【正文】 氣球禮品 攻擊原則： 利用五一街到五四廣場(chǎng)人流量非常大的特點(diǎn)，封殺目標(biāo)群； 五一節(jié)，五四廣場(chǎng)成為東海世家的廣場(chǎng)，隨處看到的都是東海世家的 銷售信息及形象； 博思堂 Birthidea廣告 26 戰(zhàn)術(shù)十二：點(diǎn)殺目標(biāo)群 攻擊方式：上門拜訪 ◆ 寫字樓區(qū)：海天大酒店 國(guó)貿(mào) 豐合廣場(chǎng) ◆ 外企、商貿(mào)公司、海運(yùn)公司、內(nèi)地駐青辦 攻擊原則： 第一階段依靠媒介的力量，原有的客戶群已經(jīng)打得差不多，后續(xù)需要 新的目標(biāo)群支持； 媒介已經(jīng)把東海世家的品牌知名度建立起來(lái)，為陣地推廣建立了良好 的前提； 陣地點(diǎn)殺的目標(biāo)是讓買家能夠到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，從而用現(xiàn)場(chǎng)感染目標(biāo)群的 購(gòu)買欲望； 博思堂 Birthidea廣告 27 戰(zhàn)術(shù)十三：樣板間攻擊 攻擊方式： ◆樣板間 ◆樓梯間 ◆樓梯通路 攻擊原則： 樣板間是東海世家中期攻擊的決戰(zhàn)點(diǎn)，目前青島沒(méi)有真正的樣板間， 其市場(chǎng)的殺傷力一定非常之強(qiáng)，所以樣板間一定要做好； 樣板間一定參照南方的方式，所有細(xì)節(jié)要布置到位，一定要按實(shí)際居 家的效果布置，效果是一定要藝術(shù)化、洋氣； 樣板間特別注重裝飾：家私、燈具、飾品，建議采用香港設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)； 樣板間萬(wàn)科歷來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是最先賣掉，所以樣板間實(shí)際花費(fèi)的只是設(shè)計(jì) 費(fèi)而已； 與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買家感 受全新的展示效應(yīng)； 博思堂 Birthidea廣告 28 戰(zhàn)術(shù)十四：樓體攻擊 攻擊方式：◆ 促銷招示布 攻擊原則： 到 7月份，樓體的形象已經(jīng)到 10層左右，具有非常好的工程形象，可以 帶給買家堅(jiān)實(shí)的信心保證，工程概念成為向買家引導(dǎo)的重點(diǎn)； 充分利用經(jīng)濟(jì)的樓體的媒介，有效地傳遞工程及銷售信息； 樓體控制東海路、南京路、香港路三面，利用空中優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳的攻 擊半徑； 樓體主要采用招示布的形式； 樓體攻擊隨著工程進(jìn)度的不同，成為后續(xù)最為經(jīng)濟(jì)的攻擊媒體； 樓體攻擊建議 2個(gè)月更換一次，不斷地刺激市場(chǎng)； 樓盤封頂階段將是樓體攻擊的大點(diǎn)，突出封頂概念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的攻 擊性； 博思堂 Birthidea廣告 29 戰(zhàn)術(shù)十五：嘉年華活動(dòng) 攻擊方式：散點(diǎn)式嘉年華活動(dòng) 展示中心內(nèi)：◆雪糕車 ◆咖啡廊 ◆七彩幸運(yùn)輪 南京路： ◆ 俄羅斯 “ 歡樂(lè)小丑 ” ◆ 街頭速寫 ◆手工作坊 攻擊原則： 如果到 2001年 8月還有剩余樓盤的話，通過(guò)嘉年華活動(dòng)推出第二期或最 后一期銷售； 嘉年華活動(dòng)主要是再次聚集老客戶及新客戶，并造成現(xiàn)場(chǎng)人較多的促 銷氛圍； 通過(guò)嘉年華活動(dòng)再度刺激目標(biāo)群的購(gòu)買欲望； 博思堂 Birthidea廣告 30 戰(zhàn)術(shù)十六：青交會(huì) 攻擊方式：◆ 展場(chǎng)出位 ◆ 模型展示 攻擊原則： 