【正文】 位培訓(xùn)。辦事處應(yīng)每周定期招回所有促銷員進(jìn)行例會(huì)，可以從促銷員處面對(duì)面的獲取更多的市場(chǎng)信息反饋，并進(jìn)行一些固定信息的收集和傳遞，對(duì)每周工作進(jìn)行回顧總結(jié)，公布對(duì)促銷員的獎(jiǎng)懲處理情況。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制 二、 二、促銷員整改方案 通過對(duì)督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。避免不必要的失誤或是損失。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神 按時(shí)準(zhǔn)確的上交各類行政報(bào)表對(duì)于公司規(guī)定的各類行政、市場(chǎng)調(diào)查、信 息反饋報(bào)告，做到及時(shí)，準(zhǔn)確、填寫規(guī)范。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高 促銷員工作規(guī)范的達(dá)標(biāo) H、 H、 及時(shí)保持和公司或上級(jí)主管的溝通，反饋和匯報(bào)市場(chǎng)情況 監(jiān)督指導(dǎo) A、 A、 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧 B、 B、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況 C、 C、 了解促銷銷量，及時(shí)解決阻礙銷售的問題 D、 D、 查看資源使用情況是否合理、到位 E、 E、 了解競爭對(duì)手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展 F、 F、 了解促銷員的問題，及時(shí)匯報(bào)或者解決 G、 G、 正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng) H、 H、 及時(shí)更換影響活動(dòng)的促銷員或 是影響銷量的促銷員。采 權(quán)威辦事處管理資料 取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象 C、 C、 通過觀察、和促銷員的 工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容?？梢粤己玫谋O(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。 ：市場(chǎng)督導(dǎo)工作管理辦法 一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范 每日工作例會(huì)是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會(huì)，每天早上八點(diǎn)半召開會(huì)議，匯總前日市場(chǎng)銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前 日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對(duì)今日的工作進(jìn)行安排。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來 做。 用人原則 —— 賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場(chǎng)上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。 月度累計(jì)總回款 100 ％ 客服工作評(píng)分 B 客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。 等級(jí) S A B C D 分布比例 5% 15% 60% 15% 5% 四、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處級(jí)各級(jí)人員的選拔、任命的依據(jù)； 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處主任輪崗的依據(jù)； 公司總 部將對(duì)全國各地級(jí)辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排名為 S 級(jí)的地級(jí)辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)； 任務(wù)完成率 A 權(quán)威辦事處管理資料 任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下： 累計(jì)任務(wù)完成率 累計(jì)任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的累計(jì)任務(wù)額之比。 某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分 =5247。 全國各分公司平均分 舉例說明 如某分支機(jī)構(gòu) W所屬地級(jí)辦事處 Q某月任務(wù)完成率 A為 100%，客服工作 B被評(píng)為 S（ 5分）級(jí)，分支機(jī)構(gòu) W 所屬地級(jí)辦事處客服工作考評(píng)的平均分為 4分， I 最大值為 ，公司總部對(duì) W 的評(píng)分為 18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為 15分。 換機(jī)網(wǎng)建設(shè)： (占 15 分 ) （ 1）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在 90%以上的，得 15分； （ 2）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋 率在 70%至 90%之間的，得 10分； （ 3）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在 70%以下的，得 5分。 維修網(wǎng)建設(shè)：（占 40分） （ 1）、辦事處所在地已建立地級(jí)維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)： 縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到 80%的，得 40分； 縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在 60%~80%之間的，得 30分； 縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在 60%以下的，得 20分。投訴情況可以扣成負(fù)分。 在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)， 即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相同 ；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)； 在對(duì)各地級(jí)辦事處 分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素； 辦事處任務(wù)公開原則，即對(duì)辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開； “營銷總部 232號(hào)文 ” 附件二。