【正文】 競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括： 口產(chǎn)品的 質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)； 口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)； 口國際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因； 口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。但 ABC 公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。 ： 主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。 關(guān)于市場(chǎng)營銷策略如下方面是非常重要的 ： 任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場(chǎng)營銷策略，因?yàn)槭袌?chǎng)營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。 關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面： 口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品 ? 口你將采用那種類型的廣告攻勢(shì) ? 口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何 ?你將怎樣組織你的回報(bào) ? 口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少 ? 口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格 ? 口你將采取什么樣的支付政策 ? 口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品 (服務(wù) )。因此你要說明你的 15 產(chǎn)品是如何定價(jià)的。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮 組建一批銷售隊(duì)伍。 你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。 第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。 當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。 第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品 (服務(wù) )真正具有的潛力。 口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的 也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。民族、種族、受教育程度。在現(xiàn)實(shí) 生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種 13 需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘 了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。 企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的 業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等?！笨傊?，企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它 成員都非常“干凈”。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些 成功之士。 此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述。 口要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。其內(nèi)容要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) ? 口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤] ? 在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )?？傊且?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。 你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。 假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。 口只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品 (服務(wù) )優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品 (服 務(wù) )時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。可能會(huì)問你下列的問題： 口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值 ? 口它能為用戶提供什么樣的功能 ? 口它的生命周期有多長 ? 口有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備 ? 口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù) ? 口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性 ? 口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施 ? 口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大 ? 口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解 決而不會(huì)影響公司聲譽(yù) ? 這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。 產(chǎn)品或者服務(wù) 組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。或者在此列出企業(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性。 如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。 主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售 ? 可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否 8 則就過于冗長。 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。直到確切無誤為止。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。 7 第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。做到胸有成竹，一氣呵成。 撰寫摘要注意的事項(xiàng) 第一，摘要部分一定要放在最后完成。 4) 你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。 在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息： 1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì)劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌， 是全部計(jì)劃書的核心之所在。 口我能獲得多少回報(bào) ? 口我會(huì)損失什么 ? （可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間） 口誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行 ?(對(duì)商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證 ) 口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用 ? (管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位 ) 口這個(gè)市場(chǎng)有多大 ? 口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客 ?(對(duì)市場(chǎng)開拓能力的驗(yàn)證 ) 口我的投資何時(shí)和怎樣撤出 ?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略 ) 在你的商業(yè)計(jì)劃書 中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。因此，你在 寫作商業(yè)計(jì)劃書以前，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作。 ，開門見山 寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對(duì)他來說是沒有意義的東西。 因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書，要使人讀后對(duì)下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。 二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書 一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各 式各樣的商業(yè)計(jì)劃書，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。主要介紹你的市場(chǎng)營銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。 3） 市場(chǎng)分析。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面： 1） 公司介紹。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。你要像對(duì)待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng) ?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 ?企業(yè)是買設(shè)備還是 租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。 在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事。 商業(yè)計(jì)劃書的要素 那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。 1 專業(yè)專注提供優(yōu)質(zhì)文檔 盡在 編輯專題 2 一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素 商業(yè)計(jì)劃書的作用 無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng) 業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資 (商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件 )，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨(dú)特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么 ?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。 商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。 企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè) 管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。 摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè) 中的地位。 4） 營銷。 6） 企業(yè)的管理。對(duì) 現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。 9） 撤出計(jì)劃。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。 要全面披露與投資有關(guān)的信息。 硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)