燈塔涂料公司營(yíng)銷體系診斷(ppt18)-石油化工-預(yù)覽頁
【正文】 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13 14 綜述 渠道組合管理 渠道建設(shè) 渠道設(shè)計(jì) 15 由于缺乏其它渠道的協(xié)助，缺乏更廣泛的技術(shù)支持，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃，目前的工業(yè)漆直銷隊(duì)伍還是分散式的銷售，不能集中于大型客戶的銷售 主要客戶 普通業(yè)務(wù)客戶 小客戶 30% 50% 30% 直銷隊(duì)伍的精力 轉(zhuǎn)變的壁壘 主要客戶 普通業(yè)務(wù)客戶 小客戶 其它渠道 100% 直銷隊(duì)伍的精力 分散式直銷 集中式直銷 ?追逐每一個(gè)機(jī)會(huì) ?不關(guān)心交易的投入與產(chǎn)出之比 ?集中于大型復(fù)雜的客戶 ?把較小的機(jī)會(huì)留給其它渠道 ?沒有減少直接銷售隊(duì)伍關(guān)注的客戶數(shù)量 ?缺少其它渠道幫助對(duì)普通客戶進(jìn)行銷售 ?缺少更廣泛的技術(shù)支持 ?沒有為直銷人員提供專業(yè)的培訓(xùn) 16 工業(yè)漆銷售主要按照區(qū)域進(jìn)行管理的方式，雖然能夠節(jié)約一些成本，但不利于公司對(duì)特定行業(yè)大客戶銷售，也增加了銷售、服務(wù)的難度 東北 華北 兩山 兩湖 江浙 軍工 重點(diǎn)工程 汽車 油田 鐵路 家電 ?一個(gè)典型的地區(qū)有大客戶及小客戶，簡(jiǎn)單交易有復(fù)雜交易，且涂料擁有多種行業(yè)的客戶，這就意味著銷售需要追求每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì) ?這不僅降低了銷售尋求大客戶的精力，同樣會(huì)增加他對(duì)多行業(yè)銷售的復(fù)雜性 ?按照行業(yè)進(jìn)行直銷管理，銷售可以更加了解客戶的需求，提供更加準(zhǔn)確的銷售與服務(wù)，更容易滿足大客戶的需求 17
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