即：任務(wù)完成率 A=當(dāng)月回款額 247。為在全國所有地級(jí)辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風(fēng)氣， 特設(shè)立本考核制度。 8． 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù) 市場(chǎng)容量包括新增放號(hào)量和手機(jī)更換數(shù)量。 促銷員崗位職責(zé)： 詳見《營銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)操作指南》 7． 任務(wù)分配原則 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機(jī)構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)。 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行情況，及時(shí)上報(bào)辦事處主任。 營銷助理的崗位職責(zé)： 在分公司指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任編制市場(chǎng)推廣計(jì)劃； 根據(jù)編制市場(chǎng) 推廣計(jì)劃，組織實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)并進(jìn)行過程監(jiān)控、效果評(píng)估； 區(qū)域推廣費(fèi)用的申請(qǐng)、執(zhí)行、報(bào)銷和監(jiān)控； 協(xié)助辦事處主任、 SBU主管進(jìn)行市場(chǎng)的開拓和渠道的維護(hù)； 負(fù)責(zé)辦事處推廣物料的申請(qǐng)、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用； 參與地級(jí)金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng) ,維護(hù)好客情關(guān)系； 市場(chǎng)信息的收集、反饋； 對(duì) SBU、市場(chǎng)督導(dǎo)及促銷員進(jìn)行推廣技能培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜V告公司、媒體的接洽聯(lián)絡(luò)工作。 在客服助理的協(xié)助下，建立和完善客服網(wǎng)絡(luò)，提升客戶滿意度。 客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析。 組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭對(duì) 手等方面的調(diào)研活動(dòng)，提供公司所需的資訊。 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。 負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級(jí)部門提供決策依據(jù)。 作為區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)任務(wù)的組織實(shí)施者，將分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃及各項(xiàng)任務(wù)分解到具體責(zé)任人，并組織實(shí)施，負(fù)責(zé)過程控制和考核評(píng)估。原則上人均月回款應(yīng)不低于 45萬元。 5． 辦事處組織架構(gòu) A 級(jí)：辦事處的配置按照總部要求的職位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)配備人員。 4． 辦事處崗位基本設(shè)置： 辦事處負(fù)責(zé)人一名。 權(quán)威辦事處管理資料 * 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及同行競爭品牌的營銷動(dòng)態(tài)。 * 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域 TCL手機(jī)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶投訴和用戶的投訴。 辦事處代表分公司在地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的利益履行如下職能： * 辦事處根據(jù)分公司的年度 /季度 /月度的營銷方案，承擔(dān)分公司下達(dá)的年度 /季度 /月度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次銷售任務(wù)分配。 權(quán)威辦事處管理資料 目 錄 第一部分辦事處的概述 1. 辦事處的設(shè)立條件 2. 辦事處的分類 3. 硬件配置 4. 崗位設(shè)置 5. 組織架構(gòu) 6. 崗位職責(zé) 7. 任務(wù)分配 8. 考核周期年度任務(wù)的依據(jù) 9. KPI考核制度 10. 行為規(guī)范 11．辦事處的本職工作 12．附件：督導(dǎo)工作與管理辦法 第二部分 日常管理 1. 考勤制度 2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制 3. 工作環(huán)境與保密制度 4. 電腦、打印機(jī)的使用管理 5. 人事管理制度 6. 周工作時(shí)間管理 7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理 8. 內(nèi)部培訓(xùn) 9. 行為規(guī)范 10．問責(zé)制 第三部分 渠道管理 1. 地級(jí)包銷商的選擇 2. 合同簽定 3. 客戶管理 4. 物流管理 5. 渠道進(jìn)銷存 6. 利益鏈維護(hù) 7. 考核與優(yōu)化 8. 竄貨管理 9. 亂價(jià)管理 10. 渠道成員培訓(xùn) 11. 地級(jí)金鉆網(wǎng)的成立與運(yùn)行 12. 運(yùn)營商溝通協(xié)作 13．案例 第四部分 市場(chǎng)推廣 1. 硬終端建設(shè) 2. 軟終端建設(shè) 3. 推廣活動(dòng) 4. 促銷活動(dòng) 5. 促銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn) 6. 活動(dòng)組織、申請(qǐng)、實(shí)施、總結(jié)、評(píng)估 7. 整合包（經(jīng)）銷商資源 8. 地級(jí)金鉆推廣網(wǎng) 9. 金鉆營業(yè)員俱樂部 ：案例 第五部分客戶服務(wù) 1. 客戶服務(wù)的對(duì)象 2. 授權(quán)客戶服務(wù)中心的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求 3. 特約服務(wù)站的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求 4. TCL客戶服務(wù)制度 5. 