【正文】 忘了，就是不能確定你在哪里。 當(dāng)客戶電話來說： 你們的復(fù)印機可以打折嗎？ 一個頂尖的推銷員不會回答這個問題的有或者沒有。 停下來一下子，你的來電話的客戶可能會立刻報上他的大名。其中一個理由是因為這樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。他或她可能會拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊項目的事情。這是簡單的小計謀。 你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？ 頂尖的銷售員接電話用有點興奮的聲音。想要讓我們的思維迅速地集中在被說的事情上，應(yīng)做三件事： ① 反復(fù)思考聽到的材料。這指的是常常能把我們推到錯誤道路上去的話語或思想。 。有創(chuàng)造才能的人總是關(guān)心新的和與眾不同的信息。 。 。不斷大量的行動是成功最關(guān)鍵的因素之一。再就是充分的授權(quán) 。 步驟六：詳細的計劃； 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 目標(biāo)很重要，但有時計劃比目標(biāo)更加重要。以使命為導(dǎo)向的思考模式和行為模式，能讓你突破任何的瓶頸，當(dāng)你把你的使命做得很好的時候，錢會自動涌來的。以下是陳安之老師認(rèn)為成功最重要的十大步驟： 步驟一：自我分析； 世界上最頂尖的成功人士都是借由不 斷地學(xué)習(xí)別人的長處，同時不斷改正自己的短處而成功的。 如果你開始臆測你的夢想是否會實現(xiàn)，那么你將失去追求夢想所需要的動力。 當(dāng)你專注于自己真心想做的事情時，你必須先將你以前所有說過的話、做過的事放在一邊，切斷你的后路，從現(xiàn)在開始只剩下你和你的夢想，你已經(jīng)不能回頭了。 你的第一個決定應(yīng)該非常具體、明確：我到底想要什么？我想成為什么樣的人？做什么？擁有什么？排除什么？追求什么？獲得什么？ 你應(yīng)該將你的決定用很簡單的句子表達出來： 我想要 。重新選擇也許有風(fēng)險，可是也可能帶給你更好的機會，所以你不妨思考研究一下，在目前的生活處境當(dāng)中，有哪些是你 不滿意的地方，因為這是你過去做了錯誤的選擇。 有人說他一定要去上課，但每次上課時卻逃課，這還是他的選擇。 成功是一種選擇 成功是一種選擇，是一種決定，它更是一種承諾，一種持續(xù)不斷的過程。 信念二：每個人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇； 信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面； 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的； 信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確； 信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們 需要幫助。而世界頂尖人物在與人溝通時，一般都具有以下七大信念。 一般人在與人面對面溝通時，常 常強調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。 所以如果不贊同對方的想法時，不妨還是仔細聽他話中的真正意思。問問題越簡單越好，是非型問題是最好的。 一般人在傾聽時常常出現(xiàn)以下情況： 一、很容易打斷對方講話；二、發(fā)出認(rèn)同對方的 恩 …… 是 …… 等一類的聲音。當(dāng)然有時 會吵架，吵架之后我又會開始百分之百地接受她，我會開始想辦法贊美她。也許，他有些壞習(xí)慣我不喜歡，也許，他講一些話實在很不中聽，也許，他目前令我實在很不滿意，但還是百分之百接受他。但前提是，你必須真心誠意為對方著想，不存私心。 你其實 很想多下點功夫，有擔(dān)心補習(xí)沒用。 補習(xí)的代價太高了。若是合理的反應(yīng)不妨順其自然，但情緒性反應(yīng)出現(xiàn)時，必須仔細聆聽。今天學(xué)校舉行閱讀能力測驗，結(jié)果我只有小學(xué)程度，可我已經(jīng)高二了。 一定會的，現(xiàn)在在社會里，教育程度不高會吃虧的。 你覺得他的選擇正確。 （對，這正是我的感覺。 第四階段：既加以解釋，又帶有感情，左右腦并用 ； 你對上學(xué)有很深的挫折感。 你已經(jīng)受不了了，覺得上學(xué)太無聊。 你應(yīng)該多讀書，少看電視 （問題不在這里，爸，你根本不明白，講也講不通，根本不該跟你談的。學(xué)校很棒，爸媽也了不起，就只有我是個混蛋。） 這所高中是名校，應(yīng)該不會差到哪里去。 （又要開始說教了，你怎么知道我不喜歡修車。） 我已經(jīng)耗了十年了，難道那些 x+y 能讓我學(xué)會修車嗎？ 修車？別開玩笑了。） 學(xué)的都是些不實用的東西。 你應(yīng)該多讀書，少看電視 （好為人師、價值判斷） 爸，哎 算了吧，多說也沒用。 你盡了全力了嗎？這所高中是名校，應(yīng)該不會差到哪里 去。 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 現(xiàn) 在的確看不出好處來，我當(dāng)年也有同樣的想法，可是現(xiàn)在覺得那些知識還滿有用的，你就忍耐一下吧！ （好為人師） 我已經(jīng)耗了十年了，難道那些 x+y 能讓我學(xué)會修車嗎？ 修車？別開玩笑了。 第 3 部分： 人際關(guān)系的秘訣 一、懂得八大人性： 人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出； 人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服； 人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛，被尊重； 人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦； 人性七：人性安全感，不喜歡被騙； 人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。他們可能忘記會面時間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會時要確認(rèn)好幾次的原因。而是他可能說： 那一型的復(fù)印機正 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 是你要買的嗎？ 是的，正是那種。但是不要嘗試用等待逼他說只是給他一個機會說出他的名字，如果他那時覺得自然，他會說出來，如果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的語調(diào)說： 請 問我可以知道您是哪一位嗎？ 你總是可以知道他們的名字，如果他真的對你和你的公司有興趣，而在詢問購買的問題。 如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說： 謝謝你的等候。