【正文】 ；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法 要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎勵才有積極性。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關觀點。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經，美麗與美容邂逅等。五、美容師計劃在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關顧客進行銷售。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學美容》，華山論劍二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。常規(guī)美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。針對于此：一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。方法立意：可大做，也可以小做。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經驗分享，老顧客推崇會等內容來完成。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理，調整，調理，調養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉發(fā)新顧客；活動對員工全體培訓：培訓內容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產品，宣布獎懲：見上相關，美容院視自己情況設定，銷售話術：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉介紹情況，其它老顧客的介紹情況?；炯记膳c銷售話術：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領導很不錯，某某就是這樣和領導重要朋友搞關系的。我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。相關美容技能大比賽內容：星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委美容院文化與感恩：將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。物料：美容師個人宣傳X展架，感恩卡5001000張橫幅：美麗天使評選，綬帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1人/天/塊獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎，最佳服務獎，最佳禮儀獎，最佳才藝獎，最有人緣獎等。方案3：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。類似方案還有許多：如與 “”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動?？赡苓€有八千，六千等。方案9：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡。三、對比法:方案1美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒。如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。方案1鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效。五、劃點法：其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。方案1美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒 方案1美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。優(yōu)待券上標明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。八、特價法： 其政策大致如下：方案2北京一家設在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。XXX沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。說明：這是我們廠家許多年前經常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理(注：不超過該卡一半的次數(shù))，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策。半價購眼部特護一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜)。說明：這樣不至于經常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受?；蛘哂囝~翻倍。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張(共價值 元)。(所有價格可以隨當?shù)叵M習慣和終端商自身情況不同進行調整)方案美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。價值8000元)。全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元。方案4提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。方案4全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。說明：在美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內容事先都要設計好，不要臨時搞出一些即興的東西。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎。積分兌貨：每一個產品標明積分，顧客通過會員卡確認，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案。十九、常規(guī)二種買贈促 方案5買產品贈護理，或開卡送產品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學美容》，華山論劍顧客一般有 1三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。五、美容師計劃在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式