【正文】 得多。這種使市場始終處于半饑餓狀態(tài)的出貨政策，不但緩解了商家的庫存壓力，更保障了自己市場的安全和有序。（ 2）建立健全經(jīng)銷商若干時間以來的進(jìn)銷存檔案，以便分析和預(yù)知市場險情。例如，經(jīng)銷商對其代理區(qū)域市場比生產(chǎn)商更為熟悉，他們對本地區(qū)市場 狀況的把握程度比生產(chǎn)商要大得多。 3．約束和監(jiān)管經(jīng)銷商 根據(jù)激勵的定義，約束和監(jiān)管也屬于一種激勵。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 。通常的做法有以下幾種形式： 。 （二）間接激勵 人是有責(zé)任心的，他們追求挑戰(zhàn)性和有意義的工作；從事這些工作并取得成功將會產(chǎn)生內(nèi)在精神上的激勵，極大地調(diào)動人的積極性。因為沒有考慮價差的低價，無疑讓經(jīng)銷商無利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產(chǎn)品擺在柜臺上，企業(yè)目標(biāo)仍然無法到達(dá)。價差指的是產(chǎn)品從廠家到消費者手中經(jīng)過的所有批零渠道的利益分配。 一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會很受經(jīng)銷商的歡迎。為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價、嚴(yán)禁拖欠貨款等， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。（ 3）返利的時間。一定要分清品種、數(shù)量、次級、返利額度。直接激勵主要有以下幾種形式： 。若是設(shè)計及籌備到位，即便是很小的費用投入，照樣能開個圓滿的會議。還可考慮在晚上八點以后安排相關(guān)的討論性會議。 6．經(jīng)銷商代表：同行角度與經(jīng)營產(chǎn)品的情況。 2．營銷負(fù)責(zé)人：行業(yè)角度，行業(yè)現(xiàn)狀，最新動態(tài)，發(fā)展趨勢，新產(chǎn)品信息，專業(yè)層面問題解釋。 具體的邀請形式分為三步：首先是電話告知；對方初步表 達(dá)參與意愿后，再給對方發(fā)寄正式的請?zhí)?，以示正式；在對方收到請?zhí)螅僖淮我噪娫捫问竭M(jìn)行確認(rèn)。 第四，在經(jīng)銷商意見和參與狀況確定后，就得進(jìn)行整體會議的內(nèi)容設(shè)計，這內(nèi)容設(shè)計主要包括： 1．時間，場地，參與對象的確定 2．招待項目設(shè)計，例如餐飲，娛樂，參觀活動等方面 3．會議內(nèi)容的先后次序設(shè)計，也就是具體每個會議組成項目的設(shè)定 4．發(fā)言人及發(fā)言內(nèi)容的確定 5．會議所涉及物品、獎品的確定與采購 6．用于會場的布置，突出會場氛圍的用品，例如會場外的橫幅，氣膜拱門， X 展架， POP等宣傳裝飾品，并安排這些用品的制作 7． 工作會議工作人員，車輛，器材的確定 8．會議手冊的編撰，印刷 9．會議請?zhí)脑O(shè)計，印刷 第五，參會人員的邀請。在確定自己的費用預(yù)算后，進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計與規(guī)劃。 如果我們把所有和營銷相關(guān)的要素看作一個價值鏈，營銷管理就要針對這個需求價值鏈進(jìn)行管理。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償 +無償提供類別服務(wù)。 （ 3） .必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。 素質(zhì)要硬。 政策過硬。 針對每種渠道的特性，開招商推廣會，推廣效果較好 還要注意以下幾點 一、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 研發(fā)差異化產(chǎn)品，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。 建立專業(yè)的外貿(mào)隊伍。 最后，可以更好地進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部控制，更加充分地利用有限的資源，縮短商業(yè)循環(huán)周期，減少商業(yè)環(huán)節(jié)，減少交易時間，能減少 90%的商務(wù)文件的紙張費用，實現(xiàn)無紙化辦公，降低經(jīng)營成本，提高工作效率和營運(yùn)效益，提高用戶的服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過 Inter 開展網(wǎng)絡(luò)營銷將使銷售業(yè)務(wù)、客戶支持和服務(wù)、服務(wù)跟蹤調(diào)查、新產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品地域擴(kuò)展、后勤支持等方面取得較大的進(jìn)展。