《東風(fēng)裕隆汽車(chē)公司信用管理建立與實(shí)施教材》(38頁(yè))-汽車(chē)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 2020 2020 2020 完善區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)渠道 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系 嘗試區(qū)域總代理 逐步建立區(qū)域辦事處 發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 供應(yīng)各地經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)展市場(chǎng)品牌宣傳 利用當(dāng)?shù)卮砩贪l(fā)展渠道 開(kāi)展國(guó)內(nèi) 4S業(yè)務(wù) 開(kāi)展國(guó)際 4S業(yè)務(wù) 中心區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商 中心管理機(jī)構(gòu)區(qū)域供貨 東風(fēng)裕隆的渠道發(fā)展計(jì)劃 隨著東風(fēng)裕隆東風(fēng)輕卡渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問(wèn)題 6 機(jī)密 東風(fēng)裕隆信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ?指定最終決策人 (如，總經(jīng)理 ) ?信用管理人員的能力培養(yǎng) ?財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通能力 ?ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售對(duì)于信用管理的信息要求 ?支持多角度的分類(lèi)、檢索和分析 ?強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的收款責(zé)任 ?處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系 ?指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制 ?以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則 ?標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 ?符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 7 機(jī)密 信用管理流程綜述：信用管理鏈 信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 4大體系、 2個(gè)中心和 3點(diǎn)控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎(jiǎng)懲 客戶信息體系 客戶信用分析體系 欠款監(jiān)控體系 欠款追收體系 事 前 控 制 點(diǎn) 事 中 控 制 點(diǎn) 事 后 控 制 點(diǎn) 機(jī)密 D F A C 信用管理框架 2 9 機(jī)密 信用管理框架概述 新客戶授信 賒銷(xiāo)跟蹤 客戶信用重審 設(shè)定信用組織 制定信用規(guī)范 A B C D E 10 機(jī)密 A 設(shè)定信用組織：總述 確定崗位和職能 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計(jì) 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說(shuō)明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 11 機(jī)密 A1 設(shè)定信用組織：職能定位 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)幫助銷(xiāo)售更有效地完成銷(xiāo)售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類(lèi)信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷(xiāo)售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷(xiāo)售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是 有區(qū)別有輕重 的 12 機(jī)密 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 好的信用管理者能通過(guò)客戶信息的深度分析，提供銷(xiāo)售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 東風(fēng)裕隆近期主要面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷(xiāo)售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 東風(fēng)裕隆作為經(jīng)營(yíng)老企業(yè)存在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題和陳年欠款，這一職能特別的突出 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫(kù)中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷(xiāo)售在數(shù)據(jù)庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 東風(fēng)裕隆早期的客戶管理方式以書(shū)面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。 信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理共同組
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