【正文】 2 CPM矩陣 權(quán)重 蘇 寧 國(guó) 美 五 星 關(guān)鍵因素 評(píng)分 加權(quán) 分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán) 分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán) 分?jǐn)?shù) 1 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 3 4 2 2 資金募集能力 3 3 2 3 以服務(wù)為公司理念 3 3 3 4 一級(jí)城市布點(diǎn) 2 3 1 5 二、三級(jí)城市布點(diǎn) 1 1 4 6 人才儲(chǔ)備 4 3 2 7 與供應(yīng)商發(fā)展合作關(guān)系 3 2 3 8 進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)（發(fā)展區(qū)域差異化） 2 2 4 9物流中心建設(shè)和信息技術(shù)運(yùn)用 3 3 2 10 公共關(guān)系 3 2 3 總計(jì) 1 3 公司內(nèi)部環(huán)境分析 羅波特 從表 22 中可以得知，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，蘇寧電器的綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)；國(guó)美次之；五星雖也有高于同行業(yè)平均水平的競(jìng)爭(zhēng)力，但在總體上仍遜于蘇寧電器和國(guó)美。 從表 21 可知，蘇寧電器總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ，說(shuō)明蘇寧電器在利用外部機(jī)會(huì)和回避外部威脅方面略高于行業(yè)平均水平，但仍然不夠優(yōu)秀。地方政府為了自己的政績(jī)而擅自引進(jìn)外資企業(yè)，導(dǎo)致與外資企 業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)要承擔(dān)過(guò)多的稅負(fù)、復(fù)雜的政府管理手續(xù)、甚至包括各種歧視性限制。是順應(yīng)天時(shí)的結(jié)果。雖然國(guó)美、蘇寧電器在銷(xiāo)售總額上領(lǐng)先于對(duì) 手，但如果以單個(gè)地區(qū)市場(chǎng)來(lái)看，很難找出一家能在所有城市均占領(lǐng)導(dǎo)地位的家電連鎖企業(yè)。外商的這種不以贏利為目的，通過(guò)犧牲利益換取市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的做法一旦實(shí)行，帶來(lái)的將是毀滅性的打擊。而政府對(duì)這一行為的規(guī)范，從目前來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有取得任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，但這已給連鎖零售商們發(fā)出了強(qiáng)烈信號(hào)：不改變盈利模式，終將遭受抵制。與美、日相比，它們只是在進(jìn)貨時(shí)把價(jià)壓得很低，之后就與供應(yīng)商無(wú)關(guān)。有人比喻蘇寧電器、國(guó)美們的行走就像手拿兩塊磚涉水，腳下一塊，手中一塊，要不斷地放下手中那一塊以便落下一腳，但同時(shí)要拿起腳下的那一塊 ??并且，步的速度還不能慢，因?yàn)楹竺嬗腥?追得緊 ① 。因此在家電連鎖業(yè)，目前主要是國(guó)美、蘇寧電器、三聯(lián)、永樂(lè)、易好家、五星等以及一些地方企業(yè)。 無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 中國(guó)零售業(yè)目前銷(xiāo)售家電產(chǎn)品的主要是百貨超市和家電連鎖企業(yè)。 供應(yīng)商的成熟 這里的供應(yīng)商指的就是為家電零售企業(yè)提供產(chǎn)品的制造企業(yè)。 WTO 成員國(guó)給予中國(guó)企業(yè)同等待遇 加入 WTO，在喪失一些特權(quán)的基礎(chǔ)上，我國(guó)企業(yè)也獲得了相應(yīng)的權(quán)利。先進(jìn)的 IT 系統(tǒng)，能支持先進(jìn)的業(yè)務(wù)要求。而目前，農(nóng)村人均家電擁有量不高，農(nóng)村市場(chǎng)也多由一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者把持，尚無(wú)大型家電連鎖企業(yè)進(jìn)入，中國(guó)的大市場(chǎng)沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)出來(lái)。根據(jù)得出的機(jī)會(huì)和威脅，建立外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE），評(píng)價(jià)蘇寧電器在整個(gè)行業(yè)中對(duì)現(xiàn)有機(jī)會(huì)與威脅做出的反應(yīng)情況。戰(zhàn)略實(shí)施主要包括所需資源、支持其實(shí)施的企業(yè)文化以及有效的組織架構(gòu)。論文中只涉及戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實(shí)施，并不涉及戰(zhàn)略評(píng)價(jià)和控制。