國家手機(jī)質(zhì)量三包法 6. 客服 KPI考核 7. 信息反饋 8. 培訓(xùn)內(nèi)容及上崗條件 9. 倉庫備件管理 10. 公關(guān)活動(dòng)與服務(wù)推廣 11. 地級(jí)金鉆客服網(wǎng) 第六部分 信息化管理 1. 進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、調(diào)整、分析 權(quán)威辦事處管理資料 、終端消化進(jìn)度、型號(hào)比例 5. 爭品牌動(dòng)向 6. 市場(chǎng)反應(yīng) 第七部分 費(fèi)用控制 1. 招待費(fèi) 第八部分 其他業(yè)務(wù) 第九部分 綜合 總結(jié) 結(jié)束語 第一部分 辦事處的概述 辦事處是 TCL移動(dòng)通信 XX分公司的駐外銷售機(jī)構(gòu)，是 TCL移動(dòng)通信 XX分公司向市場(chǎng)延伸的重要窗口，其管理直屬 TCL移動(dòng)通信 XX分公司。 * 控制費(fèi)用降低銷售成本。 * 順利開展轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)培訓(xùn)工作以及提高自身的培訓(xùn)能力。 希望廣大辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)： * 促使各地級(jí)辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。 編寫本書希望能對(duì)辦事處主任進(jìn)行一些補(bǔ)充性的指導(dǎo)，幫助其推動(dòng)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實(shí)基礎(chǔ)管理，規(guī)范市場(chǎng)；搶奪競爭對(duì)手在二級(jí)市場(chǎng)以外的生存空間；做好全員服務(wù)工作。 經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場(chǎng)的作用，外部 環(huán)境要求辦事處對(duì)外具備管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力，即整合區(qū)域市場(chǎng)資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個(gè)方面的工作 ,達(dá)到全員營銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時(shí)公司組織成長要求地級(jí)辦事處對(duì)內(nèi)還須具備基層營銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊(duì)的職能。辦事處進(jìn)行規(guī)范建制以后，從運(yùn)行情況來看，硬件建設(shè)相對(duì)較好，軟件特別是基礎(chǔ)管理較為薄弱，目前的二級(jí)市場(chǎng)操作的較好，但三級(jí)以下的市場(chǎng)則運(yùn)作的不理想，甚至有部分全國百強(qiáng)的縣級(jí)市場(chǎng)基本上還靠自然消化或仍然有很多空白點(diǎn)。辦事處主任作為一線市場(chǎng)的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。如何實(shí)現(xiàn)各辦事處對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有效控制與和公司管理重心下移，提升并鞏固公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位與份額，是實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場(chǎng)業(yè)務(wù)職能向市場(chǎng)經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級(jí)辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級(jí)市場(chǎng)精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。因此目前辦事處普遍存在管理不規(guī)范的問題，同時(shí)市場(chǎng)職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化 ,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細(xì)作的不夠徹底的反映。 這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對(duì)性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù)。為公司實(shí)現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，早日實(shí)現(xiàn)萬總提出的構(gòu)建強(qiáng)大的、國際化的通信企業(yè)計(jì)劃，使 TCL 移動(dòng) 通信成為全球最優(yōu)秀的世界級(jí)移動(dòng)通信終端設(shè)備的供應(yīng)商。 * 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法及激勵(lì)士氣的要領(lǐng)。 * 理順內(nèi)部管理提 高工作效率。 * 從各級(jí)市場(chǎng)全面封殺競爭對(duì)手 * 加快一線市場(chǎng)反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。 *提高銷量和品牌美譽(yù)度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客情關(guān)系，協(xié)助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)的產(chǎn)品展示、售點(diǎn)品牌形象建設(shè)；提供盡善盡美的客戶服務(wù)。 * 辦事處行使對(duì)分公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全。 2． 辦事處的分類 A級(jí)：考核年度（ 第一年的 3月～第二年的 2月）任務(wù)大于 2億元； B級(jí)：考核年度任務(wù)在 9000萬元～ 2億元之間； 3． 辦事處的硬件配置說明 辦事處的硬件配置須由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理部審核、營銷總部副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購置。 以上為辦事處崗位設(shè)置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗 位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否則總部不予認(rèn)可。 B 級(jí)：辦事處的配置可適當(dāng)精簡，人員編制由所屬各分支機(jī)構(gòu)確定。 權(quán)威辦事處管理資料 組織建設(shè)架構(gòu)圖 6． 辦事處工作人員崗位職責(zé) 辦事處