【正文】 認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。訂貨會方案怎么制定隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個短暫休息和與家人團(tuán)聚的假期后，當(dāng)營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務(wù)時，為尋求在淡季銷售任務(wù)的實現(xiàn)和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進(jìn)行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會策劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：一、開好訂貨會要避免以下幾種情況訂貨會開成吃喝會訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。預(yù)計一個客戶點完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。b)客戶分組。a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量?！翱础保杭窗才趴蛻粝茸唏R觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請23個專業(yè)客戶提前看樣。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。1市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。1訂貨會全程拍攝安排攝像師、攝影師對訂貨會進(jìn)行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿根據(jù)確認(rèn)的到會加盟商/經(jīng)銷商到達(dá)時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。② 會場氛圍營造主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。⒀ 企業(yè)宣傳片制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。⑻ 產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金。⑶ 終端形象及產(chǎn)品陳列方案專柜形象設(shè)計師、市場策劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。⑸ 市場策劃經(jīng)理及時對媒體投放的效果進(jìn)行評估、總結(jié)。⑴ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。勸學(xué)》訂貨會操作流程訂貨會流程加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。他自己訂貨又有禮品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如對鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所的通知：會議，促銷，付款方式等；（二）對衛(wèi)生院或重要診所的關(guān)系介紹。（4）如何對持不同的客戶：另見《終端通路操作手冊》談判策略一節(jié)第七步：各終端及通路信息的匯總（一）途徑：縣公司主持由各批發(fā)部負(fù)責(zé)人及我公司區(qū)域負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)員參加的培訓(xùn)溝通會。XXXX盒（不計算所轄終端訂 XXc 一些門診部訂貨不少于XX盒——盒。b 批發(fā)部負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所配送的，則訂貨任務(wù)不少于XX盒會議接待及紀(jì)念品發(fā)放：每個業(yè)務(wù)人員從宣傳到會議結(jié)束，會后回訪。第六步 目標(biāo)任務(wù)安排及工作方法培訓(xùn)A：目標(biāo)任務(wù)安排（一）目的：責(zé)任到人，提高工作效率（二）內(nèi)容：宣傳任務(wù)：要求把會議要素包括時間、地點、產(chǎn)品、促銷政策等一項不漏的告訴每一個終端和批發(fā)部、衛(wèi)生院負(fù)責(zé)人。60合送XX東西； 此項工作要求在確定推廣會召元左右的禮品一份，購更扎實、更準(zhǔn)確，使會議成功更有把（3）薪資與提成：A：業(yè)務(wù)人員的工資。第五步 人員組織：（一）目的：為了使信息傳達(dá)及終端資料收集更快、握性，固定費用更小。第三步：通路設(shè)計：（一）原則：要能使貨物配送速度最快、覆蓋面最廣、各項信息傳達(dá)成本最小化；（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略28人配合落實，要求服從我公司在該地負(fù)責(zé)人指揮。回款時間商討、確定：是當(dāng)場回款推廣會+餐飲費用推廣會，則要求必須專一推廣我方的產(chǎn)品！50％、余款+住宿費用+促銷費用2個月內(nèi)回清，還是銷完付款？+其它。三、召開推廣會的標(biāo)準(zhǔn)：能否在一個縣級市場或地區(qū)市場全面召開，要求有一個合適的能全力配合我公司推廣業(yè)務(wù)召開的醫(yī)藥公司；對整個市場現(xiàn)狀了解要比較透徹（包括社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費水平情況、醫(yī)藥環(huán)節(jié)情況等等）；時間安排要盡量合理；結(jié)合產(chǎn)品特性在恰當(dāng)?shù)臅r機召開。會后的客戶拜訪對參加會議的重點終端客戶進(jìn)行一輪快速的拜訪，了解客戶的庫存和銷售情況。2協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站2統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)。1產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。1訂貨會開始主持人宣布訂貨會開始。接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿根據(jù)確認(rèn)的到會加盟商/經(jīng)銷商到達(dá)時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。② 會場氛圍營造主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。⑿ 胸卡參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進(jìn)行追蹤補貨。⑺ 產(chǎn)品訂貨政策① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量（可選）。⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案。⑷ 投放實施過程進(jìn)行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。擬訂訂貨會方案訂貨會廣告投放根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進(jìn)行銷售預(yù)測，制定訂單。⑶ 要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料⑴ 全年品牌營運推廣方案根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運推廣方案。⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2010年產(chǎn)品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。⑾ 禮品給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。訂貨會酒店會場布置⑴會場氛圍營造① 酒店門口氛圍營造氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍(lán)等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。接站車輛、人員確認(rèn)確認(rèn)接站車輛、人員。1訂貨會全程拍攝安排攝像師、攝影師對訂貨會進(jìn)行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。1市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。1訂貨會酒會答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。三、選擇客戶并發(fā)出邀請選擇目標(biāo)客戶；與目標(biāo)客戶談判；四、前期準(zhǔn)備工作考察會場、住宿(如果需要)、考察餐飲(如果需要)相關(guān)禮品的準(zhǔn)備與費用的申請明確分工（接待、訂單收集、會議準(zhǔn)備、流程