【正文】 時(shí)筆要勤，客戶資料多記錄和整理，即使效率再慢，一個(gè)月下來積累的資料也不少，整理后加以歸類，對(duì)以后建立客戶數(shù)據(jù)庫很有幫助的，這是第一手、且是最真實(shí)的數(shù)據(jù)?！笆紫取浯巍俅巍睏l理清晰，讓客戶感到我們的專業(yè)。我的信念永遠(yuǎn)是：我行，我肯定行。但我在那個(gè)公司里職位/待遇是升得最快的一個(gè)，而且這幾乎完全是*自己的付出得來的；同事的關(guān)系也是最融洽；要知道，待遇是老板給的，自己的威信是自己創(chuàng)造的，要得到同事的認(rèn)可，尤其是您若是公司老板的紅人，要得到大家的認(rèn)可，更不容易；此外，此次機(jī)會(huì)，將我?guī)нM(jìn)了迷人的貨支世界，帶給我很多機(jī)遇，我也創(chuàng)造了很多機(jī)遇。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正心得（2）：一、做貨運(yùn)是*朋友，做廣交天下朋友、善待同事做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準(zhǔn)則；我們不會(huì)做壞人，只能做好人，所以對(duì)待朋友們要真誠，朋友們才會(huì)對(duì)您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”；但新時(shí)代的“上帝”總是照顧老實(shí)人；我做此行不長，但一般的基本客戶，均會(huì)成為我朋友；船公司的主管們，很多也是無話不談的朋友；同行更不例外；所以我生活很充實(shí)；在幾年中，也確實(shí)是他們對(duì)我?guī)兔芏?。腿勤同時(shí)是保證客情的重要因素。腦精是指要有敏銳的洞察力超好的反應(yīng)思維縝密的邏輯性和良好的記憶能力。從四個(gè)月的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，我總結(jié)了三點(diǎn)責(zé)任心腦精腿勤。業(yè)代郭敏從思想上鼓勵(lì)我這個(gè)新手，并解決一些棘手的問題這些對(duì)于我前期入門起到很大的作用。入職上崗前，公司組織崗前培訓(xùn)十天，無論是通識(shí)訓(xùn)還是軍訓(xùn)以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)都給了我不少啟發(fā)。從入職到現(xiàn)在，從天津到介休，我從對(duì)康師傅的懵懂無知到熟悉，甚至有某種家的依賴和歸屬。直到客戶認(rèn)同你，接受你。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗L(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。二，關(guān)于找客戶：做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。我們面對(duì)客戶同樣如此。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益,一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。如果確實(shí)有問題，并且寄回樣品，要和實(shí)驗(yàn)室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時(shí)告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬別不理客戶，這樣客戶會(huì)感覺你們出現(xiàn)問題推卸責(zé)任，敷衍了事。）(這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個(gè)條款了）談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。等他們告訴我他們公司接受我們的價(jià)格的時(shí)候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會(huì)盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個(gè)印度人對(duì)我們表示了感謝，我們簽了合同。過一會(huì)我進(jìn)來，先看了看我秘書，她向我一點(diǎn)頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。會(huì)上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會(huì)，然后我就出去了，找了一個(gè)我的助理，告訴她（一會(huì)再談判的時(shí)候，你就在15分鐘左右進(jìn)來找我，告訴我有個(gè)客戶已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對(duì)方翻譯聽見為好，呵呵。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛砭筒痪?，以為你是老師呢。我覺得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑?，你可以引?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。談判或交流時(shí)，無非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。2）休息半個(gè)小時(shí)后再談。了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。因?yàn)橛⒄Z不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。4）美國人美國人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開門見山。3）印度人我個(gè)人覺得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?000年第一個(gè)客戶就是印度人，后來還有幾個(gè)印度同事一起共事過。我個(gè)人覺得日本人還是很講信譽(yù)的。1）日本人日本人談判在國際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。還有一部分是順便到訪。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。有的時(shí)候接待不過來，時(shí)間太緊，感覺太匆忙。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會(huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。感覺有誠意，有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。接觸客戶有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。3）價(jià)格變動(dòng)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。管理和效率一般。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請幾天免費(fèi)堆放期。印象最深一次，有個(gè)德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語八級(jí)啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會(huì)，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會(huì)有壓力，好家伙，我告訴他們下一個(gè)話題時(shí)，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。8）丹麥及北歐人跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。這個(gè)可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。生意是談出來的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰也不愿意主動(dòng)BREAK THE ICE的時(shí)候，1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。2）內(nèi)行對(duì)新手。4）新手對(duì)新手。一個(gè)月以后，該家公司派代表來談判，三個(gè)印度人加一個(gè)中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個(gè)整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們再下調(diào)一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒讓步。我心里想，你們遠(yuǎn)道而來，如果無功而返，費(fèi)用也沒少花，怎么像公司交代。他們說要和公司請示一下，我說好。%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險(xiǎn)，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風(fēng)險(xiǎn)）+D/P（風(fēng)險(xiǎn)也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時(shí)候賣方比較被動(dòng)。如果有的是虛張聲勢，可能就會(huì)回復(fù)，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，