它不僅能使全球的消費者及時了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以使企業(yè)迅速查詢有關(guān)的市場需求信息、新產(chǎn)品信息，了解市場的需求狀況，增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。首先，它是以客戶為中心的電子化營銷和服務(wù)。網(wǎng)站宣傳的內(nèi)容和品牌是永久的，但是網(wǎng)站反應(yīng)的信息又是動態(tài)的。 七、如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售：銷售是營銷到一定階段的產(chǎn)物，銷售是結(jié)果，營銷是過程；網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣手段不僅靠互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上：一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣外，還有必要利用傳統(tǒng)方法進(jìn)行線下推廣。 第三、通過波浪式的持續(xù)推廣策略，分階段調(diào)整促銷力度，第一階段加大促銷力度引爆市場，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競爭，第三階段再次加大促銷力度，進(jìn)行通路和終端拉動，鞏固提升銷量；最終把新產(chǎn)品推向成功。又能通過高密度的市場覆蓋增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售信心。出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽(yù)度，而廣告要同時達(dá)到這兩個目標(biāo)是相當(dāng)困難的。營銷總監(jiān)他引導(dǎo)著品牌的路線和發(fā)展方向。用低費用，取得受眾范圍大，傳播迅速有效的較好效果 f) 必須進(jìn)行品牌營銷地培訓(xùn)，提高 全體員工地品牌意識。 b) 在產(chǎn)品銷售和服務(wù)的活動中，注重品牌營銷，注重品牌的價值導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向。 圖 2 品牌知識結(jié)構(gòu)圖 步驟 4：明確品牌的定位 階段二：制定品牌策略 在選擇了核心價值之后，以此為中心發(fā)展品牌營銷策略。 步驟 1：確立企業(yè)的使命（ Mission）及愿景（ Vision） 企業(yè)的經(jīng)營使命界定 了 企業(yè)的經(jīng)營范圍，所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)的方式，以及為顧客創(chuàng)造的價值。品牌塑造必須迎合消費者的欲望和利益；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)相匹配，要得到企業(yè)現(xiàn)有的資源與能力的支持、投入與堅持；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是競爭導(dǎo)向的，審視所處的競爭環(huán)境、定義自己的競爭對手，實現(xiàn)競爭區(qū)隔是品牌存在的前提。 三、如何把一個新公司建立成一個品牌公司 制定品牌戰(zhàn)略 制定品牌戰(zhàn)略作為制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，需要一個系統(tǒng)的，包 括了分析、規(guī)劃、實施到評估控制的戰(zhàn)略管理過程。 建立品牌的第二要素是 ： 企業(yè)自身具備一定的技術(shù)實力與較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力，即具有不斷地開發(fā)產(chǎn)品的實力，能滿足消費者日益變化的需求和社會變遷，才能保持品牌的價值增量與企業(yè)成長，保持旺盛的品牌生命力。一個名牌的創(chuàng)立，均要走過產(chǎn)品和商標(biāo)相互作用和相互統(tǒng)一的過程。 綜觀中國燈飾的品牌文化，大多從 從宣揚(yáng)產(chǎn)品性能的角度進(jìn)行訴求的 ，或者 帶有很強(qiáng)的模仿痕跡， 或者 過于直板，根本無法體現(xiàn)出企業(yè)理念以及品 牌文化 ， 很難深入人心。