【正文】 房價上漲過快城市或地區(qū)，可將個人住房貸款最低首付款比例由20%提高到30%，并實(shí)行住房貸款下限管理，%%。二、近期房地產(chǎn)市場調(diào)控政策對我區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展的影響由于房地產(chǎn)價格持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場投機(jī)成份嚴(yán)重，中央將防范房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)作為今年宏觀調(diào)控的重點(diǎn)，市也出臺了多項(xiàng)有關(guān)政策，加強(qiáng)對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控。5月、6月繼續(xù)維持了較低的預(yù)售水平，每月預(yù)售385套，總面積5萬平方米左右。其中，住宅建設(shè)在房地產(chǎn)開發(fā)投資中的地位突出，占到房地產(chǎn)開發(fā)全部投資的62%；商業(yè)營業(yè)用房今年開發(fā)增速也持續(xù)走高，26月累計(jì)增速分別為：%、%、%、%；辦公樓開發(fā)投資也保持了10倍以上的增速。認(rèn)清我區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，客觀分析政策對房地產(chǎn)走勢的影響，從而研究提出相應(yīng)的對策建議，對保持我區(qū)房地產(chǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展，具有重要意義。5)麗城開發(fā)商住居區(qū)，依托于隱賢山莊風(fēng)景區(qū)的人文底蘊(yùn)與自然景觀為價值支撐，早期居家型物業(yè)的第四篇：房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告“兩港一城”建設(shè)熱潮和城市化進(jìn)程加快促進(jìn)了我區(qū)房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展。3)常平南面，常黃公路沿線區(qū)域住宅空置嚴(yán)重，原有“外銷”住宅的設(shè)計(jì)與需求日趨“內(nèi)銷”的矛盾越來越明顯。2)西北面區(qū)域西北面零星分布金美花園、藍(lán)月灣、豪苑廣場，北面為碧湖花園，并期主要以外銷為主，開發(fā)以大戶為主，大面積。生態(tài)住宅將成為開發(fā)商及消費(fèi)者共同關(guān)注的投資亮點(diǎn)。根據(jù)常平鎮(zhèn)新的城市規(guī)劃城市性質(zhì)為“珠江三角洲東部地區(qū)的鐵路樞紐、客流、物流中心、東莞市東部經(jīng)濟(jì)、文化中心、華南商貿(mào)重鎮(zhèn)”。以此作為我司常平項(xiàng)目下階段銷售的市場依據(jù)。 最低銷量的平均數(shù)為：350/9=中位數(shù)法X最高=95 X最可能=65 X最低=40E=xp229。四個市場的銷售率： CX1=1000/30000= CX2=1200/40000= CX3=1600/50000= CX4=800/20000= 161。 缺點(diǎn)：參試者有限，所以測試結(jié)果不夠準(zhǔn)確可靠 161。 做法：企業(yè)選用一家現(xiàn)有的商店或模擬的商店，選擇一些有代表性的消費(fèi)者進(jìn)店購物。 優(yōu)點(diǎn)：時間短，費(fèi)用較少。161。解E=（100%x80+80%x50+50%x30+20%x40+0x50）/（80+50+30+40+50）=總購買量==286000 企業(yè)銷量=286000x10%=28600 2試銷法161。計(jì)算題 1，購買意向題 公式；PiXi E=180。步驟；（1）、攔截訪問前的準(zhǔn)備工作：1，設(shè)計(jì)確認(rèn)問卷2，準(zhǔn)備測試場地3，訪問員的準(zhǔn)備工作4，材料的準(zhǔn)備工作5，項(xiàng)目培訓(xùn)6，訪問員的培訓(xùn)7，試訪（2）、攔截訪問執(zhí)行 v 場地的選擇 v 訪問的控制（3）、攔截訪問的收尾工作v 1，問卷的回收及數(shù)據(jù)處理2，訪問小結(jié) 注意事項(xiàng)：1，訪問地點(diǎn)的允許2，需對現(xiàn)場的環(huán)境進(jìn)行有效的控制3，調(diào)查對象、時間、地點(diǎn)是否合適4，訪問員必須有禮貌5，訪問的時間不宜過長6，問卷設(shè)計(jì)應(yīng)簡短 7入戶訪問v 指采用隨機(jī)抽樣的方式抽取一定數(shù)量的家庭單位,訪問員到抽取出來的家庭或單位中進(jìn)行訪問,直接與被訪者接觸,然后依照問卷或調(diào)查提綱進(jìn)行面對面的直接提問,；（1）、準(zhǔn)備工作：設(shè)計(jì)并確認(rèn)問卷、安排抽樣、訪問員的準(zhǔn)備工作、材料的準(zhǔn)備工作、項(xiàng)目培訓(xùn)、訪問員培訓(xùn)、試訪（2）、入戶訪問執(zhí)行：訪問控制與前期問卷檢查、回訪、訪問控制（3）訪問的收尾工作：問卷回收及數(shù)據(jù)處理、訪問小節(jié)入戶訪問的主要優(yōu)點(diǎn)：直接與被訪者接觸，可以觀察被訪者回答問題的態(tài)度采用嚴(yán)格的抽樣方法，可以使樣本的代表性更強(qiáng)能夠得到較高的有效回答率對于不符合填答要求的答案，可以訪問當(dāng)時予以糾正可由訪問員控制跳答題或開放式問題的追問缺點(diǎn)：人力時間費(fèi)用消耗較大、可能出現(xiàn)訪問員錯誤理解的情況、對訪問員的要求較高、需要嚴(yán)格管理訪問員 電話調(diào)查的抽樣方法：抽取樣本戶（電話簿抽樣，隨機(jī)撥號）選擇受訪者選擇替代樣本一、訪問的準(zhǔn)備過程：設(shè)計(jì)并確認(rèn)問卷、安排抽樣、項(xiàng)目培訓(xùn)二、訪問員培訓(xùn)與電話號碼的安排三、試訪二、執(zhí)行階段四、現(xiàn)場監(jiān)控三、收尾工作五、問卷回收及整理電話技巧：積極的態(tài)度、語速適中、把握好與被訪者的首次接觸、以禮貌的方式結(jié)束訪談 優(yōu)點(diǎn)：整個項(xiàng)目訪問的時間短、節(jié)省費(fèi)用、可以解除對陌生人的心理壓力、問卷較簡單，對訪問員的要求較低缺點(diǎn)：無法訪問到?jīng)]有電話的單位＆個人、拒訪情況較多、無法了解被訪者當(dāng)時的態(tài)度，難以辨別答案的真?zhèn)?