銷(xiāo)售成交秘訣20xx-全文預(yù)覽
【正文】 出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變。還要第三次。大多數(shù)人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。”“麻煩你確認(rèn)一下”“我要恭喜你做了明智的決定”“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”錯(cuò)誤的說(shuō)法；“你今天能訂嗎？”“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒導(dǎo)購(gòu)員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。（假定成交）常用語(yǔ)；在逼單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員朋友可以運(yùn)用一些話(huà)語(yǔ)。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴導(dǎo)購(gòu)員?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買(mǎi)西服了，奇怪我怎么花3000多塊買(mǎi)西服了。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎？”（幫我開(kāi)單了?！薄跋壬麓蝸?lái)你要幫我再買(mǎi)一些產(chǎn)品。然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買(mǎi)的人，她才會(huì)跟我這樣講話(huà)。”“多少錢(qián)”從看看已經(jīng)變成多少錢(qián)，這叫什么？這叫洗腦?！把鼑@樣可以嗎？你站直。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！保ㄟ@個(gè)銷(xiāo)售人員很會(huì)贊美顧客）試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣(mài)西服的店，我走到這個(gè)賣(mài)西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”我說(shuō)：“看看。（假定成交）在什么情況下假定成交？可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。，而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意想要便宜，而我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。結(jié)果是客戶(hù)一去不復(fù)返。5）早點(diǎn)告辭。簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：1）小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。2）幫助客戶(hù)挑選一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。代表在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀察。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。在與客戶(hù)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行狀況或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶(hù)群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶(hù)都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。針對(duì)老總托拉，不積極配合。促銷(xiāo)法。針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶(hù)將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。有?wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。我們來(lái)探討以下如何逼單？去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變。好比說(shuō)；買(mǎi)房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。第一篇：銷(xiāo)售成交秘訣2011營(yíng)銷(xiāo)人員成交的秘訣2011518 16:47| 查看數(shù): 10336| 評(píng)論數(shù): 1|原作者: 張一|來(lái)自: 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)摘要: 張一老師認(rèn)為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。首先是要逼單，...張一老師認(rèn)為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前
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