【正文】 公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 8 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 10 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報(bào)告書 新市場(chǎng)信息反饋表 購(gòu)買心理七階段 11 選擇客戶的程序流程圖 市場(chǎng) 調(diào)查 市場(chǎng) 走訪 電話 詢問(wèn) 各種 名冊(cè) 客戶 介紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開(kāi)發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 委托資 信公司調(diào)查。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 21 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營(yíng)銷公司政策 財(cái)務(wù)審核 營(yíng)銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過(guò)權(quán)限 超過(guò)范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實(shí)施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達(dá)成諒解 22 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計(jì) 合同金額 預(yù)期利潤(rùn) 金額（元） 23 月合同執(zhí)行狀態(tài) 表 分公司（或辦事處）： 合同 編號(hào) 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實(shí)施日 實(shí)施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開(kāi)始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計(jì)合同數(shù)： 24 促銷活動(dòng)管理 促銷活動(dòng)流程圖 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 贈(zèng)品管理表 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 贈(zèng)品管理暫行規(guī) 定 25 促銷活動(dòng)流程圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 贈(zèng)品變更 策略變更 促銷活動(dòng)方 案 贈(zèng)品計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實(shí) 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報(bào)告 促銷活動(dòng)項(xiàng)目 偶然事件 常規(guī)促 銷 26 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見(jiàn)： 市場(chǎng)背景分析及舉辦理由： 促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)收獲： 填表人： 復(fù)核： 分 公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 27 贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時(shí)間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈(zèng)品配送量 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見(jiàn) 建議事項(xiàng) 填表人： 28 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日 時(shí)間 品種銷售量 贈(zèng)品配送量 金額日計(jì) 金額日計(jì) 周一 周 二 周三 周四 周五 周六 周日 周計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見(jiàn) 建議事項(xiàng) 填表人： 29 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定 一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如 對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。索芙特公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹(shù)立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。 37 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕?shù)立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見(jiàn)、建議及要求。 八、 客戶資料 每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址 、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。 ☆ 立 姿： ◇ 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì) 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前 ◇ 正確的站立姿勢(shì) 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴 。 收臀部，使臀部略為上翹。 40 ☆ 坐 姿： ◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。應(yīng)大方自然。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五 指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10度。 第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的 60%，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神看人 是失禮的。 ◇ 手勢(shì)禮儀 很多手勢(shì)都可以反映人的修養(yǎng)、性格。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。 談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示 敬意。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。 索芙特公司銷售 人員著裝要求： 拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您 44 是為何而來(lái)的。 第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺(jué)舒服。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 貨架商品周報(bào)表。 三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā) 顧客的消費(fèi)意念。 除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)： 應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。 退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來(lái)爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。 51 九、 回款 回款程序流程圖 收款的技巧。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延 誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。 關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。）上述原因需向你公司退回以下索芙特產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。 ? 對(duì)不同的銷售市場(chǎng)，在回款時(shí)間上作不同的要求。每月 3 日前將上月差費(fèi)服銷單交公司，缺一份扣 分，漏交一次扣 分。（ 5 分） ● 處理好客戶關(guān)系，每半月至少到主要客戶處拜訪一次，每月至少到次要客戶外拜訪一次，并做好拜訪客戶記錄。 ● 帳務(wù)管理最高分表示工作優(yōu)。 在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。 接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好 客情工作。 二、 內(nèi)勤人員 （一） 內(nèi)勤主管 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對(duì)所有內(nèi)勤售貨員工作進(jìn)行督促、檢查。 （ 2） 妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。 （ 6） 審核分公司（或辦事處）銷售費(fèi)用。 （ 2） 有權(quán)拒發(fā)殘損、過(guò)期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。 （ 2） 配合倉(cāng)庫(kù)保管，按內(nèi)勤主管開(kāi)具的發(fā)貨單發(fā)貨 ，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 （ 6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 3） 及時(shí)按儲(chǔ)運(yùn)員辦理好的退貨入庫(kù)手續(xù)開(kāi)具紅單入帳。 （ 7） 每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報(bào)表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。 （ 2） 有權(quán)拒絕打印再三更改 文件。但須經(jīng)理同意。 （ 6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 崗位職責(zé) （ 1） 嚴(yán)格遵守倉(cāng)庫(kù)規(guī)定，禁止將火種帶入倉(cāng)庫(kù)，講究 清潔衛(wèi)生。 （ 2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對(duì)分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營(yíng)有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。 （ 3） 嚴(yán)格控制分公司（或辦事處）各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支，加強(qiáng)費(fèi)用管理，大筆費(fèi)用開(kāi)支需經(jīng)經(jīng)理批示，以減少不合理開(kāi)支。 （ 7） 做好辦事處促銷活動(dòng) 及訂貨會(huì)的計(jì)劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。 （ 11） 認(rèn)真完成自己所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。 崗位職責(zé) （ 1） 每月 5 日前制定所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃。 （ 4） 加強(qiáng)管理，及時(shí)回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。 （ 8） 完成所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 崗位職責(zé) （ 1） 根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無(wú)誤地開(kāi)具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨 單須注明件數(shù)，每開(kāi)一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。 （ 5） 每月到開(kāi)戶行對(duì)帳一次，每星期跟倉(cāng)庫(kù)保管對(duì)帳盤點(diǎn)一次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳符相符。 （四） 倉(cāng)庫(kù)保管 工作權(quán)限 （ 1） 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的貨物。 崗位職責(zé) （ 1） 對(duì)入庫(kù)商品及時(shí)、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫(kù)，并對(duì)入庫(kù)后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。 （ 5） 每天對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，帳貨相