【正文】 非常有價(jià)值的學(xué)科。服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先，精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次，要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是說顧客是上帝；最后要為顧客營造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。一方面，追求回報(bào)是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。關(guān)系是指不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，、4R策略4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客不僅購買到商品又購買到便利。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本。新的營銷渠道包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求，它在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力中具有重要意義。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。其影響因素重要包括產(chǎn)品成本、市場供求、競爭狀況和政策法規(guī)等。價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以根據(jù)市場需求的需要，開發(fā)出具有競爭力和較高價(jià)值的產(chǎn)品，是企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，也是市場營銷策略組合中的首要問題。當(dāng)代營銷大師菲利普在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場營銷不等于銷售或促銷。以下內(nèi)容是我學(xué)習(xí)對市場營銷知識的個(gè)人總結(jié)和體會?，F(xiàn)在，凡是大眾化的商品，在商品包裝上都印有條紋碼，使得結(jié)帳作業(yè)迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，縮短了顧客等候收款時(shí)間，提高了服務(wù)質(zhì)量。信息溝通的效率、促銷組合的效果、促銷成本的降低、新的廣告手段及方式將成為今后促銷研究的主要內(nèi)容?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，一方面降低了產(chǎn)品成本使價(jià)格下降，另一方面使企業(yè)能夠通過信息技術(shù)，加強(qiáng)信息反饋，正確應(yīng)用價(jià)值規(guī)律，供求規(guī)律、競爭規(guī)律來制訂和修改價(jià)格策略。廣大消費(fèi)者的興趣、思想等差異性擴(kuò)大，自我意識的觀念增強(qiáng)，從而引起分銷機(jī)構(gòu)與分銷方式的不斷變化，大量的特色商店和自我服務(wù)的商店不斷出現(xiàn)。在世界市場的形成和競爭日趨劇烈的今天，開發(fā)新產(chǎn)品成了企業(yè)開拓新市場和賴以生存發(fā)展的根本條件。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。當(dāng)然對于一個(gè)品牌來說，不同階段、不同群體、不同地域的客戶訴求點(diǎn)是不一樣的?！袄顚帯逼放圃V求的失誤正在于它沒有抓住品牌的內(nèi)涵，從而在品牌訴求的策劃上始終沒有明晰的主張。從一定程度上說，一個(gè)成功的品牌訴求應(yīng)當(dāng)建立在充分挖掘品牌核心價(jià)值及充分把握消費(fèi)者需求特征的基礎(chǔ)上，并灌輸全新的價(jià)值觀和消費(fèi)理念。而有人大膽假設(shè)，或許可以專門針對老人做一些健身裝備，比如太極服，現(xiàn)在的年青一代一定會選擇“李寧”作為饋贈父母的佳品?！袄顚帯钡钠放苾?yōu)勢是親和力，所以也許可以嘗試不走“酷”的路線，而抓住另一部分消費(fèi)群體。這種實(shí)實(shí)在在的活動比起單純贊助賽事更有效。比如說李寧公司研究中國人的腳型已經(jīng)有很多年，而且已經(jīng)推出符合中國人腳型的鞋子?，F(xiàn)在這項(xiàng)運(yùn)動在中國影響了一大批人，而當(dāng)時(shí)并不在視力范圍之內(nèi)的安踏與一項(xiàng)運(yùn)動共同成長，之后又通過極限運(yùn)動裝備的提供工凸顯了專業(yè)特色，而此時(shí)，“李寧”還在為專業(yè)化形象不足而焦慮。運(yùn)動品牌公司與其他公司不一樣，其他企業(yè)可以在奧運(yùn)會、世界杯上擲重金購買曝光率，而運(yùn)動品牌必須與某項(xiàng)運(yùn)動捆在一起才能煥發(fā)光彩?；ㄙM(fèi)很少，200萬左右。在中國，健美尤其是女子健身的市場絕對可以讓人垂涎三尺，李寧公司現(xiàn)在對這個(gè)市場還采取觀望的態(tài)度，而看上去力健身話題比較遠(yuǎn)的耐克公司卻早在三年前就瞄準(zhǔn)了女子健身市場，并幾乎簽下了所有最著名的健身教練。就像李寧公司市場總監(jiān)伍賢勇所說：“體操項(xiàng)目市場化比較弱，對于消費(fèi)者的影響也比較弱。然而，李寧公司在追求專業(yè)化的道路上選擇了籃球也許并不是明智之舉。l 通過何種方式可以將品牌的理念、倡導(dǎo)的生活方式與價(jià)值觀有效地傳播給目標(biāo)受眾？品牌訴求最終要做到品牌理念的一致性、訴求的有效性，能夠清晰地傳達(dá)品牌精神，又能夠最大限度的引起目標(biāo)受眾的關(guān)注，這是品牌訴求的基本出發(fā)點(diǎn)。無論是感性訴求還是理性訴求，實(shí)際上都需要做到企業(yè)品牌的一貫精神與市場需求的緊密結(jié)合。如果在張揚(yáng)品牌文化或個(gè)性時(shí)，能夠使顧客感動，無疑是有效的傳播手段。近兩年最頻繁的被營銷傳播界提起的案例之一是浙江納愛斯的《懂事篇》洗衣粉廣告。