步驟：確定網(wǎng)上直接調(diào)查的目標(biāo)確定調(diào)查方法＆設(shè)計(jì)問卷注意問卷簡潔易懂，盡量多用封閉型問題，問卷不宜過長選擇調(diào)查的方式數(shù)據(jù)的處理分析撰寫調(diào)查報(bào)告 優(yōu)點(diǎn)：組織簡單、費(fèi)用低、效率高、保密性強(qiáng)、快速傳播、多媒體問卷、沒有時間＆空間限制、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的周期比較短缺點(diǎn)：樣本缺少代表性、網(wǎng)上調(diào)查需要去偽存真、回答率低、不適合開放性的問題、要遵循網(wǎng)上行為規(guī)范＆文化準(zhǔn)則 步驟；根據(jù)調(diào)查目的確定調(diào)查的總體v 通過電話明信片或簡短的信件，與被調(diào)查者進(jìn)行事先的接觸 v 向調(diào)查對象寄出調(diào)查郵件v 通過電話或簡短的提示信，與被調(diào)查者再次接觸，詢問相關(guān)事項(xiàng) v 對回收的問卷及時登記編碼 提高回收問卷的方法 v 盡可能確認(rèn)樣本架構(gòu)的正確性 v 郵寄提醒信v 為完成的受訪者提供一份精美的紀(jì)念品 v 采用有獎?wù)髟兊姆绞?v 匿名調(diào)查 優(yōu)點(diǎn)；v 能夠擴(kuò)大調(diào)查范圍 v 可以增加樣本量v 減少訪問的勞務(wù)費(fèi)，免除對訪問員的管理 v 被訪者能避免與陌生人接觸而引起的情緒波動 v 被訪者有充足的時間填寫問卷 v 可以對交敏感或隱私問題進(jìn)行調(diào)查 缺點(diǎn)v 問卷回收率較低v 信息反饋周期長，影響時效v 要求被訪者有較好的文字表達(dá)能力 v 問卷的內(nèi)容和題型不能太難 v 難以甄別被訪者是否符合條件 v 調(diào)查內(nèi)容要求易引起被訪者興趣 v 填寫的真實(shí)性難以判斷 v 指由調(diào)研人員將調(diào)查問卷送到被調(diào)查者手中，征得同意后對填寫事項(xiàng)做出說明并與被調(diào)查者約定交返問卷的時間，調(diào)研人員按約定時間再次登門收取問卷，并向被調(diào)查者致謝的整個收集信息的過程。1)步驟：明確訪問主題訪問前的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備訪問用品、預(yù)約訪問時間選擇合適的訪問對象介紹說明交談致謝2)優(yōu)點(diǎn)：能更深入地發(fā)掘消費(fèi)者內(nèi)心的動機(jī)態(tài)度訪問的彈性大便于對一些保密、敏感的問題進(jìn)行調(diào)查3)缺點(diǎn)：對訪問員的素質(zhì)、訪問技巧要求比較高訪問的時間比較長深層訪談的數(shù)據(jù)常難以解釋和分析 v 是最為重要的定性研究的方法，在國外廣泛應(yīng)用。常用的方法：實(shí)驗(yàn)法，創(chuàng)造一個可控的環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。主要回答“是什么。》二、市場調(diào)查的作用、《課本第十頁》。（四）結(jié)果論證對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)兩方面論證其合理性。市場因子的選擇要根據(jù)預(yù)測者及別人的預(yù)測經(jīng)驗(yàn)和對市場情況的認(rèn)真觀察、細(xì)致分析，以及對房地產(chǎn)商品類型、結(jié)構(gòu)等問題的深入了解。房地產(chǎn)市場預(yù)測方法主要有：經(jīng)驗(yàn)判斷法，包括個人判斷法、集合意見法、專家征詢法等；預(yù)測調(diào)查預(yù)測法，包括典型調(diào)查、抽樣調(diào)查、全面調(diào)查、銷售調(diào)查和定期交換情報(bào)預(yù)測法等；數(shù)學(xué)外推預(yù)測法，包括算術(shù)平均法、移動平均法、最小二乘法、指數(shù)平滑法等；季節(jié)變動趨勢預(yù)測法，包括季節(jié)性變動趨勢預(yù)測和季節(jié)性影響比例預(yù)測法等；相關(guān)因素預(yù)測法，包括一元回歸、多元回歸及投入產(chǎn)出預(yù)測法等；商品生命周期曲線預(yù)測法、概率模型預(yù)測法。（四）結(jié)果論證對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)兩方面論證其合理性。（二）資料整理根據(jù)所需資料來源不同可分為：一是各級政府、主管部門和綜合管理部門公布企業(yè)積累的歷來的市場信息資料。然后，又根據(jù)這些特征對金地翠園進(jìn)行整體策劃，確定項(xiàng)目的個性；實(shí)用、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價格合理等。此項(xiàng)目除了”地利”這個先天優(yōu)勢之外，無其它優(yōu)勢可言。要點(diǎn)F：形成量身定做的解決方實(shí)在如此激烈競爭的市場中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場做文章了。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競爭對手的定位是很重要的。最近一些研究表明，在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征（而不是在幾個廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點(diǎn)B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場。等。購買動機(jī)經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型、投資性、投機(jī)型……等。