【正文】 2. 宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。 (4)、對(duì)分銷(xiāo)商的服務(wù)： 1. 要讓分銷(xiāo)售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無(wú)后顧之憂。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分 銷(xiāo)商有 15％－ 20％的利潤(rùn)空間 ,甚至更高。 （ 3）、制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系： 1. 市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。 4. 選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。 （三）、客戶管理方法： 1. 客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料 ，特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書(shū)面通知書(shū)證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。 2. 貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷(xiāo)理念。 ? 業(yè)務(wù)狀況： 主要包括 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)。 （三）、管理、輔助固定客戶 （ 1）客戶管理的內(nèi)容： ? 基礎(chǔ)資料： 客戶最基本的原始資料。 目標(biāo)客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經(jīng)營(yíng)建陶時(shí)間 兩年以上的客商。 有具體的資料、數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。燈光設(shè)計(jì)要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈 6. 絕不允許在店內(nèi)賣(mài)樣板或工程人員取樣板 ，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗虺霈F(xiàn)色差。 3. 到產(chǎn)品部了解 新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫(kù)存情況 4. 了解公司 庫(kù)存情況，新產(chǎn)品及促銷(xiāo)用品情況 5. 出差工具箱： 筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等 （二）、信息溝通 1. 提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備 2. 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷(xiāo)售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、 客戶銷(xiāo)售情況的了解及分析、存在的問(wèn)題及解決辦法、 介紹其它經(jīng)銷(xiāo)商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及建議 …… 3. 與營(yíng)業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷(xiāo)售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹、本店銷(xiāo)售情況、存在的一些問(wèn)題及解決辦法、顧客反饋意見(jiàn)的收集整理、工資待遇、員工思想 …… 4. 把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。 B、需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致 C、送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書(shū)中需方名稱、發(fā)票抬頭相一致 D、簽定合同時(shí)，需方應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。 （ 5）定金 如實(shí)收定金不足貨款的 30%，則在“人民幣（ 元）”的橫線上直接填寫(xiě)實(shí)收金額，不需要修正“貨款總價(jià)之 30%”。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書(shū)上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致； （ 3）、收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人，若指定授權(quán)簽收人均不在場(chǎng)，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章?！? 第二種情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖?chē)站的；填寫(xiě)：“火車(chē)站的名稱（如某某火車(chē)站），由需方自提?！? 交貨地點(diǎn) 1）“工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)。 （ 5）、 數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來(lái)填寫(xiě)。 第二章 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程 ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因 ? 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí) ? 顧客心理學(xué) ? 銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 公司文化及企業(yè)理念 ? ISO、財(cái)務(wù)、法律基礎(chǔ)知識(shí) 工程合同簽約注意事項(xiàng)： 訂貨內(nèi)容 （ 1）、類別： 根據(jù)瓷磚的類別填寫(xiě)：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等 （ 2）、規(guī)格 /品名： （如） 600*600/FJP80101C （ 3）、級(jí)別： 根據(jù)瓷磚級(jí)別填寫(xiě)：“優(yōu)等品”、“一級(jí)品”。 業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。 B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。 業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力 。 注意：合同書(shū)、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致，不發(fā)生沖突。 （ 2）、若無(wú)準(zhǔn)確的交貨日期，則根據(jù)下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期： A、第一種情況：雙方約定在 某日期前 交齊即可的， 填寫(xiě)：“在 年 月 日前交齊”； B、第二種情況：雙方約定在 某期間 按預(yù)定批次交齊的， 填寫(xiě)：“在 年 月 日至 年 月 日分批交貨（須注明是否有具體 的批次要求）”； C、第三種情況：如根據(jù) 需方通知時(shí)間 交貨， 填寫(xiě)：“根據(jù)需方通知時(shí)間交貨，但需方應(yīng)于出貨前 45天通知供方作出貨準(zhǔn)備。 第一種情況：供方直接送貨到工地； 填寫(xiě)：“工地的詳細(xì)地坦、電話。授權(quán)簽收人可以是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。 （ 7）、授權(quán)簽收人注意項(xiàng)： a 、盡可能填寫(xiě)多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場(chǎng)； b、 授權(quán)簽收人必須在合同書(shū)“授權(quán)簽收人”處親筆簽名； c、 必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名； d 、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名 或 需方蓋章。 違約責(zé)任要注明 （ 7）、單位名稱：合同抬頭、合同落款處 A、需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門(mén)章無(wú)效。 2. 查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況， 做好記錄。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。 6. 對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次調(diào)整 ，讓顧客與營(yíng)業(yè)員有一種常新的感覺(jué)，激發(fā)工作熱情 7. 資料的管理 8. 資料實(shí)行有計(jì)劃的領(lǐng)用制度， 對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意控制數(shù)量 9. 營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕 10. 在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)）擺放資料架、方便取閱 11. 要求店員愛(ài)惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充 （五）、進(jìn)、銷(xiāo)、存分析 到客戶庫(kù)房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒(méi)有實(shí)施庫(kù)存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符 對(duì)進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品銷(xiāo)售排行、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫(kù)存異常報(bào)警） 根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)異常庫(kù)存提出解決方案 建立定期淘汰滯銷(xiāo)品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制 （六）、授信及風(fēng)險(xiǎn)的控制 1. 根據(jù)客戶銷(xiāo)售情況與庫(kù)存情況（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 2. 從與客戶談話中，了解客戶忠誠(chéng)度， 對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠(chéng)度 3. 異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)控制措施 4. 根據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款 5. 對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷(xiāo)費(fèi)的使用，專賣(mài)店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性 6. 每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) （七）、公司政策的執(zhí)行 1. 公司銷(xiāo)售政策的執(zhí)行、監(jiān)督 2. 促銷(xiāo)方案的執(zhí)行、監(jiān)督 3. 廣告、專賣(mài)店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行 4. 向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷(xiāo)產(chǎn)品政策 5. 公司其它政策的執(zhí)行 6. 7. （八）、促銷(xiāo) 8. 協(xié)助客戶或公司促銷(xiāo)人員搞促銷(xiāo)活動(dòng)，小型促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力 9. 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫(xiě)出書(shū)面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 10. 促銷(xiāo)費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷(xiāo) 11. 向客戶或公司促銷(xiāo)人員提供促銷(xiāo)建議或促銷(xiāo)方案參考 （九）、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理