【正文】 工的溝通，協(xié)作力。電話營銷部門，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話話術(shù)，要做到客戶的每一個(gè)問題，有問必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點(diǎn)，做到游刃有余。對(duì)于連續(xù)三月銷售業(yè)績前三名者，提升為組長，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有資金獎(jiǎng)勵(lì)?！　?培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。　　作為銷售負(fù)責(zé)人，新的一年需要做的工作很多：　　分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；　　擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；　　根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；　　匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；　　洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；　　關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；　　根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；　　參與重大銷售談判和簽定合同；　　組織建立、健全客戶檔案；　　向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；　　1定期向直接上級(jí)述職；　　1定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；　　1負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；　　負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：　　銷售部工作目標(biāo)的完成；　　銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；　　工作流程的正確執(zhí)行；　　開發(fā)客戶的數(shù)量；　　拜訪客戶的數(shù)量；　　客戶的跟進(jìn)程度；　　獨(dú)立的銷售渠道；　　銷售策略的運(yùn)用；　　銷售指標(biāo)的完成；　　確保貨款及時(shí)回籠；　　1預(yù)算開支的合理支配；　　1良好的市場(chǎng)拓展能力　　1紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；　　1銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；　　1市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；　　1成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；　　進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績?？梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行?！　′N售團(tuán)隊(duì)的管理：　　銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?！　′N售人員的培訓(xùn)：　　提升公司整體形象　　提升銷售人員的銷售水平　　順利構(gòu)成合同達(dá)成　　以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的。　　銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來?！　∧壳盀橹乖诂F(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上只分解了xx萬，還有xx的空缺需要想辦法去完成和落實(shí)，主要集中加強(qiáng)市場(chǎng)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)空白區(qū)域，爭(zhēng)取今年完成網(wǎng)點(diǎn)新的開發(fā)和布局?！　≡?0xx年的人員架構(gòu)上，完善業(yè)務(wù)人員、終端督導(dǎo)、促銷美導(dǎo)等各個(gè)不同崗位人員編制。　　公司的每項(xiàng)針對(duì)市場(chǎng)制定出的政策方案都要通過各個(gè)部門以及同事之間的配合來貫徹執(zhí)行和落實(shí)。　　五，培訓(xùn)工作的完善。提早制定促銷活動(dòng)計(jì)劃(每季度第二個(gè)月初制定下一個(gè)季度的)，包括促銷活動(dòng)的排期、不同時(shí)期促銷方案的制定，活動(dòng)方式的創(chuàng)新、促銷活動(dòng)物料的豐富以及整個(gè)促銷過程的執(zhí)行監(jiān)管。年度銷售的個(gè)人工作計(jì)劃8　　20xx年工作計(jì)劃：　　一；老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常，在有有條件的情況下，送小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系?！　?：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，改正下次不要再犯?！　?：要的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱資料，與同行們交流，向?qū)W習(xí)的方法。　　8：自信是非常的?！　?0：的銷售任務(wù)每月我要xxxx萬元的任務(wù)額，為公司利潤?！　?，建議每個(gè)月開發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處?！　】刂其N售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展?！　“l(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮?！　〉谌?、銷售計(jì)劃的制定：　　制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。　　第四、定期的銷售總結(jié)：　　銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的?！　《ㄆ诘匿N售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我們不打無準(zhǔn)備之仗。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，%.，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.　　%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。　　K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)　　針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播?！　∑放萍爱a(chǎn)品推廣　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象?！　〗K端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)　　根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)　　促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行　　促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。20xx年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)　　20xx年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試?！　、?所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20xx年3月1日7月31日　　第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜?！　〉谒模焊M(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配?！　〉诎耍豪脠F(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作?！　?設(shè)計(jì)跟進(jìn)（8：40—9：00）：　　業(yè)務(wù)員參加完早會(huì)培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計(jì)師匯報(bào)，同時(shí)也要督促設(shè)計(jì)師的工作，以免設(shè)計(jì)師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系　　 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20） ：　　與設(shè)計(jì)師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會(huì)可以不開，電話可以不打?！　?晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）：　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長的39。因此，在xx年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。　　基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力。d、決策者的人格健全?！　?)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的?！　V告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。消費(fèi)新概念為基本方向。b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳?！　?)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)?！　?)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動(dòng)。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化　　(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。)。比較后，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。接下來就是要擺論據(jù)了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一定要知道，當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。同時(shí)，這也幾乎是重慶項(xiàng)目歷史上最后的可售物業(yè)。具體為商業(yè)爭(zhēng)取突破5000萬。困難重重，但不失自信。吳紅仍然一絲不茍的做著熱線回訪工作。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品?！　?—6月份，耐心回訪廣告熱線，細(xì)心接待開盤前來訪新客戶。由于本項(xiàng)目本就不大，人氣本就不像很多住宅樓盤那么旺，如果再把很少的客戶分成兩撥，一是降低了熱銷的氣氛，且容易打擊客戶投資信心和隊(duì)伍的士氣，二是銷售人員可做工作實(shí)在單一，容易在唯唯諾諾的不知去向中放走一部分投資客戶。包括公司的回款等等。”第 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