農(nóng)資銷售技巧交流-全文預覽
【正文】 38 化肥一部 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復敘述客戶的話。（二）介紹產(chǎn)品 ,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。 ? 惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習慣性。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 27 化肥一部 銷售開啟 ：銷售說服呈現(xiàn) ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 28 化肥一部 購買動機之研判 ? 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析 。 ? 有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！ 21 化肥一部 ６、業(yè)務員的多重角色 ? 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ： ? 社會角色：朋友；外交家；心理學家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談者；分析家；哲學家； ? 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進人； ? 業(yè)務角色：業(yè)務員，推廣員，宣傳員。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。 ? 說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ? 說服企業(yè)領導給予市場支持； ? 說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。 ? 想象你的市場； ? 想象你的產(chǎn)品前景； ? 想象你的推廣思路； ? 想象你的工資與提成?。?` 15 化肥一部 銷售八力之五：記憶力 ? 記憶力 — 做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。 13 化肥一部 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 — 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 ? 面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務經(jīng)濟狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ ? 面對競爭者：關注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應對。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。 ? 熱心 —— 熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護，市場推廣與服務。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。農(nóng)資銷售技巧分析 1 化肥一部 第一講：農(nóng)資銷售成功的要素 ? 農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務員一定有其失敗的原由！ ? 但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素： ? 專業(yè)知識； ? 銷售六心； ? 銷售八力； ? 豐富常識； ? PSC法則。 ? 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！ ? 營銷耐心小故事一則： ? 西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！ 7 化肥一部 銷售六心之三：熱心 ? 熱心 —— 熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。 ? 欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！ 9 化肥一部 銷售六心之五：決心 ? 決心 —— 接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。 11 化肥一部 銷售八力之一：觀察力 ? 觀察力 — ? 面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向； ? 面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 ? 對市場、客戶、競品、帳務等的理解力直接影響你的銷售。 14 化肥一部 銷售八力之四：想象力 ? 想象力 — 要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。 ? 對市場的判斷：產(chǎn)品進入？ ? 對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ ? 對經(jīng)銷商財務的判斷 ：該回款拉！預防呆帳死帳?。? ? 新品的判斷：是否適合市場？ 17 化肥一部 銷售八力之七：說服力 ? 說服力 — 有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。 ? 運用 ,再推銷觀念， ,最后推銷產(chǎn)品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行渠道精耕的第二階段 24 化肥一部 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1