【正文】 不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。C、不要隨地吐痰隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。B、在社交場合不要搔頭皮頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。與人握手，應(yīng)該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。西方人也不喜歡用左手跟人握手。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。四、不要戴手套有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應(yīng)向上。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。打領(lǐng)帶別亂系穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西 服里多穿一件毛衣。尤其是在正式場合，更需注意。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。因為“良好的開端，是成功的一半。這話的確是經(jīng)驗之談。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力。方便性安全感如果一項商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。 得到轉(zhuǎn)介紹寫出電話銷售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達成之后，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設(shè)定目標(biāo)時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進了一步。 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下約訪時間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。電話銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。整個項目到此徹底的失敗了。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。還問我在**地是不是有一臺我們的設(shè)備。等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。最后他還問了我們設(shè)備最終的價格。但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬?，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應(yīng)，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認(rèn)真起來，也謹(jǐn)慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當(dāng)中您幫了我們很大的忙，也*了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應(yīng)，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來了先進的設(shè)備和技術(shù)等等。B說他對我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評標(biāo)的時候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊?。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。同時呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。交流的時候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。C聽了很高興的樣子說:那倒是。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我認(rèn)識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。第三次拜訪過程：十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現(xiàn)出任何關(guān)于機票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。當(dāng)時認(rèn)為 這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。被他們叫住后才想起。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。上班繼續(xù)談技術(shù)問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細(xì)的介紹。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱髢r問題，去前先是給A打的電話預(yù)約，A同意，并說安排好B、C一起和我見面。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的?；厩闆r了解完后，他安排我見下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體*作人員。在家準(zhǔn)備好所需的資料，想好了本次拜訪所需要的東西，成行。原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動，利益驅(qū)動來自于需求滿足！策略D：雙方家人經(jīng)常走動，一起組織家庭活動；一起干過關(guān)鍵事情（KTV）；告之雙方的極度秘密、隱私；有共同的價值觀、信仰（精神層面）；與你合作、利益（價值）最大化；共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA?）；患難之交見真情?？偨Y(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場上權(quán)益清晰，能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機，從而讓客戶不得不支付尾款。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。老總拜訪深度接觸W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預(yù)約邀請品嘗西北入冬美食山羊手抓肉。付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。第一篇：銷售實戰(zhàn)案例第四節(jié)：經(jīng)典案例分享：”死纏爛打“這一招高【案例前言】得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。以下這個案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價值500萬元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。【組織架構(gòu)】H公司周總：決策人采購主管小?。壕€人關(guān)系（周總親戚）【案例描述】 線人提供情報快到年底了，到回收款項的時候了，W公司項目王經(jīng)理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯私下打點，小丁訴說貨款結(jié)算難言之隱。商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞之后的時間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。就在這個關(guān)鍵節(jié)點，工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，經(jīng)過W公司售后現(xiàn)場勘驗，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下，高價外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過年，留下的主要也是催賬。我想最終他能順利收到尾款，也是這點打動了周總。原則：朋友來自關(guān)心，關(guān)心來自用心！策略C：達到利益共同體（公司、個人）；主動介紹高層認(rèn)識，形成高層互動；減少、降低采購的風(fēng)險，讓對方感覺安全感；主動向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；私下有積極的互動（多時間溝通）；同流合污（興趣、愛好比較多）；解決其個人、生活中的特殊問題（小孩、父母?）；把私人隱私告訴你；對你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。二、具體過程:五次拜訪交流第一次拜訪過程通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記。中午邀請B、C吃飯，答應(yīng)。結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤)第二次拜訪過程第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。然后B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺費。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ薄５?dāng)我送他們到機場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。我邀請他到我們北京總部考察，他說最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進來，讓他去開會。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負(fù)責(zé)人，管5，6個人)不是誰都可以當(dāng)?shù)模饧夹g(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。此次比較正式，在會議室，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。A絕對是個深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。那接下來到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是不老實的。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應(yīng)該不會有問題。第三階段總結(jié)：我感覺，做客戶關(guān)系方面，應(yīng)該沒有問題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定，應(yīng)該十拿九穩(wěn)！第四次拜訪過程：該談回扣了，下面是與這四個人打交道的過程:首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目……，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。舉茶碰杯。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負(fù)責(zé)整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設(shè)備在8千萬的大項目中實在不算什么了。第五次拜訪：春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。當(dāng)時我也沒有在意。周六上午C回程。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設(shè)備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。最后，第二便宜的廠家中標(biāo)！后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。三、案例討論及分析：A、B、C、D四個角色各關(guān)心什么方面？A、B、C、D四個角色搞定他們的關(guān)鍵在哪里？這個項目失敗的主要原因是什么？對A這個角色，如果