《長(zhǎng)安汽車巡展標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)》(ppt35)-汽車-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 態(tài)展示 掃街派發(fā) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 試乘試駕 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 巡展活動(dòng)組成： 巡展定義 ： 巡展是指通過(guò)深入目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)宣傳達(dá)到廣告促銷效果的一種宣傳活動(dòng)。 目的 策略 活動(dòng)目的： 通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)達(dá)到迅速提升長(zhǎng)安在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度、認(rèn)知度，最終提高口碑，促進(jìn)銷售。執(zhí)行計(jì)劃以月為單位編排，明確目標(biāo)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 前期準(zhǔn)備 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場(chǎng)地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 展示地點(diǎn)選擇： 路線和時(shí)間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)。（通過(guò)用戶對(duì)長(zhǎng)安產(chǎn)品的體 驗(yàn)，提高長(zhǎng)安的認(rèn)知度） 場(chǎng)地選擇一般以下為主：各類批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、 建材市場(chǎng)、商鋪集中處、城郊結(jié)合的營(yíng)運(yùn)站點(diǎn)等。 培訓(xùn)重點(diǎn)： 活動(dòng)地點(diǎn)市場(chǎng)分析； 活動(dòng)目的、策略，針對(duì)性的策略； 活動(dòng)流程； 工作內(nèi)容、分工與職責(zé)； 針對(duì)巡展地區(qū)用戶特征有目的的銷售話術(shù)討論和提煉； 應(yīng)該是所用人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）； 巡展前 3天完成培訓(xùn)。 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場(chǎng)地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 前期準(zhǔn)備 邀約用戶參加意義：增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣，可以擴(kuò)大巡展的活動(dòng) 效果。 用戶邀約應(yīng)注意以下問(wèn)題： ①、邀約用戶應(yīng)該分布在展示地點(diǎn)周圍； ②、要讓被邀約的用戶知道有禮品送； ③、邀約要進(jìn)行確認(rèn)，并估計(jì)客戶到達(dá)數(shù)和禮品配備； ④、用戶邀約要在活動(dòng)前兩天進(jìn)行，活動(dòng)前一天確認(rèn)。 現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)該注意以下問(wèn)題： 現(xiàn)場(chǎng)要規(guī)范、合理，能體現(xiàn)活動(dòng)的專業(yè)； 區(qū)域劃分明確、并有明顯標(biāo)識(shí)（產(chǎn)品展示、銷售 接待、服務(wù)接待等）； 物料清單請(qǐng)參考巡展活動(dòng)考核表。 老用戶信息：在市場(chǎng)的巡展中老用戶可以增加人 氣，通過(guò)對(duì)他們車輛檢測(cè)與發(fā)禮品，增加忠誠(chéng)度， 因此，活動(dòng)的時(shí)候盡量讓他們感受到做為長(zhǎng)安用戶 的優(yōu)越性?；蛘咴趻呓峙砂l(fā)時(shí)做。服務(wù)支持人員不參加。 注意人、車、物的安全 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷售話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，主要以提升服務(wù)形象為目的，除了進(jìn)行長(zhǎng)安老用戶維護(hù)以外， 希望對(duì)竟品用戶車輛也進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)， 以此來(lái)提升老用戶的忠誠(chéng)度和竟品用戶對(duì)長(zhǎng)安服務(wù)的好感，營(yíng)造口碑。 試乘試駕注意事項(xiàng)： 對(duì)試駕人員的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，并要簽定試駕協(xié)議； 派銷售顧問(wèn)全程跟蹤，并對(duì)車輛進(jìn)行講解； 收集試駕用戶信息，并進(jìn)行跟蹤； 對(duì)于車型不能滿足的用戶，介紹到展廳參加試 駕； 給參加試乘試駕的用戶發(fā)放禮品。比如活動(dòng)游戲中開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答，可以讓現(xiàn)場(chǎng)的用戶更加了解我們的品牌、了解我們的產(chǎn)品。 價(jià)格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長(zhǎng)安 性價(jià)比高，有助于用戶認(rèn)同長(zhǎng)安價(jià)格。 巡展話術(shù)參看以下模版 （產(chǎn)品話術(shù)以總部發(fā)放版本為標(biāo)準(zhǔn)） 注意人、車、物的安全 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評(píng)估 ? 執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施 ? 活動(dòng)后期信息整合及跟蹤 目標(biāo)分析法：根據(jù)巡展前設(shè)立的原始目標(biāo)，對(duì)照?qǐng)?zhí)行的效果，并認(rèn)真總結(jié)為什么有的指 標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，有的指標(biāo)超出了預(yù)想。 在我們的弱勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇一類巡展； 在我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇二類巡展； 三類巡展是經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展的巡展活動(dòng)。 經(jīng)銷商將所有做的巡展總結(jié)電子版本準(zhǔn)備好，以備大區(qū)或總
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