【正文】 化 文字 一致性 安裝 誠實 績效 氣氛 耐用性 客戶培訓 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負責 可維修性 維修 溝通 風格 其它服務 專業(yè) 設計 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價值。 可接近性：能有效的達到細分市場為之服務。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉移到本地，進行管理、操作。 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領域。 市場細分在企業(yè)經營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P營銷的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調查的基礎 量化市場 衡量的標準 消費市場細分標準 ?地理因素 ：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細分： 年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 市場細分的含義 市場細分的作用 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 布局、成立系列“專營機構”，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。 與銀行、金融機構結為良好的關系。 過去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動上，但隨著供求關系的轉變，輔助活動的重要性越來越明顯，企業(yè)開始注重在輔助活動上對幾個關鍵環(huán)節(jié)建立核心競爭優(yōu)勢。 他們認為，多樣化的公司就像一棵大樹，樹干是核心產品，分枝是業(yè)務單元，樹葉、花朵和果實是最終產品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競爭力。 1990年， 著名管理專家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書中指出：核心競爭力是在一組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關于怎樣協(xié)調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能。 海爾集團總裁張瑞敏 什么是核心競爭力？ 什么是核心競爭力？ 2023年 5月 22日，“華凌 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標只能是一個，而實施這個目標的分目標和途徑、策略將是多個。對企業(yè)來說，這種探索是一個反復、全面、細致的分析、比較和認識的過程。 —— IBM現(xiàn)任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產品過時變舊，如果你不這樣做，你的對手會逼你這樣做的。 —— 《孫子兵法 .勢篇》 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。 ?不斷深化與上、下游的關系，確立不可替代的存在價值。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。 房地產與四大產業(yè)的整合 —— 水平戰(zhàn)略 ?與教育產業(yè)相整合 ?與體育產業(yè)相整合 ?與旅游產業(yè)相整合 ?與 IT產業(yè)相整合 ?企業(yè)目的：一個企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經營哲學：企業(yè)的價值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 強生公司的使命 ?公司存在的目的是“解除病痛” ?我們把義務和責任分成等級：顧客第一，雇員第二，整個社會第三，股東第四 ?視貢獻不同，個人機遇和所得報酬也不同 ?權力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率 1926 1936 1948 1960 1972 1976 1984 1990 19281958年 1美元投資的增值曲線 $6, $5, $3, $4, $2, $1, 對應公司 普通市場 目光遠大的公司 $6,356 $ $ 目光遠大 的公司 對應公司 $955 普通市場 $415 資料來源：柯林斯、波拉斯著 《基業(yè)長青》 企業(yè)使命的特點 ?集中在有限的目標 ?強調公司的政策和價值觀 ?明確企業(yè)要參與的范圍 荀子思想的戰(zhàn)略價值 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。 招商銀行與中央電視臺的水平戰(zhàn)略 2023年 10月 29日“中央電視臺 ——招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”在杭州舉行。 BOT（按定單生產）方式生產，供貨周期為 7天 對網吧業(yè)主的營業(yè)執(zhí)照、房屋租賃合同審核后，業(yè)主先支付 40%的首期款，就能租賃電腦開展運營。 這樣可以構筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時，大量吞食競爭對手的勢力范圍。這樣杜比的編碼設備迅速的占領了電影公司的攝影棚，同時與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關系，在業(yè)界建立了“聲音”專家的口碑。 —— 《誰說大象不能跳舞》 卡西歐的競爭模式 ?在工程設計環(huán)節(jié)上集中資源 ?工程設計與營銷部門對接 ?以每年 50%的速度更新品種； 100%的速度降低售價； 200%的速度增加產量。 第二個：將出現(xiàn)一種網絡化的計算模式，這種計算模式將代替 1994年出現(xiàn)的個人電腦主宰世界的局面。 唐萬里談德隆的問題（一） “資金的壓力并不在上市公司這個層面 ,而是主要體現(xiàn)在非上市公司體系內。 湘火炬： 2023年實現(xiàn)主營業(yè)務收入 103億元，凈利潤 億元，分別較上年增長 %和 87%，每股收益 合金投資： 2023年年報實現(xiàn)主營業(yè)務收入 ，凈利潤 ，分別同比增長 %和 %，每股收益 。組織的目標，是對個人和社會做某種貢獻。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。但是這些不是生命的目的和意義。 —— 毛澤東 IBM公司的新的價值觀 在彭明盛的領導下， IBM搜集了 300位高管的意見，并與 1000多名員工進行了專題座談，最終確定了“成就客戶；創(chuàng)新為要；誠信負責”為 IBM公司新的價值觀。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術學的任務。 失去了主動權，就等于被打敗。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 發(fā)展方向 ：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？ 經營范圍 ：企業(yè)要做什么？ 變化的環(huán)境 ：要求企業(yè)用長遠的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。 —— 大前研一 抓戰(zhàn)略主要抓兩點，一是抓主動權，二是抓戰(zhàn)略方向。 ——托夫勒 企業(yè)經營，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術性錯誤，也能獲得成功。 IBM2023年三大戰(zhàn)略方向 ?保持快速成長 ?加強以解決方案和服務為核心的高價值業(yè)務 ?用創(chuàng)新幫助客戶成功轉型并提升執(zhí)行力、生產力和競爭力 戰(zhàn)略的本質 戰(zhàn)略是一套計劃 戰(zhàn)略是一種經營模式 戰(zhàn)略是組織內部的人普遍接受的看法 戰(zhàn)略是對局勢的一種評估 戰(zhàn)略是一種想法、概念、靈感 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？ 從“不要會打仗，只要會打圈”到 “敵進我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券 “大步進退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運動戰(zhàn)中殲敵人 在認識過程中，戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略；在實踐過程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術