如果品牌領(lǐng)先其它競爭對手的原因是產(chǎn)品屬性 ,那么這個品牌在將來 必 會被別的品牌所趕超。同質(zhì)化意味著你要與眾多的大小品牌力拼各種資源與實力，耗費公司成長的能量。只有創(chuàng)新，才有機(jī)會?！? 在市場形勢千變?nèi)f化，競爭態(tài)勢今非昔比 今天 ，定位可以讓品牌找到一個位置，卻很難實現(xiàn)品牌的跳躍性增長：“亦步亦趨，難以出頭。 在產(chǎn)品極大豐富與同質(zhì)化（產(chǎn)品、營銷）的今天，企業(yè)都奮力想擠過那個小小的門，品牌好的先占了好位置，可依然要力排眾力才能擠過去，而品牌不好的和無品牌的就是奮力也只能進(jìn)進(jìn)退退等待著那一線機(jī)會。 在大家都越來越重視品牌的今天， 不少人對品牌建設(shè)的第一理解就是品質(zhì)，然而品牌與產(chǎn)品無關(guān)，有了產(chǎn)品 ,有了市場 ,并不意味著有了強(qiáng)勢品牌。 文化是品牌的靈魂，沒有靈魂的品牌是沒有生命力的 ， 沒有一個深入人心的品牌理念，沒有一個富有感染力的品牌文化 ，雖 能促進(jìn)燈飾產(chǎn)品短時期的銷量 ， 但是由于其未能傳遞深層次的品牌文化與發(fā)展理念，使其失去了長久的感染力 而漸漸被 同質(zhì)化 。新品開發(fā)研討會 主要職責(zé)： 1） 市場分析； 1. 市場變化分析 2. 市場占有率調(diào)查 3. 竟?fàn)幁h(huán)境分析 4. 成敗原因分析 2） 制定銷售目標(biāo) 1. 制定費用開支計劃 2. 制定銷售組合計劃 3. 制定銷售目標(biāo)計劃 4. 制定價格政策 5. 制定因季節(jié)，竟?fàn)幁h(huán)境變化的應(yīng)變計劃 3） 決定銷售策略 1. 銷售渠道戰(zhàn)略 2. 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 3. 廣告促銷戰(zhàn)略 4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略 4） 組織行動 1. 分配各地區(qū)銷售目標(biāo)任務(wù) 2. 組織，分配廣告促銷行動 3. 激勵銷售工作人員斗志 4. 評定，審核下屬工作能力 5. 任免銷售和市場經(jīng)理，進(jìn)行職務(wù)分配 6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計劃 7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析 8. 各地區(qū)工作量測定 5） 利益計劃和資金管理 1. 貨款回收管理 2. 銷售資金調(diào)度分配 3. 經(jīng)營效益分析 4. 預(yù)算控制 5. 資金風(fēng)險 6. 信用控制 7 提出市場開發(fā)建議 營銷總監(jiān)工作范圍和權(quán)限 1. 審核并匯編下屬部門的工作計劃 2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過 3. 分配銷售任務(wù) 4. 調(diào)度銷售資金 5. 審核，簽署 省級客戶的合同 6. 考核下屬部門的工作效率 7. 下屬部門負(fù)責(zé)人的工作調(diào)配安排 8. 拜訪重要客戶 9. 巡查下屬部門的工作狀態(tài) 10. 分析并合理制定本部門的組織結(jié)構(gòu) 11. 編寫本部門經(jīng)濟(jì)效益損益分析 12. 審核下屬部門各項規(guī)章制度 13. 組織培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人 14. 組織召開營銷工作討論會 15. 計劃外資金使用的審批 16. 監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫管理 17. 組織營銷工作評審表彰會議 18. 處理客戶糾紛 19. 協(xié)調(diào)同級部 門工作 20. 審核下屬部門各項費用開支 21. 考核銷售成本 22. 對廣告促銷活動的審核 23. 對重點客戶的檔案資料管理 24. 對各銷售片區(qū)負(fù)責(zé) 25. 廣告促銷分配計劃的審批 二、建立品牌應(yīng)具備的條件（ 要素 ） 實施品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是創(chuàng)立名牌，即創(chuàng)立著名商標(biāo)和馳名商標(biāo)。這是企業(yè)品牌創(chuàng)立與管理 的最基礎(chǔ)的工作。建立品牌必須以客戶價值的增量為基點，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是品牌生命力的重要保障。