你可以這樣回答： 是的，先生（女士），我們已經(jīng)接到好多電話詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。不管你什么時候聽到電話鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。他的聲音有些快樂的訊息，有些熱誠。你成功的機會不會比的公式和你的電話號碼好。 你要記得的第二件事情是：你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 打預(yù)約客戶電話要記住的三件事 銷售員要充分利用電話，主動給預(yù)期客戶打電話。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。 例如： 對方： 這是某 某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對方： 請問你是哪家公司？ 你： 我也不知道，所以我才打電話找她。 你說： 假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對 方的盤問； 接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的； 四、 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。接待人員總是擋在我們和決策者進 行實質(zhì)接觸的大門之外。 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。不要說 我是 XX 的 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 XX 人 ，如果接電話的人說出他自己的名字，就說： 嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開場白說： 早安！我是 XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名? 接電話的人說： 我是他的秘書，李小姐。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 電話行銷突破接待人員的 8 個策略（二） 使出怪招，迂回前進； 讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？ 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？ 你為什么不讓我 跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？ 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何 溝通比較好。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 再見。 第三件要記得的事情是，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。 你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？ 頂尖的銷售員接電話用有點興奮的聲音。這是簡單的小計謀。他或她可能會拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊項目的事情。其中一個理由是因為這樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。 停下來一下子，你的來電話的客戶可能會立刻報上他的大名。 當(dāng)客戶電話來說：你們的復(fù)印機可以打折嗎？ 一個頂尖的推銷員不會回答這個問題的有或者沒有。 當(dāng)你約會時，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。 適當(dāng)?shù)募毠?jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點、地址、時間、及任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你 資料。 如何與人溝通產(chǎn)生良好的人際關(guān)系（一） 柯維認(rèn)為，在這個世界上，所有自以為是的人在溝通時對待他人說話都有四種反映傾向： 一、 進行價值判斷 對旁人的意見只有接受或不接受； 二、 追根究底 按照自己的價值觀探察別人的隱私； 三、 好為人師 以自己的經(jīng)驗提供忠告； 四、 想當(dāng)然耳 根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機； 我們舉例來看一對父子的談話，先從父親的角度來看他們的溝通： 上學(xué)真是無聊透了！ 怎么回事？ （追根究底） 學(xué)的都是些不實用的東西。 （好為人師） 我不知道，可是王明現(xiàn)在很成功。 （價值判斷） 我知道你們犧牲很大，可是不值得。） 怎么回事 ？ （父親有興趣聽，這是好現(xiàn)象。我可不想翻這些陳年舊帳，誰在乎他當(dāng)年求學(xué)有多苦，我只關(guān)心我自己的問題）可是現(xiàn)在覺得那些知識還滿有用的，你就忍耐一下吧！ （時間解決不了我的問題，但愿我說得出口，把問題攤開來談。好好念書，將來不怕找不到更好的工作。） 你盡了全力了嗎？ （又開始顧左右而言他，但愿爸能聽我說，我有要事跟你說。 （我有根據(jù)的，不是信口雌黃） 你知不知道，把你養(yǎng)到這么大，媽媽和我犧牲了多少？ （又是老套，想讓我感到慚愧。） 我知道你們犧牲很大，可是不值得。 如何與 人溝通產(chǎn)生良好的人際關(guān)系（二） 正確的溝通方式也就是設(shè)身處地地傾聽，至少包括四個階段： 第一階段：復(fù)述語句，這至少能讓人專心聆聽； 更多免費資料下載請進： 中國最大的免費課件資源庫 上學(xué)真是無聊透了。此時聽者所注意的已不止是言語，也開始體會對方的心情； 你覺得很有挫折感。） 你對上學(xué)有很深的挫折感。 （想想看，我是那么說的嗎？） 對，學(xué)校教的不一定對我有用，你看王明，他現(xiàn)在修車技術(shù)一流，這才實用。 你認(rèn)為將來他會覺得當(dāng)年做錯了決定。有件事 我真的很擔(dān)心，你不會告訴媽吧？ 你不想讓媽知道？ 不是啦，跟她說也無妨，反正她遲早會知道的。不過在開導(dǎo)過程中，仍然要注意孩子言談間所表達的訊息。 父親意識到這是情緒性反應(yīng)，又恢復(fù)設(shè)身處地的傾聽。 不過補習(xí)如果真的有效，我可以想辦法跟同學(xué)改期。 心情不好的時候，最需要善解人意的好聽眾，如果你能適時扮演這種角色，將會驚訝對方會達到毫無保留的程度。 第二，要百分之百地接受對方。我有時會給我太太講 你怎么那么漂亮 、 你怎么越來越漂亮 、 我太太真是漂亮極了 、 我怎么那么幸運?。∥业奶敲雌?！ 我會不斷地這樣跟她講。 第 4 部分： 如何與人面對面溝通 ？ 頂尖人物在與人面對面溝通的策略通常是