【正文】 合計 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 經(jīng)銷商產(chǎn)品月庫存盤點表 ： 目的了解經(jīng)銷商的每月貨物的周轉(zhuǎn)情況，進行目標庫存管理同時制定出滾動銷售計劃。 4．填寫說明 ? 填上填寫人的姓名。月份預測〗 100% 例 (1)： 三月份 X產(chǎn)品銷售量預測為 500箱，實績?yōu)?550箱 實績與預測偏差率 =〖（ 550500）247。 零售渠道的競品動態(tài)由促銷員、銷售代表、區(qū)域促銷員主管填寫。 4. 填寫說明： 前三品牌名稱界定：當?shù)劁N量在前三名的品牌，以及其銷售在前三位的產(chǎn)品報表編號 SLCR003 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 競 爭 者 動 態(tài) 月 報 （批 發(fā)） 填表人： 呈交人： 呈交日期： 前三品牌 名稱 品種（品名 /度數(shù) /容量 本月 銷量 出廠價格 一批 價格 二批價格 有何特殊銷售政策（返利、年終獎勵） 廠家代表每月拜訪次數(shù) 廠家與客戶的問題點及程度 利用問題點 工作建議 廠家對客戶的促銷支持 合計 合計 合計 報表編號 SLCR0031 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 競 爭 者 動 態(tài) 月 報 （零 售） 零售商名稱： 填表人： 填表日期： 前三競爭品牌 品種（品名 /度數(shù) /容量） 銷售 數(shù)量 零售 價格 促 銷 獎勵 政策 折扣 政策 陳列面 店內(nèi) 促銷員 數(shù)量 店內(nèi) 促銷品 名稱數(shù)量 促銷方式、范圍、力度 填寫人 呈交人： 報表編號 SLCR0032 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 競爭對手活動報告及應對建議 1．目的： 及時提供競爭對手活動信息，為公司迅速反擊對手提供依據(jù)。 2．責任人： 辦事處主任或區(qū)域促銷推廣主管 3．填寫時間及呈接人： 每月 25日前上報下月的計劃并交市場部促銷推廣經(jīng)理審批 4．填寫說明： 在發(fā)運時間及發(fā)運方式上注明在什么時間由哪一個客戶代為辦理。 3．填寫時間及呈接人： 隨時填寫遇到重大事件可直接越級上報，各辦事處要將公司的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、市場部長、銷售部長、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任的姓名及通訊方式告知全體人員。 3. 填寫時間及呈接人： 每月最后一天填寫并呈交辦事處主任； 辦事處文員匯總后呈交區(qū)域經(jīng)理； 大區(qū)經(jīng)理及大區(qū)市場推廣專員修正匯總后交市場 服務部； 由市場服務部轉(zhuǎn)交銷售部及市場部。 800〗 100%=－ 14% 報表編號 SLCR002 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 三月滾動銷售預測 制表： 審核 : 日期：產(chǎn)品編號 產(chǎn)品名稱 本月（ T） 下月（ T+1） T+2 T+3 計劃 實際 偏差％ 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 合計 報表編號 SLCR002 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 競 爭 產(chǎn) 品 月 報 1. 目的 : 向公司反映競爭產(chǎn)品 銷售政策變化，使公司各方面有充分時間對市場形勢作出反應，提高本公司產(chǎn)品在本地市場上的競爭力。 ? 四月至六月的預測中，本月預測及本月實績所指的是三月份的數(shù)據(jù)。 ? 向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)計劃的參考依據(jù)，確保貨源充足。 1. 填寫時間及呈交人： 每個周（月）最后一天填寫并呈交上一級主管。 產(chǎn)品銷量界定： ? 單位以件計； ? 對于直供經(jīng)銷商銷量直接以其到貨量計； ? 對于二級網(wǎng)絡或終端銷售以其進貨量計。 目標界定：目標為其上一級主管為其制定的任務量。 例如： X客戶為 A級客戶 ,確定每月拜訪次數(shù)是 5次 ,每次洽談時間為 1小時 ,拜訪日期則根據(jù)客戶的一些具體情況定出 5次拜訪是在每月的幾號。 2. 