【正文】 、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 ? 進(jìn)取心 —— 未來、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng) ? 興趣 —— 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 ? 個(gè)性 —— 長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 47 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。不采取消極態(tài)度 。 ? 如果無法徹底了解部屬，就無法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。 69 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 ? 對(duì)于光說不做的部屬： 實(shí)際成績(jī)最具有說服力，做出成績(jī)提高聲望，了解不聽話的真正原因，評(píng)估他的想法。 72 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 如何做協(xié)同拜訪 (Joincall) ? 明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn) ? 預(yù)先了解拜訪對(duì)象 ? 所帶材料，禮品 ? 所談?wù)摰脑掝} ? 鼓勵(lì)部屬交談 ? 新職員的預(yù)先演練 73 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 如何做協(xié)同拜訪 (Joincall) ? 開展不同類型的和不同層次的拜訪 ? 關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對(duì)意見者 ? 談?wù)撨^程中話題的適時(shí)展開和終止 ? 拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處， 形成書面報(bào)告 74 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配 二、收入方案的內(nèi)容 三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn) 四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口 75 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂 區(qū)域劃分 ? 好壞區(qū)域搭配的原則 ? 就近的原則 ? 銷售任務(wù)盡量均衡的原則 ? 區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域 利益的原則 ? 地方化的原則 ? 利于管理的原則 76 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂 任務(wù)分配 ? 前一年的銷量 ? 市場(chǎng)的潛力 ? 區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素 ? 國(guó)家或地方性政策的影響 ? 公司政策的影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 ? 地理因素的影響 ? 其它因素的影響 77 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 任務(wù)分配 ? 上 ?下分配任務(wù) ? 下 ?上分配任務(wù) ? 上 ?下＋下 ?上分配任務(wù) ? 任務(wù)先分配至醫(yī)院 ?分配至市 ?分配至省 ?分配至地區(qū) (District)?分配至大區(qū) (Region) ? 醫(yī)院進(jìn)行分類 (A、 B、 C、 D、 E…etc) —— 醫(yī)院的病床數(shù) —— 醫(yī)院的門診量 —— 醫(yī)院的全年用藥量 —— 公司產(chǎn)品的用量 —— 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 —— 單一科室的門診量 /手術(shù)量 /病床數(shù) /醫(yī)生數(shù) —— 何種手術(shù)方式 (ICCE、 ECCE、 Phaco， etc) 78 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 收入方案的內(nèi)容 ? 工資 ? 獎(jiǎng)金 ? 提成 ? 各種補(bǔ)貼 ? 固定收入 Vs非固定收入 ? 工資＋獎(jiǎng)金＋提成 79 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn) 獎(jiǎng)金： 相對(duì)比較公平 有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性 有利于新產(chǎn)品的開發(fā) 有利于管理 有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立 有利于培養(yǎng)新銷售人員 提成： 上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性 有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性 特別適合于新公司及規(guī)模小的公司 80 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn) 獎(jiǎng)金： 向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性 不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性 一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì) 提成： 不利于新產(chǎn)品的開發(fā) 不利于團(tuán)隊(duì)的建立 相對(duì)“ 不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員） 不利于管理 提成比例會(huì)逐年下調(diào) 81 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 ? 固定收入與非固定收入的比例 ? 獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤 ? 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ) (60－ 80％ )以上部分提成 ? 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法 ? 獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得 82 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 報(bào)告與報(bào)表的管理 ? 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， ? 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 ? 產(chǎn)品推廣效益分析。 ? 分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施 ? 建設(shè)性建議 ? 記錄存檔及報(bào)告。 ? 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 89 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) (team)和群體 (group)的區(qū)別 團(tuán)隊(duì)： 成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體 群體： 成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體 90 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。 91 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績(jī)效管理 (3) 提高能力與績(jī)效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 92 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù) 93 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (9) 團(tuán)隊(duì)文化 94 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 97 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 ? 團(tuán)隊(duì)工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn) 98 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系 ? 管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重 99 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標(biāo) ? 共同度過的時(shí)間 ? 獨(dú)立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴(yán)格 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念 100 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 組建期 1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架 : 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成 (成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo) )、行為準(zhǔn)則等。 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。 104 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期 (1) 明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見； (3) 對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整