【正文】 美的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。 不要貶低別的咨詢師 在和客戶討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。營(yíng)銷過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生公司無(wú)法滿足的期望。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。 記住每個(gè)客戶都是唯一的 你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。這是一條金科玉律。因此，咨詢公司不僅要營(yíng)銷自己而且要營(yíng)銷它的每個(gè)成員和小組。 最后，咨 詢服務(wù)營(yíng)銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇仍的個(gè)別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問(wèn)題所需的全部技術(shù)知識(shí)，技術(shù)專長(zhǎng)及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無(wú)可爭(zhēng)議的解決辦法。 有能力的客戶在購(gòu)買承諾時(shí)希望減少風(fēng)險(xiǎn)的想法是完全可以理解的。為什么潛在客戶僅僅購(gòu)買一個(gè)承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？ 首先，客戶堅(jiān)信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目開展及項(xiàng)目完成以后。營(yíng)銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師 客戶關(guān)系。 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 咨詢服務(wù)的營(yíng)銷 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。詹姆斯 對(duì)于營(yíng)銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一直都有爭(zhēng)議。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議。 公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的 7585%。 可以說(shuō)，在目前的 中國(guó)咨詢市場(chǎng)上還沒(méi)有真正的壟斷者，基本屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)?？梢灶A(yù)料，隨 著管理咨詢業(yè)整體咨詢水平的不斷提高，管理咨詢業(yè)將迅速成長(zhǎng)為一 個(gè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮 巨大作用的一支力量。 盡管有以上不利因素，但管理咨詢近年來(lái)還是獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有能力 向企業(yè)提供高層次管 理咨詢服務(wù)的管理咨詢公司。 管理咨詢是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素質(zhì)，而且要求其具 有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)以及咨詢經(jīng)驗(yàn)。 （ 2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。但盡管如此，管 理咨詢這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令許多企業(yè)望而興嘆。 不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高 管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企 業(yè)員工說(shuō)自己無(wú)能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問(wèn)服務(wù)；有 的企業(yè)家則是對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價(jià)值， 但卻不愿投資于經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)界對(duì)管理咨詢業(yè)了解不夠 管理咨詢業(yè)因?yàn)樵谥袊?guó)剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對(duì)管理咨詢的知識(shí)僅限于對(duì)報(bào)刊上爆炒的“ XX 公司花 XX 萬(wàn)元購(gòu)買管理咨詢服務(wù)”的報(bào)道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問(wèn)題，究竟怎樣解決問(wèn)題卻知之不多。這種狀況客觀 上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了廣闊的發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力。 伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷深入的市場(chǎng)化，管理咨詢作為未來(lái)二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在我 國(guó)已落地生根了。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個(gè)體、中外合資和國(guó)外獨(dú)資等，多種經(jīng)濟(jì)成分的信息咨詢 更多的管理咨詢 11 機(jī)構(gòu)在信息市場(chǎng)中并存、競(jìng)爭(zhēng)和共同發(fā)展。 替代者 管理咨詢業(yè)是一個(gè)純知識(shí)資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識(shí)和信息的獲取渠道將越來(lái)越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來(lái)越快捷和廣泛。 一般來(lái)講，企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于： 更多的管理咨詢 10 其他企業(yè)：一些性質(zhì)與 咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計(jì)公司等，經(jīng)營(yíng)不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實(shí)力比較強(qiáng)需要跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們擁有一定人才和資金，極有可能進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。 大專院校教授：大專院校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢公司很少的時(shí)候，大專院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問(wèn)的身份提供建議；這部分專家教授即有理論知識(shí)有有時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，很有可能進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。 （ 3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢報(bào)告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。 初級(jí)供應(yīng)者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。 然而，服務(wù)和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國(guó)家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在 20xx 美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。 管理咨詢顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握 MBA 的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢服務(wù)等 4 個(gè)方面內(nèi)容。目前國(guó)內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是 “漢普 ”在全國(guó)主要城市設(shè)立 更多的管理咨詢 7 的咨詢公司。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn) 評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個(gè)層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅收咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公司組織市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額、客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。 貝格 為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù) 表 3－ 1 二、現(xiàn)代管理咨詢領(lǐng)域的主要產(chǎn)品 從外國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大核心的咨詢領(lǐng)域。 總體來(lái)說(shuō)我國(guó)的各方面環(huán)境對(duì)于管理咨詢業(yè)的發(fā)展是有利的，但由于我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場(chǎng)監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范還不健全，新技術(shù)（包括管理咨詢技術(shù)）的出現(xiàn)，大量外國(guó)優(yōu)秀管理咨詢公司的進(jìn)入等等，都可能對(duì)我國(guó)咨詢業(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)沖擊。政治和法律環(huán)境對(duì)整個(gè)管理咨詢業(yè)發(fā)展較為有利；但對(duì)行業(yè)市場(chǎng)有序化有負(fù)面的影響； 技術(shù)環(huán)境 西方國(guó)家 技術(shù)的進(jìn)步，使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)手段日益多變；技術(shù)傳播速度加快。隨著加入 WTO 進(jìn)程的加快，中國(guó)將全面與國(guó)際接軌，屆時(shí)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外的企業(yè)都將對(duì)咨詢業(yè)產(chǎn)生巨大需求。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 西方國(guó)家 世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，全球一體化進(jìn)程加快，國(guó)際間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)合作日益頻繁，對(duì)咨詢業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。 目前，我國(guó)企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。一個(gè)沒(méi)有文化的人也可能冒出幾個(gè)“點(diǎn)子”，管理咨詢卻是典型的知識(shí)產(chǎn)業(yè)。 九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 九十年代初期，我國(guó)信息咨詢業(yè)開始進(jìn)入起步發(fā)展階段，但管理咨詢業(yè)仍處在初級(jí)發(fā)展階段。隨著九十年代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)開始向市場(chǎng)化方向發(fā)展，一批外資和國(guó)內(nèi)私營(yíng)“信息咨詢”公司和“市場(chǎng)調(diào)查”公司開始在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。隨著我國(guó)改革開放進(jìn)程的發(fā)展， 80 年代初，我國(guó)咨詢業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€(gè)方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂(lè)、教育、求職等一切需要咨詢的服務(wù)。目前，世界 500 強(qiáng)的企業(yè)中有 50%左右的公司擁有自己長(zhǎng)期合作的國(guó)際著名咨詢公司。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場(chǎng)的開發(fā)。當(dāng)它在 19 世紀(jì)末出現(xiàn)時(shí)，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問(wèn)題。英國(guó)管理咨詢研究所下的定義：管理咨詢是“有獨(dú)立的合格的個(gè)人或多數(shù)人在鑒別與調(diào)查關(guān)于政策、機(jī)構(gòu)、程序和方法中所提供的一項(xiàng)服務(wù)工作，他們提出采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)的建議，并協(xié)助執(zhí) 行這些建議。 第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史 一、歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史 管理 咨詢 是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過(guò)解決管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專業(yè)性 咨詢 服務(wù)。 一、研究目的 本研究試圖達(dá)到兩個(gè)目的： 通過(guò)對(duì)我國(guó)管理咨詢業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，以及與西方國(guó)家對(duì)比分析，提出適合我國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展的宏觀政策導(dǎo)向； 通過(guò)對(duì)我國(guó)管理咨詢業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、價(jià)值鏈分析以及咨詢機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)分析，提出我國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向。 