責任人： 由直接負責客戶的銷售代表 /辦事處經(jīng)理。 何時填寫及呈交？ ? 根據(jù)辦事處或銷售主管的要求 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 d)在下次注意跟進事項中填寫上需要下次該銷售代表拜訪時需要重點關(guān)注的事項也即在本次拜訪中需要改進的問題。 4. 填寫說明： a) 在銷售量 /進貨量 /庫存量一欄中應首先在第一橫欄上填寫各產(chǎn)品，在下面的欄目中分別填寫上該客戶該產(chǎn)品的本期需進貨量以及此次的庫存量； b) 在產(chǎn)品陳列一欄中只需在產(chǎn)品陳列的方位上畫√即可； c) 在 POP布置一欄中先將公司目前在此市場中所發(fā)放的 POP類別填上，然后只需將在該客戶所有的 POP處上畫√即可。 c. 若計劃行程有所改動，應立即通知上級主管。 ? 信息日報：能及時、主動、詳細向辦事處上報各競爭對手的市場動態(tài)，得 5 分；能做到主動、及時、準確，但不夠詳細者得 3 分，其他做不到者，零分。 ? 年度明星：本年度無任何違紀，表現(xiàn)突出，綜合排名前三名，獎金 300 元及享受帶薪年假 3天。如評估成績 100%，方可享受 100%的服務工資。 ? 升降級制度： 降級 —— 連續(xù)兩個 月不能完成當月任務的 60%（不包括 60%），底薪將降一級，如果促銷員已經(jīng)是 C 級則取消服務工資的福利。 ? 促銷員完成指標的百分比率決定促銷員可享受不同級別的獎勵提成工資。 （ 4） 各組銷售主管公平主持本組內(nèi)銷售區(qū)域和客戶的劃分及分派，經(jīng)銷售代表同意、辦事處批準后確定，非經(jīng)銷售代表本人同意和辦事處批準，不得將業(yè)績領(lǐng)先的代 表的區(qū)域 /客戶調(diào)給他人。 （ 3） 本組銷售代表與主管的平均獎金為銷售主管的得分，每四個月評估一次，得分最高的主管獎勵 3000 元，得分最低的主管降職為銷售代表，由本期前三位最佳銷售代表之一接任，如果同期有銷售主管升任辦事處主任 /助理，得分最低的主管降職與否另行決定；有銷售主管臨時去職，選擇前三位最佳銷售代表之一接任；各季度考核權(quán)數(shù)排位前 1/5 的主管及銷售代表上報總部，作為提拔候選人。 （ 3） 弄虛作假，欺上瞞下，予以辭退。 （ 3） 銷售管理：占 10%。 3． 促銷員主管獎金：銷量目標完成，獎金 =獎金基數(shù) X150%；銷量目標完成或超過 80%，獎金 =獎金基數(shù)；銷量目標完成或超過 60%，獎金 =獎金基數(shù) X50%；低于 60%，無獎金。 二。 2． 補貼：通訊補貼：銷售代表 200 元，主任助理及各主管 300 元，促銷員主管助理 100 元； 交通補貼：市內(nèi)銷售主管及銷售代表 200 元，外埠銷售主管及代表憑車票報銷，促銷員主管及助理 200 元； 管理補貼：主任助理 300 元，策劃主管、促銷員主管 200 元，銷售主管 50 元起； 補貼發(fā)放辦法：通訊補貼按話費單在限額內(nèi)實報實銷，所有人員 24 小時開機，發(fā)現(xiàn)關(guān)機一次扣除 50%；完不成拜訪 /巡查任務量者扣除全部交通補貼；管理補貼按 考核結(jié)果，由后向前排，排名最后的團隊的銷售主管 50元，倒數(shù)第二的 100 元，按 50 元的階梯依次上升。 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 （ 2） 參與管理已買場所的合同履行、生動化、促銷管理，對酒樓投入產(chǎn)出的評估 （ 3） 參與酒樓包場的洽談、選擇、合同簽定 （ 4） 參與對于專供酒樓、夜場等特殊渠道用酒的一級經(jīng)銷商或重要二級批發(fā)商或其它客戶對于酒樓的直供業(yè)務的管理。 ： (1) 利用各種推銷技巧推廣產(chǎn)品，并促成購買； (2) 收集消費者對惠泉啤酒的建議，及時妥善地處理顧客抱怨，并向上級主管人員匯報； (3) 做好賣場生動化陳列，增強店頭的美感，刺激消費者沖動性購買； (4) 嚴格按公司制定的促銷執(zhí)行手冊執(zhí)行公司制定的各類促銷活動； (5) 收集競爭對手產(chǎn)品、價格和市場活動信息，及時向上級主管人員匯報； (6) 建立并保持與酒店 /零售店（商場）及服務員良好的客情關(guān)系，獲得最佳的推廣和支持；收集他們對公司的要求和建議；掌握終端 /零售商對本品牌產(chǎn)品的銷售情況、庫存情況和補貨要求，及時向主管人員或銷售代表匯報并協(xié)助落實 ，準確填寫各項報表 (7) 了解公司與酒樓 /商場的合同內(nèi)容，對酒樓 /商場的違約行為當天匯報給主管和銷售代表，由他們出面與商場交涉 9． 