一句好的訴求往往讓消費(fèi)者對一個(gè)品牌產(chǎn)生深刻印象，促進(jìn)其購買，形成良好傳播，積淀無形的品牌價(jià)值；反之，一個(gè)沒有良好訴求的品牌則像一個(gè)沒有一雙美麗眼睛的姑娘，縱然漂亮但總是缺少些靈氣。而推銷，銷售僅是企業(yè)營銷活動的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。產(chǎn)品的市場營銷活動往往比產(chǎn)品的流通過程要長。第一、市場營銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次?！缎〖译娛袌鰻I銷策略探討》，佚名。《現(xiàn)代營銷管理教程》，馮云廷，李懷斌。要在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商，甚至是業(yè)務(wù)員之間建立起信息反饋途徑，定期上報(bào)銷售和各項(xiàng)工作完成狀況，分析競爭對手狀況，準(zhǔn)確預(yù)測和反饋市場需求變化，從而制定適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)計(jì)劃，開展研究開發(fā)和各項(xiàng)管理。附加服務(wù)的促銷卻十分少見，比如延長保修期，免費(fèi)更換易壞的小配件，免費(fèi)保養(yǎng)等等，更容易被消費(fèi)所接受。如今的業(yè)務(wù)員也不能再用“放羊南山”的方式進(jìn)行管理，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)員也是銷售管理的一項(xiàng)重要工作。小家電企業(yè)在其中也必有所為。我國家電業(yè)有半壁江山盡在洋品牌掌握中，只因?yàn)榧疾蝗缛?，要在小家電業(yè)有所作為，技術(shù)突破已亟不可待。（2）縱向延伸，由于需求上的多重性，對小家電由原來單一的功能性需求，向功能裝飾一體性，以及與房間的整體搭配性需求發(fā)展，同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場亮點(diǎn)，國內(nèi)外各大廠商紛紛舉起了進(jìn)軍信息家電的大旗，這些對于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國家電廠商而言，無疑是看到了一線曙光，良機(jī)易逝，如不加大研發(fā)力度，而僅僅停留在低水平競爭層面上，這樣的光明前景也就變成了一個(gè)“畫餅”。即使企業(yè)推出具有市場競爭力的產(chǎn)品，但由于對終端價(jià)格控制不到位，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售由于價(jià)格因素而喪失競爭力，最終影響到企業(yè)銷售量的提升。（二）公司職責(zé)過于職能化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄公司職責(zé)過于職能化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄，管理效果和效率都有待提升。小家電企業(yè)的管理架構(gòu)大多是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層太多，管理效率低下的問題?，F(xiàn)在白熱化的市場競爭已使得產(chǎn)品的利潤水平為斷下降，要保持利潤空間，減少廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)而損失的利潤，小家電企業(yè)必須開發(fā)有個(gè)性、多樣化的特色產(chǎn)品，而這就要求小家電企業(yè)加大產(chǎn)品的研究、開發(fā)力度，只有這樣才能使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場競爭中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競爭力，從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。小家電市場的特點(diǎn)要求小家電企業(yè)要適應(yīng)變化發(fā)展，要有市場競爭的新觀念、新思路，比如，在市場開拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員、銷售渠道的管理和考核，變被動的“跟單”為具有主動性的市場開拓，變“企業(yè)的上帝”觀念為企業(yè)事業(yè)的“合作者”觀念；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和銷售的整體思路；在企業(yè)文化建設(shè)方面，要著重建立“競爭”、“和諧”、“創(chuàng)新”的企業(yè)文化。關(guān)鍵詞：小家電市場；營銷管理九十年代中后期，我國國內(nèi)小家電市場迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)保持高速發(fā)展，出現(xiàn)了華帝、方太、帥康、萬家樂、老板、九陽等知名小家電企業(yè)。本文分析了國內(nèi)小家電市場營銷中存在的問題和原因，并針對目前面臨的一些問題，提出創(chuàng)新的營銷策略，以改善國內(nèi)小家電市場營銷管理。一、國內(nèi)小家電市場營銷中存在的問題（一）市場營銷觀念落后國內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的“金科玉律”，固守舊有的營銷模式和管理模式，而忽視了外部環(huán)境的變化，沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的更新，缺乏足夠的自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識。然而，大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視，他們只注意現(xiàn)在的市場成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績，僅僅利用廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競爭，卻忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，從而忽視了產(chǎn)品的升級、