青交會(huì)是青島非常大的活動(dòng)，政府通過(guò)大量的媒介進(jìn)行宣傳，到現(xiàn)場(chǎng) 的人流量也非常之大，我們完全可以切入優(yōu)勢(shì)； 2000年青交會(huì)，住宅已經(jīng)成為青交會(huì)的一個(gè)重要組成部分， 2001年必 定會(huì)再次強(qiáng)化住宅概念； 2000年青交會(huì)各家的問(wèn)題是展示效果太差，沒(méi)有展示會(huì)的概念，因次 希望東海世家可以用展示的概念布置現(xiàn)場(chǎng)（如深圳的交易會(huì)的布展）， 通過(guò)新穎的展位搶現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)頭； 青交會(huì)必然會(huì)產(chǎn)生新聞效應(yīng)，其后的新聞造勢(shì)可以再度引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān) 注力； 博思堂 Birthidea廣告 31 戰(zhàn)術(shù)十七：啤酒節(jié) 攻擊方式：◆模型及生活方式展示 攻擊原則： 啤酒節(jié)是青島年度的兩個(gè)大節(jié)之一，而且已經(jīng)形成青島舉城關(guān)注的熱 點(diǎn)，同樣對(duì)于東海世家而言，是非常好的宣傳機(jī)會(huì)； 現(xiàn)場(chǎng)主要以模型展示或生活方式展示為主； 啤酒節(jié)后的新聞宣傳同樣可以制造關(guān)注題材； 現(xiàn)場(chǎng)需要配備看樓專車，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀； 博思堂 Birthidea廣告 32 戰(zhàn)術(shù)十八：國(guó)慶開放日 攻擊方式： ◆ 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng) ◆中秋節(jié) 攻擊原則： 2001年國(guó)慶節(jié)與中秋節(jié)相重，成為 10月非常重要的活動(dòng)； 現(xiàn)場(chǎng)布置中秋的氛圍，讓業(yè)主體會(huì)海悅與業(yè)主一家人的親情； 在現(xiàn)場(chǎng)舉行業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步密切與老客戶的關(guān)系； 建議給老客戶派送月餅，調(diào)動(dòng)老客戶的積極性和信賴感； 廣告配合中秋氛圍的宣傳，以軟性訴求攻擊市場(chǎng)，同時(shí)建立海悅地 產(chǎn)人性化的品牌形象； 博思堂 Birthidea廣告 33 戰(zhàn)術(shù)十九：海悅會(huì) 攻擊方式：◆海悅會(huì) ◆海悅刊物 攻擊原則： 到 2001年 10月份，東海世家應(yīng)該消化完畢，海悅中心、東海世家已經(jīng) 在市場(chǎng)建立良好的口碑，海悅置業(yè)的品牌已經(jīng)具備前提； 海悅會(huì)是凝聚客戶、蓄積客戶的手段，為新的項(xiàng)目奠定良好的客戶資 源庫(kù)； 海悅刊物應(yīng)該是青島地產(chǎn)的第一份地產(chǎn)通訊，前期都可以非常簡(jiǎn)單， 目的是與老客戶、業(yè)主、相關(guān)單位建立良好的界面； 博思堂 Birthidea廣告 34 附件 1：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位圖 6新貴都 4海濱花園 10 天泰馥香谷 12 金帝山莊 15匯海山莊 1世紀(jì)名人廣場(chǎng) 2天晟苑 3海景公寓 5太平洋廣場(chǎng) 7東海世家 9 碧?；▓@ 11銀都景苑 13蔚藍(lán)海岸 14千禊龍?jiān)? 16陽(yáng)光山莊 8大公海岸 東海路及沿海線 博思堂 Birthidea廣告 35 附件 2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) 不足 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力