銷售技巧及心態(tài)顧問方法-全文預覽
【正文】 人談生意 差距原理 現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點也是我們的機會 客戶想要的 把客戶的痛點量化擴大化 小游戲 ?大家看講師的動作 ,然后給出答案 : 傾聽的技巧 回應 復述 確證 2）滿足并解決客戶真正的需求 只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求 而不是銷售人員自以為是的需求 機關槍理論 警惕： F 功能 A 優(yōu)勢，特點與眾不同的地方 B 好處：用銷售語言讓客戶感受 到給個人 、組織、家庭 帶來的 好處， 產(chǎn)品陳述 三流的銷售賣產(chǎn)品 二流的銷售賣價值 一流的銷售賣感覺 迫使講出他不愿告訴你的理由 3： （關單） 目的給客戶心理壓力 講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太 4：發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議 把握客戶的 購買語言和購買信號 5：再次 一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單 6：贊美客戶英明的決定 并向客戶保證有信心使客戶不后悔 售后心理波動 7：請求客戶轉介紹新的潛在的客戶 權威調查： 60％的客戶是由老客戶介紹的 維護一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一 我們的老客戶增加 5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加 80％ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們 自己的朋友！?。? 客戶管理 1：無處不在的柏拉圖定律， 20/80原則 作為銷售人員，是否了解你的客戶？ 8：對于新的客戶再次重復以上幾個步驟 客戶是我們唯一的越用越多的資源 一些基本定義 ? （ 客戶覆蓋深度） ? Ｖ值 ? 未來或剩余商機 ／剩余 ? ( 年度采購量 ) ? （銷售指標） ? R: (保持型） ? A: （開拓型） ? D:
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