【正文】 事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當(dāng)?shù)木幼±碛桑环嫌?jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。 購(gòu)買(mǎi)外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。 安居房購(gòu)買(mǎi)后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括 50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。 6 什么是使用權(quán)房？ 答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門(mén)審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門(mén)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。 2 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。 由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。 各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 。 資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。非正式調(diào) 查又稱預(yù)備調(diào)查。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù) 公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。 ，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙 恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需 ?拿錢(qián)來(lái)取 ?，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金； ，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之 資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買(mǎi)方來(lái)人的委托書(shū)； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； 審后無(wú)誤，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專案助理建檔備查。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 一、儀容儀 表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 ，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。 ──理財(cái)觀念。 ?對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 。 。 。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。覺(jué)得自己無(wú)能才賣(mài)高價(jià)位產(chǎn)品。不能不理客戶。不了解客戶的需求。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。 ，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障， 現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。 ，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng) 烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。 客戶為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想 買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒(méi)有帶錢(qián)？ 要引導(dǎo)他買(mǎi)房子。 。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。曾經(jīng)怎樣幫助解決買(mǎi)房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。 ——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。 。賣(mài)房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。 。 。 出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。 。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。 。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。 ——未必客戶買(mǎi)一套就是一 套，引導(dǎo)他多買(mǎi)幾套。 ——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程?？蛻舯銜?huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。 有的客戶對(duì)買(mǎi)房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。 客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客 戶聽(tīng)，幫助他做決定。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買(mǎi)下你的房子。 收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。 。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣(mài)完房子也要保持朋友的關(guān)系。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶 想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。 欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人最容易涌 陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。基于誠(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。 言語(yǔ)──人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保 護(hù)自己。自然也就喜歡上了你。 微笑──擋不住的最愛(ài) 微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。事業(yè) 成功 80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。 ，人和坐財(cái) 凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。 ，借 “雞（機(jī)） ”下 “蛋 ” 專精立業(yè)，博覽取勝 學(xué)有所長(zhǎng) 審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握 果斷、迅速 機(jī)智 機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。 生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空 “皮囊 ”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。 平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。樹(shù)立對(duì)自己的信心。 人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。你值得為自己的存在而自豪。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。重視自己。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。社 會(huì)是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂(lè)觀、誠(chéng)信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在 于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！ 志氣、堅(jiān)忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。世界上沒(méi)有 十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。 哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。 銷售（ Sales）：供需雙方接觸處。 1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。 行銷員生活的一部分。 行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。 目 錄 房地產(chǎn)行銷理念 房地產(chǎn)市場(chǎng) 購(gòu)房合同講解 房屋貸款 房地產(chǎn)銷售 、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪 表單 紀(jì)律 附 錄 房地產(chǎn)行銷理念 行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我要自然界最偉大的奇跡。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。 全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。 全體跟讀：我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直 到成功。 全體跟讀：。 事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買(mǎi)，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷是 一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。 行銷是高貴的，高收入的，最自由的。 1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨 著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于 求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。 市場(chǎng)（ Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。 行銷理念 不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始 冰山 自信、自愛(ài) 成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要 “勇氣 ”和 “毅力 ”。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。事后應(yīng)作適度的檢討。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活 面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？ 潛能、定位 一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成 就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。 表達(dá)愛(ài) 與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī) 應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都具備一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。 人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲 “早安 ”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須