多寡如 5萬人以下，5萬人一 10萬人，10萬人一 30萬人，50萬 人、100萬人等。另如新婚市場、單身市場、老入市場等。（3）社會階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合的結(jié)果。宗教信仰道教、佛教、基督教、天主教等。職業(yè)可分為會計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦正如同有愈來愈多的雜志是針對女性市場作開發(fā)與訴求。在這種廣告中，競爭者要被明確地指出來，共產(chǎn)品的一個或多個特性也要被比較房地產(chǎn)市場細(xì)分與定位(三)第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場細(xì)分定位的具體策略策略A：很好入文因素細(xì)分定位年齡購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。如果某個人想找一個地址在哪，告訴他靠近該地址的美國銀行大樓比向他描述各種街道的走法更好。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對人們很有意義的內(nèi)容，這些內(nèi)容具有象征性而又被其他競爭者用于其品牌。以產(chǎn)品使用者定位另一種定位方法是將產(chǎn)品與使用者或某一類使用者聯(lián)系起來。以價格和質(zhì)量定位由于價格與質(zhì)量非常重要，我們不必要對之單獨(dú)加以考慮。制定一個合理的價格是保證開發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤的一個重要條件。（4）、房型和面積的定位從目前上海積壓的商品房來看，其原因不外乎是房型設(shè)計(jì)過時，面積配比不合理，不是過大，就是偏小。房地產(chǎn)市場定位包括：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價格定位。（7）、細(xì)分市場應(yīng)該不斷增長。（4）、不同細(xì)分市場對營銷組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇恰：髞?，該按盤重新定位為“智能豪宅”。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段。這一切都需要規(guī)劃、設(shè)計(jì)人員嚴(yán)格按照定位來執(zhí)行。定位是發(fā)展商用來為樓盤設(shè)計(jì)個性和風(fēng)格的前提條件，起著為策劃和營銷導(dǎo)航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。比如，廣東有兩個著名的樓盤，碧枝園的目標(biāo)市場是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭；它的市場定位是度假、休閑（給你一個五星級的家）；麗江花園的目標(biāo)市場是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的客戶不可能既是富豪，又是普通白領(lǐng)。因?yàn)樵谙愀?，這種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺只有富人才有可能享用。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個單位，不到二個月銷售率為卯九樓賣得快價格也高，海悅?cè)A城的價格，比周邊樓盤價格每平方米高出一二千五。本手冊對房地產(chǎn)市場細(xì)分提出了具體策略，并設(shè)計(jì)了市場定位的操作流程，是發(fā)展商重要的實(shí)戰(zhàn)指引工具。賣點(diǎn)和定位是兩回事，定位不清的賣點(diǎn)不能稱之為真正的賣點(diǎn)。國際文化教育大廈的目標(biāo)客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標(biāo)客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標(biāo)客戶是香港人。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺，在客廳只有一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。也就是說，一個樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。其實(shí)兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標(biāo)市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)域；而市場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)的權(quán)稱定位一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個漂亮的口號就大功告成，而沒去細(xì)心衡量這是否一個貼切有力的定位，即使設(shè)計(jì)了一個準(zhǔn)確的定位，但沒能夠在整個策劃和營銷中堅(jiān)定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點(diǎn)小的印象。比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)到環(huán)保專家測定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動空間的現(xiàn)象？在戶型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)？其它因素如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時候還是個性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警