【正文】 V2 A 下次來再說 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說 王英 V2 B 現(xiàn)在沒有錢，再說吧 王喜 V1 B 再想一想 劉家純 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批閱欄 40 1. 工作日志重點檢查的是哪幾項指標？ 2. 怎樣利用工作日記進行輔導？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 思考 ： （以往檢查批改日志的誤區(qū)） 41 月 日（星期 ） 預定訪問主顧姓名 電話時間銷售代號等級推薦商品 備注何雪貞 V2 A 下次來再說何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說王英 V2 B 分析是否推托之辭。因此下次回訪主要是解決 “心里還不怎么踏實”這一關鍵問題并適時作促成。 42 小結： 每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說明人次 通過檢查詢問，找出目標差距 詢問、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立 新目標（關鍵還在于追蹤執(zhí)行） 1. 工作日志重點檢查的是哪幾項指標？ 2. 怎樣利用工作日記進行輔導？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 43 陪同拜訪法 事前 事中 事后 ?對即將拜訪的客戶做分析 ?確定拜訪目的 ?確定組員角色 ?演練 ?互相配合 ?觀察組員 臨場表現(xiàn) ?協(xié)助組員達成目的 ?組員自我評估 ?鼓勵贊許組員 ?分析組員能力 ?彌補技能不足 ?演練 44 陪同拜訪法 ?新人 陪同（后附演練） ?問題者陪同（包括 老人 ） 陪同老人可能會有的誤區(qū)： 以為她什么都會了； 那么資深還會有什么問題； 業(yè)績這么好也還需要陪同嗎？ 我倒想陪她，她愿意嗎？ 45 陪同拜訪法 演練 演練背景說明： 演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過陪同拜訪的方法去輔導組員，掌握陪同拜訪的三階段所應注意的要點和所做的工作以提升主任的輔導效果。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。張主任在 5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮 譽。 陪同拜訪法 演練 47 陪同輔導實做： 演練要求：（時間共 45分鐘） 第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為 5分鐘； 第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和觀察者， 根據(jù)分析結果進行演練，使全體學員初步掌握陪同拜訪的三階段和 不同階段主任和組員的分工。 48 扮演業(yè)務員演練中的注意要點： ? ?演練前 ：向本組學員介紹“自己”的背景。 2 ．“張主任”哪幾句話語最打動自己。 3 ．向全體學員介紹本次輔導的目標。 4 ．牢牢掌控輔導局面，當“項小妹”有偏離本次輔導目 標的情況時，及時予以糾正。 4 ．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。（ Y 或 N ） 3 ．張主任的問話和說明是否得體。 （ Y 或 N ） 53 二次早會 二次早會的內容 ?輔導激勵 小組業(yè)績報告及計劃宣導 ?經(jīng)驗分享與交流 問題及個案研討 ?七個檢查點輔導 角色扮演 ?話術演練 檢查三卡一志 具體內容： ? 小組業(yè)績報告及 計劃宣導 ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 七個檢查點輔導 ? 角色扮演 ? 話術演練 ? 檢查三卡一志 ? 輔導激勵 54 二次早會的一般流程 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 ?總結前期業(yè)績狀況 表揚出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團隊為榮 ?統(tǒng)計當日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 ?保險理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統(tǒng)計業(yè)務員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗 失敗原因 技能傳授 ?保險市場需求分析 ?個案研討 ?商品組合訓練 ?話術演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導 活動管理工具的檢查 個案研討 主要 內容 會議時間： 30分鐘 主持：主任 、 組員 與會人員：小組成員 會議頻度：每天 時間 比重 15% 35% 50% 55 二次早會演練 （一） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務員 演練主題 : 鴻鑫險 銷售訓練 操作形式 : 講授、研討 操作流程： （演練時間 30分鐘） 講授條款責任和推出背景 請組員提出對新條款的看法 和組員共同研討推銷話術 和組員制定新條款銷售目標 56 二次早會演練 （二） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務員 演練主題 : 七個檢查點輔導之 主顧開拓 操作形式 : 研討式 操作流程：（研討時間 40分鐘） 研討出現(xiàn)有哪幾種開拓方法 請組員提出什么是最適合方法 和組員共同研討轉介紹話術 幫助組員分析轉介紹人名單 57 觀察重點 當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀察員，請隨時寫下你認為的優(yōu)點與不足。在營業(yè)部口碑較好，但性格內向，與主任關系尚可。 主任：怎么了？ 王：說實話，我覺得有點上當?shù)母杏X。結果我很失望，我的推薦人根本沒有帶過我，我經(jīng)常需要花錢到外面去聽培訓，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。 主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因為我一直以為你做得很順，當然我似乎也沒有聽你提出過類似的要求。 主任：不，不，作為主任我其實應該更多對你輔導的，不過你放心，從現(xiàn)在開始，我將把對組員的輔導工作作為我日常非常重要的一件事情來做，我會直接對你加強輔導，也會與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。 主任：那好，我現(xiàn)在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導你？我今天也去分析你可能存在的技能問題。 溝通的時候 ， 一定要真誠 ， 勇于承擔責任 ， 并能為對方尋找到解決問題的方法 。為了使其能在壽險業(yè)永續(xù)經(jīng)營，其 推薦人錢主任建議小李運用其他途徑積累準主顧。實施輔導具體情況如下： 1．準備 錢主任匯總了小李的準主顧卡日志計劃 100并收集了電話約訪的培訓資料，制定了當日輔導的流程。重申了電話約訪的重要。小李第二次拿起電話 … 可能是因為緊張和不熟練，小李的演練中存在著很多問題。 輔導在愉快的氣氛中接近尾聲 … 68 電話追蹤輔導 成功案例 王主任的組員王海東，近來遲遲不能進單，心態(tài)不是很好，對組內同事冷淡，有抱怨急噪情緒。 海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結果又沒有成功。 海東：謝謝主管的關心。 海東：