贏在管理-全文預(yù)覽
【正文】 理贏在細(xì)節(jié)教 育 簡(jiǎn) 報(bào)第 3期天津市津南區(qū)教育局2008年4月30日強(qiáng)化管理贏在細(xì)節(jié)為了達(dá)到總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查擺問題，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，相互交流，共同提高的目的，4月14日至4月18日，全區(qū)43所小學(xué)分為五個(gè)大組進(jìn)行了六年級(jí)畢業(yè)班工作交流。關(guān)于我們：公司介紹——北京天下伐謀管理咨詢有限公司（2006年3月成立）“天下伐謀”是一家專業(yè)提供國(guó)際化與本土化完美結(jié)合的管理咨詢與商務(wù)課程的提供商!中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派專家提供商。實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，從小小業(yè)務(wù)員到號(hào)令全國(guó)的銷售管理本部總經(jīng)理，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人?！?課程提綱：第一部分：銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理12種基本能力創(chuàng)新績(jī)效管理激勵(lì)下屬計(jì)劃執(zhí)行培養(yǎng)他人資源整合制度構(gòu)建授權(quán)能力學(xué)習(xí)力全局觀念自我管理影響力搭班子定戰(zhàn)略帶隊(duì)伍數(shù)據(jù)線狀態(tài)線事務(wù)線1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)選擇經(jīng)銷商的三大注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)第二部分：銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)銷售管理者的自我認(rèn)知心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)銷售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段銷售管理者的3種價(jià)值關(guān)注圈與影響圈銷售管理者的工作習(xí)慣銷售管理者的處世習(xí)慣銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣銷售管理者的學(xué)習(xí)第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理表單例會(huì)跟訪述職方向進(jìn)度行為態(tài)度：能力與承諾：指示與支持：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略第五部分：大客戶銷售三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸營(yíng)銷體系一對(duì)多快消品銷售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商大客戶銷售的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別決策人多競(jìng)爭(zhēng)激烈一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友大客戶銷售的流程交換公開信息交換半公開信息交換隱私信息產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)人際關(guān)系的本質(zhì)人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)人際關(guān)系交往的規(guī)律最基本的銷售技能——說話主導(dǎo)迎合墊子制約最實(shí)用的銷售技能——傾聽聆聽的4個(gè)層面聆聽的13個(gè)技巧效果最好的銷售技能——SPIN銷售法講師介紹：郝澤霖——銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家。什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法。如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度。第一篇：贏在管理贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英●培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理團(tuán)隊(duì)?！?前言：銷售負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整。管理工作中有哪些適合授權(quán)。只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其擅長(zhǎng)銷售管理精英打造、大客戶銷售、識(shí)人術(shù)，在銷售管理精英打造、識(shí)人術(shù)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。服務(wù)客戶：MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西門子、拉法基、沃德建材、杰斯
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