針對(duì)該事件，可以從中窺知：蘇寧 電器計(jì)劃與執(zhí)行脫節(jié)，即計(jì)劃營(yíng)業(yè)時(shí)間與實(shí)際營(yíng)業(yè)時(shí)間不符合；輕忽消費(fèi)者與蘇寧電器提倡的“服務(wù)”精神相悖，即會(huì)讓消費(fèi)者懷疑下一次獲得的信息的正確性；管理者缺乏危機(jī)處理能力，面對(duì)消費(fèi)者的投訴，爭(zhēng)論是非對(duì)錯(cuò)已毫無(wú)意義，挽回消費(fèi)者對(duì)該店的信任才是商家首先應(yīng)該做的；企業(yè)文化中提倡滿(mǎn)足顧客需要，至真至誠(chéng)，從該案例中，可以得出基層管理者做出的是與企業(yè)文化不符的事情。最近發(fā)生的蘇寧電器連鎖蓮花店 未開(kāi)業(yè)遭投訴一例足以證明 [13]。如此高速擴(kuò)張的背后，人力資源問(wèn)題也日益凸現(xiàn)出來(lái)。因此，蘇寧電器想要在即將展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，目前的戰(zhàn)略是不足以應(yīng)對(duì)的。而曾是沃爾瑪崛起之初竭力模仿的凱瑪特（ Kmart） ， 2021 年位居世界零售業(yè)第三，擁有 2100 多家門(mén)店，規(guī)模不可謂不大；但是，忽視自身優(yōu)勢(shì)，盲目以“低價(jià)”同沃爾瑪相搏，最終宣告破產(chǎn) [10]。但試問(wèn)，目前有幾年的時(shí)間可以留給蘇寧電器發(fā)展。同年，國(guó)際三大巨頭家樂(lè)福、沃爾瑪和麥得龍先后宣布了在中國(guó)的拓展計(jì)劃，更是驗(yàn)證了 這一說(shuō)法。而“中國(guó)市場(chǎng) 13 億之巨的人口數(shù)量也意味著龐大的市場(chǎng)容量” [6]；同時(shí)，經(jīng)過(guò) 20 多年改革開(kāi)放的實(shí)踐，中國(guó) ① 公司概況，詳見(jiàn) ② 蘇寧電器 2021 年年度報(bào)告，詳見(jiàn) 武漢科技學(xué)院 2021屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 2 的人均 GDP 翻越了 1000 美元，預(yù)示著中國(guó)具有了消費(fèi)升級(jí)的充分條件；富有階層的形成，使其已經(jīng)具備了足夠的消費(fèi)可能?？贫鳎?[4]。公司采取特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，建店思路是：統(tǒng)一品牌；統(tǒng)一資源；統(tǒng)一管理；不統(tǒng)一利益主體。 公司現(xiàn)有員工五萬(wàn)多名， 2021 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額約 221 億，在家電連鎖企業(yè)中排名第二，門(mén)店數(shù)量 193 家（排名第一的國(guó)美銷(xiāo)售額 238 億，門(mén)店數(shù)量 227 家）[2]。 2021 年公司首創(chuàng)電腦、通訊、家電融合的“ 3C模式”，并將之視為家電直銷(xiāo)的第三代經(jīng)營(yíng)模式大力推行。公司一開(kāi)始注重服務(wù)，開(kāi)組織專(zhuān)修隊(duì)伍，免費(fèi)上門(mén)安裝之服務(wù)先河，規(guī)模迅速擴(kuò)大。公司創(chuàng)始人張近東在南京淮海路租下一個(gè)一百平方米的小門(mén)面，開(kāi)始專(zhuān)賣(mài)空調(diào)。 2021 年，公司經(jīng)江蘇省人民政府批準(zhǔn)整體變更為股份有限公司。公司網(wǎng)址： 。 公司提出的戰(zhàn)略是：以綜合電器升級(jí)，以連鎖經(jīng)營(yíng)拓展 [3]。公司如果 固守過(guò)去曾行之有效的戰(zhàn)略，那么它必將敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（威廉這就意味著褪去了內(nèi)資零售企業(yè)身上的救生圈，拿走了他們頭上的保護(hù)傘。以上種種都表露出這樣一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：中國(guó)市場(chǎng)注定硝煙四起，群雄逐鹿。這種不在同一個(gè)重量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 蘇寧電器顯然也意識(shí)到了這點(diǎn)，把規(guī)模擴(kuò)大作為抵御外商的一道防護(hù)墻。更何況以百思買(mǎi)目前發(fā)展速度（每年新增 7080 家店）而論，差距只會(huì)是越拉越大。規(guī)模大，只是這種競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)的一個(gè)結(jié)果。 2021 年，蘇寧電器平均 40 天開(kāi)一個(gè)店，凈利潤(rùn) 2525 萬(wàn)元； 2021 年平均 20 天開(kāi)一個(gè)店，凈利潤(rùn) 5856 萬(wàn)元；03 年平均一周開(kāi)一個(gè)店，凈利潤(rùn) 9890 萬(wàn)元； 2021 年蘇寧電器平均 5 天開(kāi)一家店，凈利潤(rùn) 18120 萬(wàn)元 [11]。而人才的不到位，勢(shì)必會(huì)給公司戰(zhàn)略的執(zhí)行打個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。