企業(yè)是品牌的投資者與塑造人，而品牌最終是需要消費者認(rèn)同的，又是市場競爭的結(jié)果，它離不開自己生存發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，我們勢必針對影響品牌的三大要素既企業(yè)、市場與消費者展開深入分析。內(nèi)部的核心價值為經(jīng)營者主觀上認(rèn)為對消費者重要的價值，但仍須透過 外部市場及消費者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。因此 利 用 Keller 品牌知識的概 念 （詳 見 圖 2），自消費者的角 度來 尋找核心價值。 階段三：實施品牌營銷 a) 品牌策略要分階段目標(biāo)明確地實施。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，如果方法得當(dāng)，往往事半工倍。 一個品牌創(chuàng)立與品牌的好壞與營銷總監(jiān)掌握的市場資源的多少，對市場調(diào)查分析總結(jié)的能力，把握 主要市場需求的能力，思維的創(chuàng)新性等有很大關(guān)系。 新產(chǎn)品上市的六種武器 第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，（好的產(chǎn)品是市場營銷的基礎(chǔ)） 第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈 第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)（公關(guān)活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。 第二、選擇重點區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，在對手還未出臺應(yīng)對措施前快速占領(lǐng)市場。可以使消費者看得到 ，想得到，買得到。所以新產(chǎn)品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達(dá)到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻(xiàn)。其次，從反應(yīng)經(jīng)營理念的時時性和動態(tài)性講，也是任何的傳統(tǒng)媒體沒有辦法比較的；第三，可以通過網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營理念的傳播和市場的消費趨勢；第四，通過網(wǎng)絡(luò)可以雙向互動的跟市場和客戶溝通，可以把傳統(tǒng)被動的營銷變成主動式的營銷；第五，滿足客戶個性化的需求，定制等等，也是傳統(tǒng)媒體沒有辦法做到的。 與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有自己明顯的特征。 其次， Inter的全球性和即時互動性為企業(yè)、供應(yīng)商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道。 再次，網(wǎng)頁引人入勝的圖形界面和多媒體特性，使企業(yè)可以充分地展示自己的形象、產(chǎn)品及服務(wù)，充分地利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳，全方位、立體化地展示企業(yè)和產(chǎn)品信息，也將使信息接收者的接受度大幅提高。任何企業(yè)都有同樣的機(jī)會充分享受 Inter 信息傳播快、信息量大、傳播范圍廣的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己和自己的產(chǎn)品。 自己建比較專業(yè)的網(wǎng)站，對網(wǎng)站的關(guān)鍵詞做一些優(yōu)化， 國外采購商一般也會通過搜索引擎來找供應(yīng)商，然后 GOOGLE 之類的全球平臺推廣。 建立一個專門的銷 售部，業(yè)務(wù)員出去跑去，拉訂單，利潤豐厚，但投入也會較大 開拓隱形渠道。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。 （ 2） .必須提供良好的信用。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。 渠道有以下幾類 顯性渠道： 專業(yè)市場、建材 超市 、消費類超市、 便利店 、五金店、網(wǎng)絡(luò) 直銷 隱形渠道： 建筑工程公司、園林規(guī)劃建筑公司、市政建設(shè)公司、 .建筑工程行業(yè)協(xié)會、 .設(shè)計院 、設(shè)計師 、 .公裝公司、家裝公司 、 廣告 公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司 十、營銷管理的核心是什么 營銷管理的核心是 : 需求價值鏈管理 滿足需求是