策劃主管崗位職責： （ 1） 負責辦事處推廣活動的策劃、籌備 （ 2） 負責各銷售組提請的推廣活動的初步審核、向公 司申報、落實。 （ 3） 與重點零售商公關(guān)和談判，爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭取零售店最佳位置掛放本產(chǎn)品之助銷用品，確保達到公司的產(chǎn)品陳列及形象展示標準，負責本產(chǎn)品在重點零售店的生動化管理工作，確保提升本品牌在整個零售點的吸引力、競 爭力和銷售力； （ 4） 負責向二批商和重點零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助； （ 5） 負責二批商、各零售渠道、競品、消費者有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、 準確、有效、及時負責； （ 6） 負責對重點二批商和零售終端的月銷量統(tǒng)計工作； （ 7） 協(xié)助和監(jiān)督二批商和重要終端做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化； （ 8） 協(xié)助市場服務部具體執(zhí)行處理所轄場所的顧客投訴個案。 （ 5） 直接指導、配合、服務各重點零售終端的銷售工作 （ 6） 及時提供各項市場環(huán)境信息及競爭對手信息和建議； 崗位職責（非重點零售終端）： (1) 完成辦事處主任 /銷售主管分配的銷售目標； (2) 直接配合、服務本區(qū)二批商的銷售工作，代表公司做好本區(qū)域的客情關(guān)系維持工作；依據(jù)辦事處客戶開發(fā)計劃，尋找當?shù)刈罴讯滩崿F(xiàn)最佳合作關(guān)系，協(xié)助其共同拓展分銷網(wǎng)絡，制定所轄區(qū)域終端 /零售商的開發(fā)和拜訪計劃，并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標負全面責任；使當?shù)劁N售業(yè)績 和市場占有率；得到不斷鞏固和增長； (3) 依據(jù)上級下達的銷售目標和拜訪計劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪零售客戶并協(xié)助經(jīng)銷客戶締結(jié)定單，完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標，確保批發(fā)商和零售商每月銷售計劃的完成。對公司統(tǒng)一制定的促銷活動和政策，按公司要求對其落實執(zhí)行負責； (9) 負責辦事處的公共關(guān)系，搞好與當?shù)卣?、金融機構(gòu)、新聞機構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，在當?shù)貥淞⒘己玫钠髽I(yè)形象； (10) 對本辦事處內(nèi)所有人員的違紀行為負直接領(lǐng)導責任。 6． 外埠銷售組：設銷售主管 1 人領(lǐng)導本組工作，下設銷售代表 4 人，負責連江、羅源、馬尾等所屬各縣、區(qū)的銷售工作 ，管理并服務連江糖酒、連江家家、羅源恒盛、羅源光達和馬尾星家等一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在各縣的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高，負責辦事處在各縣區(qū)域內(nèi)已買現(xiàn)飲場所的合同履行、終端生動化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計管理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作，受促銷組委托，可以代管對促銷員的業(yè)務與行政管理和已買場所的促銷管理。負責辦事處在臺江區(qū)域內(nèi)非買場現(xiàn)飲場所的開點、終端生動化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計、管理庫存及生產(chǎn)日期。福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 營銷公司 福州辦事處管理制度 北京派力營銷管理咨詢有限公司 二零零 二 年十一月 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 第一部分 組織架構(gòu)與部門職能 一． 組織架構(gòu) (目前，各銷售組可以按 10人安排，待試用人員試用期滿，根據(jù)業(yè)務需要確定人員數(shù)量。 2． 臺江銷售組：