【正文】 去您那邊的！客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？業(yè)務(wù)人員：公司統(tǒng)一實行加盟經(jīng)營政策，最初打算要收加盟費的，考慮到目前的國內(nèi)家具界行情，決定暫時不收加盟費，還給予裝修補助，支持力度已經(jīng)很大了，明年可能要考慮收廣告費或加盟費了，今年簽約的客戶是不收的?？蛻簦阂粋€200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？業(yè)務(wù)人員：911套左右，我們求精不求多，同時也要避免商業(yè)面積的浪費。而且我們?nèi)A諾自主研發(fā)積累到現(xiàn)在有3000多個款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內(nèi)產(chǎn)品組合和以后的款式更新上都有保障?？蛻簦浩な悄睦锏模坑玫氖鞘裁茨静?、海綿？業(yè)務(wù)人員：全部進口，真皮的主要進口國意大利、美國，有160多種皮色可供顧客選擇。（如繼續(xù)問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯，好的時候差不多30來萬，北方的就說杭州）客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產(chǎn)，可以出貨?？蛻簦洪_一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？業(yè)務(wù)人員：投入成本主要體現(xiàn)在裝修和樣品上，以一個店200平米計算，大概在2025萬左右?？蛻簦合衲銈冞@種新品牌商場位置應(yīng)該不是很好拿吧？ 業(yè)務(wù)人員：這個您不用擔心，我們?nèi)A諾品牌與紅星美凱龍已經(jīng)是戰(zhàn)盟，本來去年東莞展紅星打算與包括舒達、曲美和我們?nèi)A諾在內(nèi)的十幾家品牌企業(yè)一起做個聯(lián)合展，但由于時間倉促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領(lǐng)導都到過我們公司參觀指導，也對我們公司表示認可和給出了很高的評價。客戶：現(xiàn)在開店有什么支持？業(yè)務(wù)人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等?？蛻簦篨XX，你們的沙發(fā)出廠價大概多少？業(yè)務(wù)人員：我們的沙發(fā)都是歐洲設(shè)計師的原創(chuàng)作品，再根據(jù)國人的人體工程學和環(huán)境優(yōu)化科學改良制作的。如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。(邊介紹時邊演示沙發(fā)的功能及一些款式的特點靚點,能讓客戶進一步了解及認識到我們的品牌及產(chǎn)品)客戶：你們這些沙發(fā)大概多少錢??？引導人員：我們的沙發(fā)有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡約時尚為主，至于咱們地區(qū)較適合什么類型產(chǎn)品及什么價格的產(chǎn)品，我們負責您那邊的區(qū)域經(jīng)理更熟悉一些，您稍等一下，我請我們XX經(jīng)理來為您解答！應(yīng)知：這時候如果客戶不出聲，表示愿意等候。你們品牌我沒聽過??？引導人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國際化路線，我們做功能沙發(fā)已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國際品牌，當然了我們在國內(nèi)運作時間不長，剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝 還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的。第一篇：展會接待話術(shù)展覽會 客戶接待流程及話術(shù)重點以下為家具展會期間，內(nèi)銷各工作人員在應(yīng)對客戶所使用的統(tǒng)一的語言、流程和話術(shù)重點：前臺話術(shù)：（注意儀表和笑容）導臺：“您好！歡迎光臨華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊，您看看，里面請。引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網(wǎng)點，X先生/女仕請問您店在哪里開店？客戶：在XXXX。你們品牌我沒聽過啊？引導人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現(xiàn)在深圳有15萬平方米的生產(chǎn)基地，員工3000多人，現(xiàn)在全球80多個國家和地區(qū)擁有1000多個自主品牌展館和銷售網(wǎng)點，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅(qū)的國際品牌，當然了，我們在國內(nèi)運作品牌時間不長，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的，行業(yè)內(nèi)也都十分認可我們公司，也得到了政府和各界的支持。借勢離開招待其他客人。（應(yīng)避免的差錯：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）業(yè)務(wù)人員接待話術(shù)：業(yè)務(wù)人員：握手，XXX，您好，我是負責XX區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷商是做什么品牌的、在那個商場、有沒有打算換品牌或者多做一個品牌等）。要求也很高，公司領(lǐng)導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內(nèi)品牌運作系統(tǒng)已經(jīng)成熟?？蛻簦耗銈児臼窃趺炊ㄎ坏?？業(yè)務(wù)人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細分為三個層次：奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）高檔次的專業(yè)人群所占市場份額的30%（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無強勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。客戶：華諾對我們有什么要求業(yè)務(wù)人員：首先是要認同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應(yīng)的資金實力，市場資源的整合能力等?？蛻?你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右。客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點？業(yè)務(wù)人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設(shè)計（款式上的差異）；第三、行業(yè)領(lǐng)先的特殊的工藝處理（表面處理的細節(jié)體現(xiàn)公司的實力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎！客戶：這些款式有點普通？業(yè)務(wù)人員：這些是我們在國內(nèi)比較暢銷的款式或特價款，很多商家最初會有這種感覺，但在實際的銷售中，卻賣得很好。整套的銷售都很好。但我們比“自然主義”“米洛”有性價比優(yōu)勢，比“顧家”更時尚、個性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上。如果合作不成功，會全額免息退還?？梢酝ㄟ^天氣、地理位置、當前活動、客戶本