【正文】 各分銷商提升服務(wù)能力和市場(chǎng)價(jià)值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。 ? 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺(tái)為基礎(chǔ)的前后臺(tái)一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺(tái)，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場(chǎng)策略。 ? 對(duì)本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 (續(xù) ) ? ****分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹鳎捎谄淠繕?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對(duì)稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)不明顯，而分銷商有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對(duì)稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。但為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級(jí)的劃分。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來(lái)有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性原則，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷商，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成較大威脅的分銷商。 ? 加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－實(shí)施規(guī)劃與路徑 ? 階段一 ?在核心區(qū)域市場(chǎng)和市場(chǎng)的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營(yíng)連鎖店網(wǎng)絡(luò)； ?培養(yǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展上下游資源； ? 階段二 ?形成以自營(yíng)連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； ?加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系； ?成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商； ? 階段三 ?加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)； ?確立以系統(tǒng)營(yíng)銷、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)； ?探索與尋找資本運(yùn)營(yíng)及新事業(yè)機(jī)會(huì)； ? ? ? ? 時(shí)間 ? 目標(biāo) 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 發(fā)育能力 強(qiáng)化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識(shí)管理系統(tǒng)。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。 ? 率先在核心市場(chǎng)（以華南市場(chǎng)為突破口）創(chuàng)建自營(yíng)連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營(yíng)與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營(yíng)銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合 ? 面對(duì)客戶“中間陷落”的分化趨勢(shì)， ****在建立系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中，應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過(guò)營(yíng)銷體系的有效規(guī)劃，對(duì)不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場(chǎng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。 ? 系統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個(gè)整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對(duì)某些特定問(wèn)題加以解決。 ? ****公司也可以通過(guò)自營(yíng)連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫(kù)存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應(yīng)非計(jì)劃采購(gòu)行為又可以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們對(duì)于“爭(zhēng)奪顧客”的基本經(jīng)營(yíng)模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)的客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和研究，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。 采購(gòu)指導(dǎo) 信息服務(wù) 物流配送 技術(shù)培訓(xùn) … PCB 織物印花 廣告 塑片 /光盤 牌業(yè) 陶瓷花紙 建材 包裝容器 旗篷業(yè) 玩具 … **** … 設(shè)備 油墨 網(wǎng)紗 制版材料 工業(yè)膠片 感光膠 附件 … 信息服務(wù) 市場(chǎng)拓展 資金結(jié)算 服務(wù)協(xié)同 供應(yīng)商的 銷售系統(tǒng) 客戶的 采購(gòu)系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 經(jīng)營(yíng)模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效組合， ****需要將對(duì)客戶的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)、組織內(nèi)部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購(gòu)等各項(xiàng)活動(dòng)組合起來(lái)，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、供應(yīng)商模式與策略，通過(guò)不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。 ? 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)是 ****的“謀生之道”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游連接的效果上。通過(guò)系統(tǒng)營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值，降低基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同效率，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 2－資金服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。作為交換站的中間商有機(jī)會(huì)進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過(guò)創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過(guò)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。 ? 大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 2) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對(duì)客戶不再神秘、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不再重要。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 1) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 于是各器材供應(yīng)商開始通過(guò)合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來(lái)，共享銷售平臺(tái)，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營(yíng)銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場(chǎng)，以利于貼近客戶，保證贏利水平。在市場(chǎng)前端傳遞過(guò)來(lái)并經(jīng)放大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 隨著中國(guó)絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國(guó)絲印市場(chǎng)的規(guī)模和潛量吸引了來(lái)自海內(nèi)外無(wú)數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 在中國(guó)絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷”。 ? 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長(zhǎng)沒(méi)有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。 ? ****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，所以 ****的成功絕非偶然。 ? 這種競(jìng)爭(zhēng)壓力通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級(jí)放大，即所謂“派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)”。 ? 所以很多國(guó)內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢(shì)，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說(shuō)明了供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)縱向延伸的困難。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深化系統(tǒng)營(yíng)銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)需求的采購(gòu)信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購(gòu)系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場(chǎng)需求。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來(lái)的交換站。與此同時(shí)，相對(duì)落后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來(lái)極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。 ?****憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對(duì)本土化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場(chǎng)難點(diǎn)，通過(guò)資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。 ?****適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù) (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 ? 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競(jìng)爭(zhēng)。 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 分銷企業(yè) 價(jià)值鏈 材料 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)