更多的管理咨詢 1 管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告 摘 要 管理咨詢作為加強(qiáng)和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要手段，已被世界各國(guó)公認(rèn)。本研究試圖通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外管理咨詢行業(yè)進(jìn)行分析，認(rèn)清管理咨詢的演變過(guò)程、發(fā)展趨勢(shì)、內(nèi)外部環(huán)境、咨詢機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)等，找出制約我國(guó)管理咨詢行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，希望能夠給管理咨詢機(jī)構(gòu)和我國(guó)管 理咨詢業(yè)帶來(lái)一些啟迪。其 主要來(lái)源于專業(yè)著作、管理期刊、 Inter 網(wǎng)上資料等。 由于各國(guó)民族文化、語(yǔ)言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對(duì)管理咨詢的概念表述也不盡相同。” 管理咨詢業(yè)最早是從美國(guó)發(fā)展起來(lái)的。管理咨詢方式不斷改進(jìn)，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實(shí)施咨詢建議。 管理咨詢業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟(jì)生活的許多領(lǐng)域。在德國(guó)，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國(guó)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的年增長(zhǎng)率，成為德國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。 二、我國(guó)咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 我國(guó)的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國(guó)家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)發(fā)展起來(lái)的。 九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場(chǎng)化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價(jià)值。這些信息咨詢與市場(chǎng)調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。但把管理咨詢業(yè)與流星般墜落的“點(diǎn)子公司”聯(lián)在一起，這是誤解。到九十年代末，一部分國(guó)內(nèi)管理公司開始在市場(chǎng)上嶄露頭角，如“漢普管理咨詢”、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略”、“博峰營(yíng)銷”、“派力營(yíng)銷”、“博通經(jīng)緯”等。 咨詢業(yè)的發(fā)展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈激烈，對(duì)咨詢業(yè)的需求愈大。 中國(guó) 92 年便在《關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的決定》中指出要加快建立信息、咨詢、科濟(jì)等智利服務(wù)系統(tǒng)的建立；并在工商、稅務(wù)、資金、政策等方面給予了大力支持。 中國(guó) 改革開放取得了巨大的成果，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已日趨成熟，國(guó)有企業(yè)改革、改制步伐加快，中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)蓬勃發(fā)展，國(guó)外公司和資金大量進(jìn)入?！钡S著中國(guó)與國(guó)際交流的更加廣泛，國(guó)民尤其是企業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，正在不斷與國(guó)際的先進(jìn)思想和管理理念接軌；同時(shí)，隨著中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國(guó)民素質(zhì)的到了很大提高，這些都為中國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展提供了的思想和文化沃土。 表 2－ 1 通過(guò)對(duì)環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論： 更多的管理咨詢 5 新技術(shù)（尤其 IT）的出現(xiàn)，對(duì)每個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了良機(jī)，可以創(chuàng)出新的方法、新 的手段；但從目前情況看，國(guó)內(nèi)管理咨詢企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)水平能力有差距。 第三章：管理咨詢企業(yè)的描述與比較 一、 現(xiàn)代咨詢領(lǐng)域的主要企業(yè)描述 代表公司 產(chǎn)品內(nèi)容 信息咨詢業(yè) 蓋洛普（中國(guó)）咨詢、零點(diǎn)調(diào)查、華南國(guó)際市場(chǎng)研究、慧聰信息、浩辰商務(wù) 信息調(diào)查、收集、整理和分析，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息 管理咨詢業(yè) 人力資源咨詢 獵頭、韜略人力資源管理咨詢公司 崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資 源培訓(xùn)等開展咨詢 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢 安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永 提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù) 創(chuàng)業(yè)管理咨詢 北大創(chuàng)業(yè)咨詢公司 為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資；為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)，受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢服務(wù)等 更多的管理咨詢 6 IT 管理咨詢業(yè) 安盛（ Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢部、漢普 企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案 設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用 戰(zhàn)略管理咨詢業(yè) 麥 肯 錫 、 波 士 頓 、 羅蘭在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。著名的咨詢公司如：“ D＆ B”、 “Gartner Group”、 “蓋洛普（中國(guó)）咨詢 ”、 “零點(diǎn)調(diào)查 ”、 “華