低銷售重心，進(jìn)行服務(wù)營銷，培養(yǎng)用戶偏好 ? 推行多渠道策略，建立核心市場 ? 新產(chǎn)品營銷成功 ? 并未完成市場的系統(tǒng)思考 ? “做 XD沒錢掙，不做 XD沒生意” 第 26 頁 第三部分 系統(tǒng)解決方案 （目錄） ? 一、企業(yè)存在價值的提升 ? 二、 深度分銷的新模式 ? 三、營銷新軍的培養(yǎng) ? 四、現(xiàn)有資源的整合 ? 五、實(shí)施難點(diǎn)及思路 第 27 頁 企業(yè)存在價值的提升 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)的價值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價值鏈中的存在價值很小，是不可能擁有戰(zhàn)略主動的，更無法組織和掌控其價值鏈 ? 只有轉(zhuǎn)變?yōu)?養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商 ，提升企業(yè)存在價值，獲得擁有對整條價值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 ? 順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線 第 28 頁 深度分銷的新模式 ? 成為中國養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，必須要有符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然 ? 通過降低營銷重心建立市場營銷管理平臺和用戶的服務(wù)體系，加強(qiáng)市場的掌控 ? 構(gòu)建深度分銷的價值鏈，將營銷的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價值鏈中的主導(dǎo)地位 第 29 頁 營銷渠道轉(zhuǎn)變 H公司 養(yǎng)殖戶 一級商 零售商 轉(zhuǎn) 變 養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 養(yǎng)殖聯(lián)合體 二批商 第 30 頁 H公司深度分銷基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術(shù)信息等服務(wù) H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶 有效銷售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷商提供信息 、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù) 第 31 頁 營銷新軍的培養(yǎng) ? 強(qiáng)化培訓(xùn) ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導(dǎo)思考市場問題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場點(diǎn)評 ? 及時指導(dǎo)，總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把個人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來 第 32 頁 現(xiàn)有資源的整合 ? 改變原有高端配置的服務(wù)資源 ? 種豬場的協(xié)同 ? 協(xié)調(diào)各分公司營銷策略 ? 改善各品系產(chǎn)品的營銷管理 ? 發(fā)揮原料采購規(guī)模優(yōu)勢 第 33 頁 實(shí)施難點(diǎn)及思路 ? 企業(yè)由原來習(xí)慣高端放貨的單純飼料供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成深度分銷的養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，主要的困難來自兩個方面： ? 內(nèi)部的轉(zhuǎn)移成本 ? 如何基于農(nóng)村市場的現(xiàn)實(shí)，有效實(shí)施深度分銷 ? 有效性 +經(jīng)濟(jì)性 +可管理性 +可發(fā)展性 ? 解決問題的思路是： ? 對內(nèi)精化管理，提高效率 ? 對外積極嫁接資源 第 34 頁 難點(diǎn)一：管理理性的建立 ? 對過去成功經(jīng)驗(yàn)的揚(yáng)棄 ? 經(jīng)營理念的更新 ? 管理機(jī)制的轉(zhuǎn)換 ? 企業(yè)營銷職能的發(fā)育 ? 新一代管理者的成長 第 35 頁 難點(diǎn)二：如何克服分散 ? 養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占 2％），企業(yè)直接進(jìn)行綜合服務(wù)，資源投入大、難度大、效率低。 ? 對飼料市場而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場壁壘低、特殊的銷售方式、競爭手段趨同等因素，其竄貨亂價現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 ? “耕有其田，精耕細(xì)作”的政策，保證終端長短期利益，構(gòu)造穩(wěn)定高效營銷價值鏈。 第 60 頁 配送服務(wù)的有效實(shí)現(xiàn) ? A類終端重點(diǎn)維護(hù)，由辦事處直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，成本較低，難度小。在短時期內(nèi)實(shí)施成本會提高一些，企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 在具體實(shí)施過程中，一定要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)市場狀態(tài)和競爭形勢，基于現(xiàn)有資源，實(shí)施階段性模式，漸進(jìn)發(fā)展成目標(biāo)模式 ? 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 第 67 頁 啟示和思考 （續(xù)） ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是企業(yè)營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)的整體性變革，需要各部門各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同 ? 新型的營銷隊(duì)伍的成長，要從理念到日常工作規(guī)范進(jìn)行全面的培訓(xùn)，適時讓其承擔(dān)責(zé)任， 所謂機(jī)會牽引人才成長 ? 企業(yè)深度分銷以后，必然面臨大量的市場維護(hù)管理和用戶服務(wù)工作，僅僅依靠內(nèi)部資源不現(xiàn)實(shí)，也不經(jīng)濟(jì)，要學(xué)會積極嫁接和管理外部資源
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