銷售八步曲及三要素(新)-全文預(yù)覽
【正文】 提出疑問(wèn) 誤解： 顧客因?yàn)殄e(cuò)誤的信息或曾經(jīng)有過(guò)的 經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的 產(chǎn)品缺點(diǎn)：產(chǎn)品的特征或好處確實(shí)不能滿 足顧客的需要,顧客的態(tài)度,66,59,表示同理心 辨別顧客異議 “對(duì)癥下藥”，通過(guò)證據(jù)或好處 處理異議。,通過(guò)連帶銷售能提高平均成交額,49,連帶銷售及附加推銷的共同點(diǎn)： 連帶銷售：是在深挖顧客的需求后，有目的性的推介商品 附加推銷：在顧客決定購(gòu)買后，進(jìn)行附加產(chǎn)品的推薦工作,試衣及連帶銷售,連帶銷售的時(shí)機(jī)： 打招呼時(shí)（介紹促銷活動(dòng)） 試衣時(shí)（搭配、類似產(chǎn)品） 推介產(chǎn)品時(shí)（推銷首選產(chǎn)品） 處理異議時(shí)（補(bǔ)救失誤、搭配展示） 促成交易時(shí)（講解活動(dòng)、配套、小件）,50,連帶銷售的方法： 試衣時(shí)（推銷配套產(chǎn)品） 切入點(diǎn)：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時(shí) 間：顧客進(jìn)入試衣間前、后 用 語(yǔ)：先生，您可以配搭我給您挑選的這條褲子和您的襯 衫一起試，這樣比較出效果。,顧客會(huì)使用 “需要言詞”來(lái)表達(dá)自己的需要,19,分辨“機(jī)會(huì)”和“需要”,我需要… 我想要… 我對(duì)…有興趣,我正在找一個(gè)解決…的辦法 …對(duì)我很重要 你這里是否有…,需要言詞：,20,分辨“機(jī)會(huì)”和“需要”,將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為顧客的“需要”的言詞：,用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……嗎？” 等問(wèn)句來(lái)轉(zhuǎn)換,21,接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟,必要時(shí),打招呼,觀察/接近顧客,愿意交談的顧客,沉默寡言的顧客,觀察/贊美/建立關(guān)系，拉近距離,（開(kāi)放式）尋問(wèn) 找需要,（限制式）尋問(wèn) 找需要,選擇適合的產(chǎn)品,確認(rèn)需要,（課程二）,22,第二步：發(fā)現(xiàn)并確定需要,一、發(fā)現(xiàn)需要 二、確定需要,23,一、發(fā)現(xiàn)需要,目的：通過(guò)正確的尋問(wèn)，在最短的時(shí)間 內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要,贊美的技巧 尋問(wèn)的技巧,如何發(fā)現(xiàn)需要?,24,1. 贊美的技巧,贊美的目的：,愉悅心情 拉近距離,25,1. 贊美的技巧,贊美時(shí)可以先觀察顧客的外表、服飾、氣質(zhì)、皮膚、身材、鞋、包或任何其他值得贊美的地方,贊美要做到：,真 誠(chéng)— 發(fā)自內(nèi)心，而不是奉承 具 體— 贊美對(duì)方具體的事實(shí) 贊 美 時(shí)— 目光注視著顧客,26,1. 贊美的技巧,27,贊美點(diǎn),28,2. 尋問(wèn)的技巧,開(kāi)放式尋問(wèn) 限制式尋問(wèn),面對(duì)愛(ài)交談的顧客，或你希望顧客暢所欲言時(shí),面對(duì)沉默寡言的顧客，或你希望顧客回答 “是”或“不是”，或根據(jù)范圍作答時(shí),29,收集資料（顧客的情況、環(huán)境） 發(fā)掘需要 鼓勵(lì)顧客詳細(xì)說(shuō)明他所提到的資料,開(kāi)放式尋問(wèn)的作用,開(kāi)放式尋問(wèn)言詞： 誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、如何,30,限制式尋問(wèn)的作用,讓回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做選擇 量化的事實(shí),限制式尋問(wèn)言詞： 是不是、有沒(méi)有、或是、哪一個(gè),31,獲得有關(guān)顧客情況、環(huán)境、需要的具體資料 “您喜歡比較休閑還是比較正裝的襯衫？” “這款有兩個(gè)顏色，您是喜歡黑色的還是白的呢？”,限制式尋問(wèn),幫顧客引導(dǎo)到需
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