對(duì)此，該店的一位負(fù)責(zé)人表示，該店的確曾對(duì)外宣稱(chēng)“五一”期間將試營(yíng)業(yè)，后因部分準(zhǔn)備工作未能及時(shí)做好，因此推遲了試營(yíng)業(yè)時(shí)間，并作了相關(guān)通知，但仍有不少消費(fèi)者沒(méi)能及時(shí)了解，才導(dǎo)致該誤解的發(fā)生。 本文的分 析方法 戰(zhàn)略管理過(guò)程包括三個(gè)階段：戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與控制 [14]。 第三階段為決策階段，方法為定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（ QSPM），即用第一階段輸入的信息對(duì)在第二階段認(rèn)定的可行備選戰(zhàn)略進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，揭示各種備選戰(zhàn)略的相對(duì)吸引力，進(jìn)而為選擇特定戰(zhàn)略提供客觀基礎(chǔ)。 2 公司外部環(huán)境分析 從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)及競(jìng)爭(zhēng)者等方面出發(fā)，分析對(duì)蘇寧電器及其所在行業(yè)發(fā)展帶來(lái)影響的關(guān)鍵因素；這些因素分為機(jī)會(huì)和威脅分別加以陳述。在這一政策指導(dǎo)下，農(nóng)民的人均購(gòu)買(mǎi)能力也將得到顯著提高。準(zhǔn)確的 IT系統(tǒng)支持，能夠提供及時(shí)詳細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的減少和服務(wù)質(zhì)量的 提高。而目前家電連鎖企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 也并不激烈，主要還是連鎖企業(yè)同傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售渠道（百貨店）間，新舊渠道間的競(jìng)爭(zhēng)。這些都相應(yīng)帶動(dòng)了家用電器銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)。而生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力和開(kāi)發(fā)能力也為零售商開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)提供了可能性。而國(guó)外連鎖巨頭，如百思買(mǎi)雖在 05 年在上海開(kāi)店，但主要進(jìn)行采購(gòu)，并未涉及直接銷(xiāo)售。我國(guó)目前連鎖企業(yè)尚處在第二階段。 政府對(duì)零售商亂收費(fèi)行為的規(guī)范 當(dāng)前，家電連鎖業(yè)利潤(rùn)來(lái)源主要是月返、季返、年返、過(guò)節(jié)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)費(fèi)、廣告費(fèi)、淡季獎(jiǎng)勵(lì)、工程獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格補(bǔ)貼等亂七八糟的費(fèi) [18]。這是家電專(zhuān)業(yè)連鎖得以興盛的利器，也是未來(lái)可能崩塌的禍因。 外商的“零售傾銷(xiāo)” 香港中文大學(xué)郎咸平教授提出應(yīng)警惕國(guó)外零售巨頭的“零售傾銷(xiāo)策略”，即出現(xiàn)沃爾瑪、家樂(lè)福、麥得隆等這些國(guó)際 巨頭無(wú)一例外地出現(xiàn)了在歐美市場(chǎng)賺錢(qián)，但在亞洲市場(chǎng)卻賠錢(qián)的反?，F(xiàn)象，也就是采取了由已開(kāi)發(fā)國(guó)家市場(chǎng)貼補(bǔ)新興市場(chǎng)的“零售傾銷(xiāo)”策略 [19]。銷(xiāo)售額分別為 238 億、 221 億；其后的永樂(lè) 158 億、三聯(lián) 132 億、五星 93 億、大中 64 億 ① 。 新興渠道出現(xiàn) 家電連鎖企業(yè)的快速成長(zhǎng)主要來(lái)自對(duì)傳統(tǒng)百貨、攤位租賃式家電商場(chǎng)和廠(chǎng)家自身零售渠道的替代。原因是各地方政府的越權(quán)審批。具體情況見(jiàn)表 21。 采取方法是外部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM），首先確定影響競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因 素，根據(jù)各因素對(duì)公司成功的影響的相對(duì)重要性，對(duì)其賦權(quán)，再根據(jù)各公司表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)分，具體情況見(jiàn)表 22。而在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力上，蘇寧電器不及國(guó)美；在二、三級(jí)城市布點(diǎn)和差異化競(jìng)爭(zhēng)（重點(diǎn)區(qū)域差異化）上蘇寧電器不及五星。